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DOS Anclas tp...

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Empresa: Dos Anclas. Historia

Cía. Introductora de Bs. As. y Dos Anclas S.A. conforman un holding empresario que desde 1901 se dedica a la industrialización y comercialización de Sal de mesa, Condimentos, Especias, Vinagres y Aceite de Oliva para ser consumidos en los hogares. A lo largo de su historia se ha convertido en la empresa líder del mercado argentino, apoyándose en su tecnología de producción y la calidad de sus productos para proyectarse internacionalmente, y ser en la actualidad una de las mejores del mundo. Presente en todos los hogares argentinos y en la mayoría de las industrias que procesan alimentos, la marca Dos Anclas, se ha convertido en la número 1 del sector y renueva año tras año su compromiso con la calidad y con el objetivo de cumplir con su misión: Convertirse en el nombre del sabor en todos los hogares argentinos y extenderlo a mercados externos. En el Año 1901 la compañía inicia sus actividades comerciales, dedicándose a la importación de los más variados artículos. En los años 1909 y 1917 comienza la explotación salinera en la provincia de La Pampa y en la provincia de San Luis, respectivamente. En 1951, se instala la primera línea de lavado, purificado y secado de sal. En 1963 se coloca la primera línea automática de envasado de sal para consumo en hogares. Luego, en 1987, se lanza al mercado una línea de condimentos y sales con hierbas y especias, desarrollados para diferentes tipos de comidas. Más tarde, se realiza una sal fina modificada en su contenido de sodio: sal light, que revolucionó el mercado de la sal; y en 1994, se lanza la sal de mesa en estuches de cartulina con pico vertedor, innovación que se mantiene al día de hoy. Así la firma fue ampliando su portafolio de productos, lanzando su línea de especias en sobres con zipper, y dos líneas de aderezos líquidos: una compuesta por vinagres clásicos (alcohol, vino y manzana) y otra línea Gourmet, compuesta por aceite de oliva, aceto balsámico y un vinagre de vino Premium de uvas Cabernet Sauvignon. Y así hasta llegar a la actualidad, al 2009, cuando se presentó su nueva línea de salsa de soja. Visión La Visión de CIBA / DOS ANCLAS es la de transformarse en una compañía multiproducto, flexible, profesional, con clara orientación a la satisfacción del cliente, actuando bajo valores compartidos para el bien común de la empresa y la sociedad. La misión de CIBA / DOS ANCLAS es la de ser el nombre del sabor en todos los hogares argentinos y extender su actividad al mercado externo. Misión

La misión de CIBA / DOS ANCLAS es la de ser el nombre del sabor en todos los hogares argentinos y extender su actividad al mercado externo. Valores Los valores que rigen nuestra actividad son: • Honestidad • Respeto a las personas, leyes e instituciones. • Responsabilidad • Orientación al cliente • Excelencia • Cooperación y trabajo en equipo • Humildad • Compromiso e integración Para ello CIBA / DOS ANCLAS se compromete a desarrollar sus actividades comerciales en armonía con la sociedad de la que forma parte. Mantener una fluida y cordial comunicación con los clientes y consumidores. Lograr la satisfacción de sus necesidades explícitas e implícitas a través del cumplimiento de los requisitos. Mejorar, en calidad y costo, sus procesos y productos, de forma metódica y continua. Siempre habrá alguna cosa para mejorar y cuando ésta haya mejorado aparecerá otra. Y así siempre. Esto nos permitirá sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo y exigente. Promover la capacitación de su personal de manera planificada y evaluable. Integrar a los proveedores para que compartan nuestras ideas y se conviertan en aliados estratégicos. La calidad es un asunto de todos y su logro es fruto del trabajo en equipo.

Producto Sal Fina Dos Anclas – Paquete Trilaminado 500grs.

Descripción

Blanca, seca y corrediza. Los granitos corren libremente sobre las preparaciones para asegurar una salazón homogénea.

Las líneas de productos que ofrece Dos Anclas son: -Sal para consumo en hogar: fina, light, entrefina y gruesa en las presentaciones de salero, estuche y paquete. -Sal para industrias: a granel, comunes y especiales. -Aderezos líquidos: línea Gourmet, compuesta por aceite de oliva extra virgen, aceto balsámico y vinagre de vino Cabernet Sauvignon, y una línea de vinagres clásicos. A esta línea se sumó la salsa de soja, compuesta por las variedades: light, Premium y tradicional. -Especias comunes y dulces. -Condimentos y sales saborizadas. Precio de venta $4.25 El reparto de la torta El negocio de Dos Anclas no se orienta solamente al mercado del consumo masivo pero de allí es donde obtienen su mayor ganancia. El 22% de su producción, proveniente de las salinas ubicadas en La Pampa y San Luis, se dirige al mercado hogareño. Pero de los $50 millones que facturan al año un 60% proviene del consumo en los hogares. Un 30% de su facturación se relaciona con sus ventas de sal para la industria y un 10% proviene de los nuevos rubros de especies y aderezos líquidos.

