DS situation de vente et fiche E4 recto PDF

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situation de vente...

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BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2022 FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE N° : 3

¡ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

¡ Organisation et Animation d’un Événement commercial

TITRE : Situation de Négociation de Vente Nom : ALI SRIHEN

Prénom : ADAM

N° Candidat : CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation Adresse/Code postal/Ville Type de Structure Offre commerciale1 Type(s) de client(s) Méthodes de Vente

« Le 66 » 66 Avenue des Champs-Élysées 75008 Paris SASU Notre entreprise commercialise des chaussures de luxe et notre offre concerne une gamme de chaussure neuve. B2B, c'est Monsieur SURGET qui est implanter au centre-ville. Vente en face à face avec notre prospect suite à sa nouvelle enseigne qui vient d'ouvrir au centre-ville en plein Paris.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ Date(s) :

Lieu de l’activité : Accueil du prospect dans mon bureau après s'être fixé une heure pour parvenir à ce rendez-vous.

Historique/Problématique de l’activité

Rappel de l'historique avec le prospect : Après avoir conclu d'un rendez-vous par téléphone Contexte de l'activité : Distribution sélective de notre gamme de produit (chaussure de luxe) Problématique : Comment convaincre M. SURGET que notre offre de chaussure de luxe est à la hauteur de satisfaire les besoins de ses clients exigeants ?

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Moi : Je suis le commercial de l'entreprise Berluti et je doit réussir à vendre cette gamme de produits. Prospect : M. SURGET le gérant de l'entreprise « le 66 », un homme d'une cinquantaine d'année, autoritaire et aime la nouveauté.

Objectifs opérationnels

Objectif haut : Les modèles de chaque gammes de chaussure (maille et cuir, toile et cuir, sneacker) ; bas : Un modèle d'une gamme de chaussure en 10 exemplaires chacune ; de replis : vendre au moins 1 modèle de chaussure en 10 exemplaires. (Marge de manœuvre inconnue)

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ Phases Analyse du contexte général et des contextes situationnels

Résultats Difficultés rencontrées

Il cherche des produits à n'importe quel budget capable de satisfaire sa clientèle. Ses clients sont des touristes ou des célébrités prêt à payer pour l'image de la marque et la qualité des produits. Il commercialise des produits de luxe (vêtements, sacs, chaussures). Il est situé en plein centre-ville. Je sais que je vais pouvoir m'appuyer sur la notoriété de mon entreprise. Nous l'avions contacté par téléphone après l'avoir sélectionner pour commercialiser notre gamme de produits. Je sais que ce prospect adore le luxe et prêt à payer pour la qualité des produits. Il peut contesté le fait que tous les modèles ne lui plaise pas forcement. Ce dernier à besoin d'élargir sa gamme de chaussure de luxe pour homme et cherche à développer des modèles différents. Mettre en place un suivi de la relation pour que le prospect devienne client. Découverte : Prospect Autoritaire et cherche de la Nouveauté.

Outils mobilisés OAV : outils digitaux Contact : Bonjour, je suis Adam Ali Srihen commercial au sein de l'entreprise Berluti, êtes vous bien M. SURGET ? Je vous est eut au téléphone il y'a 1 semaine. Outil de concrétisation : Devis réalisé Tel : Suivi d'appel pour prise de rdv.

Réussi à vendre les modèles de chaque gammes, une stratégie intégratif aura été appliquée, la négociation sur les modèles était crucial, le prospect imaginer déjà les produits dans son enseigne. Prospect très exigeant au vue de la qualité et du prix des produits et donc dur à convaincre.

1 Annexe à joindre à la fiche (1 page recto verso)

le contexte situationnel

MOI Ou ….

L’AUTRE :

– Statut : Commercial de l'entreprise Berluti – Rôle : Rôle de convaincre le prospect très exigeant – Rapport de place : Bonne tenue du commercial, reçoit le prospect dans un univers similaire au sien. Qualité professionnel requise pour mener à bien cette vente, être impliqué tout au long de l'entretien. - Rencontre dans les locaux de l'entreprise. - L'entretien se passe dans un cadre professionnel sans bruit.

– Statut : Patron de « Le 66 » – Rôle : Gérer son entreprise – Rapport de place : Position Haute, homme ayant de l'expérience.

Sûrement la différence d'âge.

La demande pas à la hauteur de l'offre proposé.

Éléments de diagnostic sociologique

Volonté de réussir sa vente tout en étant le plus professionnel possible. Milieu culturel : moyen

Impact :

Rester professionnel et ne pas s'en porter en voulant faire des blagues.

Bien pour la vente envisagé.

Homme d'une cinquantaine d'année qui aime rigoler. Groupe social : aisé, montrant qu'il sais ou il va et ce qu'il fait, reste positive et fait des blagues. Sur de ce qu'il fait, se met beaucoup trop à l'aise et pourrait certainement avoir un impact sur les décisions qu'il prend. – Attitude : Est dans un état de confort – Comportement : Homme respectueux et veut détendre le commercial. Aucun

– Enjeux :Comment nos produits de luxe sont capable de satisfaire les besoins de ses clients ? – Objectifs : Haut : Réussir la vente Bas : Vendre au moins 1 modèle de replis : Obtenir un nouveau rdv – Marge de manœuvre : Inconnue Le commercial doit être concret et sur de ce qu'il dit.

– Enjeux : les délais de livraisons seront-il respecté ? La qualité des produits estelle à la hauteur de ses espérance ? – Objectifs : Faire une bonne affaire – Marge de manœuvre: Inconnue Faire confiance au commercial et le regretter.

Positionnement Statut Rôle Rapport de place

Impact : Contexte spatiotemporel

Impact :

Éléments de diagnostic psychologique

– Attitude :Motivé et Professionnel – Comportement : Se tient à l'écoute et n'hésite pas à demander si quelque chose ne va pas.

Demande de produit de qualité, être sur de satisfaire ses clients. - Personnage patient et à l'écoute. - Attend des propositions à la hauteur de ce qu'il recherche.

Impact : Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Impact :

STRATÉGIE :

Document annexe à la fiche E4 (1 page maxi) I) Présentation rapide de votre entreprise. II) Présentation du marché de votre entreprise : - La structure du marché - Le marché : les offreurs, les demandeurs et l’évolution du marché. III) La place de votre entreprise sur son marché (approche quantitative et qualitative) IV) Le microenvironnement (clients, concurrents, fournisseurs, partenaires…) et le macroenvironnement. V) La demande : les clients, les clients potentiels ; le comportement d’achat des clients et leur processus d’achat. TABLEAU CAP du ou des produits et ou services faisant l’objet de votre fiche E4. Les C.G.V....