La extensión de marca que realizaron fue lo que les permitió salir del corcet de ser los segundos. Si bien no pudieron correr a Celusal de su nicho tradicional de ser la líder en sal fina, donde detenta un 50% de share, Dos Anclas logró ganar espacio en todo el mundo asociado al sabor. Según detalló a infobaeprofesional el gerente comercial de la marca con la incorporación de la sal light y las variantes saborizadas lograron un participación del 42% de share global, al tiempo que en esta lectura Celusal queda en segundo término con 38%. El mercado de la sal se ha mantenido estable con el correr de los años en unos 1,7 millones de kilos por mes. Sin embargo, la ingesta directa (la sal con la que se cocina) bajó entre un 40% y 50% en los últimos ocho años. Parte importante de ese mercado se trasladó al segmento indirecto (gastronómico), mientras que una porción menor directamente dejó de usar este condimento. Celusal es una empresa argentina que desde 1936 elabora y comercializa una amplia gama de productos de consumo hogareño y uso industrial. Producimos sales, edulcorantes y aceites de oliva que son requeridos en todo el mundo por su calidad y sabor. “Timbó, uniendo sabores” nos identifica; la variedad de los productos que ofrecemos, lo que nos distingue.

Análisis de la Competencia

Sales $5.19

Celusal significa calidad y sabor en las mesas argentinas.Su proceso de extracción y elaboración, garantiza el máximo de pureza, brindándole características y beneficios que la hacen única. Se encuentra disponible en cinco variedades: Fina: única cristalizada al vacío. Este proceso

Proinsal S.A.I. y C. posee una vasta trayectoria y experiencia en el campo de la sal o cloruro de sodio. El objetivo de ésta es brindar a sus clientes un producto y un servicio acorde a los tiempos actuales cuidando y realzando las cualidades naturales de este mineral imprescindible en la vida del hombre. La sal o halita se extrae de sus dos yacimientos ubicados en la provincia de La Pampa. Ellos son el Salitral Negro y Laguna Larga, lugar donde se deposita el material para el purificado natural y se acondiciona para el traslado a la planta del beneficio. Planta industrial Ubicada en la vera de la ruta nacional 22 y a metros de Río Colorado encontramos la Planta fabril que cuenta con tecnología de avanzada y personal capacitado para obtener un producto con los más altos estándares de calidad. Mediante el lavado y purificado se logra que la sal este apta para continuar con los procesos de molienda, secado, tamizado y envasado. El depósito donde se agrupan más de 3.000 toneladas permite la flexibilidad para cumplir con las entregas en muy corto tiempo. Este establecimiento cumple con todos los requisitos actuales para las industrias alimenticias.

Productos:

$2.85

TIPO DE DISTRIBUCION

Dos Anclas cuenta con una estructura comercial propia, a través de la cual comercializa todos sus productos. Estos se venden a todos los mayoristas y cadenas de supermercados del país. También disponemos de un grupo de distribuidores propios. A través de todos ellos, llegamos a los supermercados y autoservicios del país. Exportamos a Uruguay, Paraguay, Chile, Venezuela, Corea y Estados Unidos. Los productos que enviamos al exterior son las sales para consumo hogareño y para industrias, y sales saborizadas. Pero el porcentaje de las ventas destinadas a la exportación es bajo.

Fuerza de venta por zonas Provincia de Buenos Aires Y La Pampa CASA HERRERO se encarga de Trenquelauquen, Bragado, Bolivar, 9 de Julio. PROAL se encarga de Bahia Blanca DINE se encarga de Junin y norte de Buenos Aires PABLO MAROTO se encarga de La Pampa NOA RAFAEL POLANCO se encarga de Santiago del Estero DANIEL ALABACHIARO se encarga de Jujuy, Salta y Tucuman NEA RIMOLDI se encarga de Santa Fe sur SERGIO FABIO se encarga de Rosario

JOTA BE se encarga de Corrientes, Misiones, Chaco y Formosa MEDITERRANEA GUILLERMO GORDON se encarga de Rio Cuarto RAFAEL POLANCO se encarga de Ciudad de Cordoba y La Rioja DANIEL ALABACHIARO se encarga de Catamarca CUYO FACUNDO ALEGRET se encarga de Mendoza GUILLERMO GORDON se encarga de San Luis CRISTIAN ROMERO se encarga de San Juan

SUR PABLO MAROTO se encarga de Rio Negro, Neuquen, Chubut, Santa Cruz y Tierra del Fuego

AMBA HILER se encarga de centro de Buenos Aires y Mar del Plata

POSICIONAMIENTO DE PRECIO Análisis de precio de la empresa

Precio de Venta Neto $4,25 Costo Variable ($1,80) Contribución Marginal $2.45 Distribución ($0.20) Administración ($0.20) Marketing, ventas, publicidad y promoción ($0.45) ROS $1.6 Impuestos ($0,89)

Utilidades Netas $0,71 Tareas de la Fuerza de Ventas: Las responsabilidades respecto de los procesos de ventas son: 

Gerencia de Ventas

El gerente de ventas determina, junto con la dirección, las políticas de ventas de la empresa, teniendo en cuenta la información recolectada del mercado, en cuanto a las necesidades de clientes y de la empresa, definiendo plazos de venta, descuentos y ofertas. Diseñará también, la estrategia de ventas en función a la misión de la Compañía. Deberá asegurarse de alcanzar el objetivo de ventas. Tendrá a su cargo la planeación, confección y control del presupuesto de ventas. Calificaciones y cualidades necesarias para el puesto:

 Edad: 30 a 60 años  Título universitario en Administración de Empresas, Economía, Ingeniería ò carreras afines.  Experiencia en el rubro de más de 5 años.  Amplio conocimiento en liderazgo de equipos de venta y diseño de estrategias de venta.  Alta capacidad de relacionarse con los diversos niveles de la empresa.  Exigente discreción sobre el manejo de distintos aspectos  Fluidez verbal, alto grado de responsabilidad, personalidad equilibrada.  Personalidad atrayente y cortés 

Vendedores

Misión:

Desarrollar el negocio en su ámbito de influencia, generando nuevas oportunidades. Participar de manera conjunta con el equipo de ventas, en el desarrollo de las acciones tendientes a alcanzar los objetivos planteados por la Compañía. Calificaciones y cualidades necesarias para el puesto:

 



Edad: 25 a 40 años De preferencia, un grado de estudios universitarios o terciarios. Es igualmente aceptable un trabajador con estudios de menor grado, mínimamente secundarios finalizados. Experiencia en venta en el rubro, por lo menos dos años. No excluyente.



Claridad y buenos modales para expresarse



Aptitud para la venta, ser persuasivo y con sentido comercial.



Capaz de inspirar confianza



Debe ser proactivo y enfrentar los problemas que puedan sucederse



Debe ser propicio al trabajo en equipo

Tareas:



Serán los encargados del trato telefónico y personalizado con los clientes, visitando a los mismos y obteniendo de tales las necesidades que están requiriendo.



Captar y vincular clientes dentro del área geográfica.



Venta, cobro y solución de problemas que puedan surgir de la relación comercial entre la organización y sus clientes.



Detectar oportunidades de venta, siempre dentro de los lineamientos fijados por las políticas de integridad.



Realizar el seguimiento de los prospectos obtenidos.



Realizar tareas post venta.



Serán también, los encargados de ofrecer un soporte diario y brindar la información que necesiten los clientes, logrando así, una atención más personalizada.

Deberán también realizar:

Auditorías en todos los clientes de su zona, para evaluar a nuestros clientes, analizando así la relación con los compradores, que se respeten las pautas pactadas por la empresa en cuanto a exposición, cuidado y rotación de nuestros productos. Las auditorías se realizaran por provincia, una vez al mes junto a la visita de venta. Deberán entregar reportes e informes de las visitas realizadas. Evaluación de desempeño:

Se realizaran reuniones bimestrales de evolución de ventas y mercado, a fin de atender las necesidades de los clientes, hablar respecto del mercado, detectar posibles clientes, zonas más desatendidas, y demás cuestiones que sean importantes a la tarea de ventas. Así como los vendedores expondrán sus dudas, necesidades o casos de éxito a fin de compartirlos con el equipo y tomar las acciones y aprendizajes necesarios. Y anualmente se desarrollara la evaluación de desempeño a fin de otorgar devoluciones a los vendedores sobre su desempeño en relación al cumplimiento de los objetivos, como así también en relación a su desempeño personal y grupal, a nivel de atención y satisfacción de los clientes.

PERFIL DE LOS VENDEDORES Aptitudes: Compromiso: deberán tener la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidades lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa y de colaborar a los compañeros de trabajo. Determinación: deberán tener el valor y la audacia precisa para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo. Manejo de Objeciones: deberán mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada. Dinamismo: deberán ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan. Sinceridad: ser su trabajo un reflejo de verdad y con un accionar transparente sin engaños, hipocresías, ni mentiras. Responsabilidad: cumplir con las políticas y normas de la empresa, y responder con los compromisos contraídos con los clientes. Integridad: ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado. Otra de las cualidades indispensables de los vendedores es que los mismos deberán contar con conocimientos: Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc. Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto). Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia....