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TRABAJO DE INVESTIGACIÓN: MAQUICENTRO S.Presentado porFabrizzio Alessandro Solari MejíaJessica Valeria Fernández Dávila MezaLucero Vanessa Cachay AguilarMariana Mendoza GallegosMirela Lucia Mariátegui VegaXimena Marcela Gómez ChamanAsesor: Vanessa Mirtha Acosta RuizLima, junio 2020Tabla de Contenido...

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TRABAJO DE INVESTIGACIÓN: MAQUICENTRO S.A.

Presentado por Fabrizzio Alessandro Solari Mejía Jessica Valeria Fernández Dávila Meza Lucero Vanessa Cachay Aguilar Mariana Mendoza Gallegos Mirela Lucia Mariátegui Vega Ximena Marcela Gómez Chaman

Asesor: Vanessa Mirtha Acosta Ruiz Lima, junio 2020

Tabla de Contenido Resumen Ejecutivo ...................................................................................................................4 Introducción y Plan de investigación ......................................................................................4 2.1

¿Por qué han elegido la empresa? .......................................................................................4

2.2

Perfil Del Empresario .........................................................................................................5

2.3

Objetivo de la investigación en dicha empresa ...................................................................6

2.4

Cronograma de Trabajo ......................................................................................................6

Reseña de la empresa ...............................................................................................................6 3.1

Historia de la empresa ........................................................................................................6

3.2

Explicación del giro, principales productos. .......................................................................7

3.3

Estructura organizacional ...................................................................................................8

Análisis estratégico ...................................................................................................................8 4.1 4.1.1 4.1.2 4.2 4.2.1 4.2.2

Análisis del entorno ............................................................................................................8 Entorno general (análisis PASTEL) ............................................................................8 Entorno específico (Las cinco fuerzas de Porter) ...................................................... 11 Análisis interno (cadena de valor) .................................................................................... 12 Actividades de apoyo................................................................................................12 Actividades primarias ............................................................................................... 13

4.3

FODA ............................................................................................................................... 14

4.4

Visión ............................................................................................................................... 15

4.5

Misión .............................................................................................................................. 15

4.6

Objetivos generales .......................................................................................................... 15

4.7

Estrategias empresariales .................................................................................................. 16

Marketing ...............................................................................................................................16 5.1

Objetivos de marketing..................................................................................................... 16

5.2

Estrategias de segmentación y posicionamiento ............................................................... 17

5.3

Mezcla de marketing ........................................................................................................18

5.3.1

Producto ................................................................................................................... 18

5.3.2

Precio........................................................................................................................18

5.3.3

Distribución o plaza ..................................................................................................18

5.3.4

Promoción ................................................................................................................19

Operaciones ............................................................................................................................20 6.1

Objetivos de operaciones ..................................................................................................20

2

6.2

Decisiones estratégicas .....................................................................................................20

6.2.1

Estrategia de calidad .................................................................................................20

6.2.2

Estrategia de procesos ..............................................................................................20

6.2.3

Estrategia de localización ......................................................................................... 20

6.2.4

Estrategia de recursos humanos ................................................................................ 21

6.2.5

Estrategia de aprovisionamiento ...............................................................................21

Gestión de personas................................................................................................................21 7.1

Objetivos de gestión de personas ......................................................................................21

7.2

Estrategias de gestión de personas .................................................................................... 21

7.2.1

Planeación ................................................................................................................21

7.2.2

Reclutamiento ........................................................................................................... 22

7.2.3

Selección ..................................................................................................................22

7.2.4

Orientación ............................................................................................................... 22

7.2.5

Capacitación .............................................................................................................22

7.2.6

Manejo del desempeño .............................................................................................23

7.2.7

Compensación y beneficios ......................................................................................23

7.2.8

Desarrollo de carrera ................................................................................................23

Sostenibilidad y responsabilidad social empresarial............................................................23 8.1

Relación entre la estrategia de la empresa y los ODS .......................................................23

8.2

Principales acciones observadas en el campo social y ambiental...................................... 24

Estructura de costos y modelo de ingresos ...........................................................................24 9.1

Estructura de costos .......................................................................................................... 24

9.2

Modelo de ingreso ............................................................................................................25

Conclusiones y recomendaciones...........................................................................................25 Bibliografía ............................................................................................................................. 28 Anexos .....................................................................................................................................29 12.1

Anexo 1: Cronograma ......................................................................................................29

12.2

Anexo 2: Organigrama ..................................................................................................... 30

12.3

Anexo 3: Gráficos socio-cultural ......................................................................................31

12.4

Anexo 4: Catálogo de productos.......................................................................................33

12.5

Anexo 5: Precios de productos en stock ........................................................................... 34

12.6

Anexo 6: Catálogo de productos.......................................................................................35

12.7

Anexo 7: Mapa de procesos.............................................................................................. 36

12.8

Anexo 8: Modelo Canvas .................................................................................................37 3

Resumen Ejecutivo En este plan de negocios buscamos analizar las acciones que realizó MAQUICENTRO para lograr posicionarse en el mercado peruano a través de sus estrategias de negocio y estrategias funcionales. Es una empresa del rubro textil, distribuidora de las mejores marcas de máquinas de confección del mercado, que opera desde el año 1991. Con más de 25 años de experiencia, esta empresa ha ido creciendo y evolucionando. Este grupo familiar inició vendiendo máquinas de segunda mano y, en 1997, se redirigió hacia el área de servicios creando la empresa subsidiaria MAQUIMARKET. Posteriormente, para brindar mejor calidad en la venta de sus repuestos, en e l 2003, crearon una segunda empresa subsidiaria: MAQUICENTRO PARTES. Lograron esto gracias a las estrategias y al plan de objetivos que se trazaron. Lo que prima en este negocio familiar es la calidad de sus productos y servicio técnico. Los clientes se encuentran satisfechos con las maquinarias textiles, ya que la empresa tiene el respaldo de marcas conocidas y confiables. Para conocer a fondo el trabajo que realiza la empresa hicimos un análisis completo de sus planes de marketing, operaciones, gestión de personas y finanzas; lo cual nos permitió conocer cómo ejerce sus labores dentro de la empresa y cómo es que evoluciona constantemente. Asimismo, fue esencial realizar un análisis del macroentorno y microentorno para saber a qué se enfrenta MAQUICENTRO, analizando las amenazas y oportunidades que se encuentran en su entorno. Introducción y Plan de investigación 2.1

¿Por qué han elegido la empresa? Escogimos la empresa MAQUICENTRO por su experiencia de más de 25 años en el sector textil, ofreciendo las mejores máquinas para las industrias de confección textil, calzado y cuero. La empresa marca una diferencia notoria en el rubro porque no solo comercializa maquinaria, sino también repuestos y accesorios, y brinda un servicio técnico de excelencia. Dentro de esta empresa matriz, hay dos intraemprendimientos que le han permitido lograr esta diferenciación. Estos son MAQUIMARKET S.A., focalizada en la venta de maquinaria y MAQUICENTRO PARTES S.A, el cual se encarga de la venta de repuestos. Por otro lado, MAQUICENTRO S.A. trabaja con proveedores distinguidos como Columbia, Metalnox y Janome quienes le permiten ofrecer máquinas de mayor calidad a sus clientes. Además, posee un ordenamiento jerárquico que especifica la función que cada uno de los trabajadores debe ejecutar en la empresa. Por ello, su funcionalidad recae en la buena estructuración, la cual indica la línea de autoridad y responsabilidad, como también los canales de comunicación y supervisión que 4

acoplan las diversas partes de un componente organizacional. Por las razones presentadas anteriormente, en el presente trabajo se analizará la empresa MAQUICENTRO S.A. a profundidad para entender sus estrategias y funcionamiento. 2.2

Perfil Del Empresario Carlos Salinas Ordoñez es cofundador y actual Gerente de Ventas de MAQUICENTRO S.A. Siendo un empresario nato, a inicios de los ochenta, detectó una oportunidad de negocios en el sector textil, sector con crecimiento potencial en el Perú, por lo que decidió crear un pequeño negocio en el que vendería máquinas de segunda mano. A finales de los ochentas, el mercado peruano se abrió a las importaciones por lo que su negocio de venta de maquinarias de segunda mano perdía clientela . Salinas se vio obligado a adaptarse a las nuevas circunstancias y tomó la iniciativa de darle un nuevo enfoque a la empresa en torno a la importación y venta de maquinarias y repuestos industriales para la confección de cuero, textil y calzado, incluyendo el servicio técnico especializado. De esta manera, demostró ser un empresario de reacciones rápidas ante los cambios del mercado, que transformó una amenaza en una oportunidad de crecimiento. Carlos Ordoñez es un líder paternalista, pues se preocupa por sus empleados y siempre está pendiente de sus situaciones emocionales y su vida fuera del trabajo. Para él es importante entablar buenas relaciones y socializar con sus trabajadores; por ello, todos los jueves realiza actividades dinámicas con ellos con el fin de ganarse su lealtad y confianza. También, es importante mencionar que no es un jefe que se encierra en una oficina aislada de su equipo de trabajo. Su oficina, en realidad, es abierta, y desde una “mezanine” tiene visión panorámica de toda el área de venta. Tanto sus trabajadores como los mismos compradores tienen fácil acceso a ella. Por último, es un buen comunicador, ya que brinda charlas mensuales a sus vendedores para capacitarlos y asesorarlos en la atención al cliente, anunciarles los descuentos de las máquinas y los productos más demandados, y proveerles información técnica sobre nuevas máquinas importadas que deben vender. Asimismo, tiene las cualidades de un buen vendedor, ya que posee un alto poder de negociación y convencimiento, es muy atento con sus clientes, tiene una inteligencia emocional desarrollada, es empático y amable, y tiene la capacidad de detectar necesidades y crear soluciones de una manera eficiente y eficaz.

5

2.3

Objetivo de la investigación en dicha empresa I.

El principal objetivo es obtener información que nos ayude a verificar cómo esta empresa enfrenta las condiciones de mercado y conocer su toma de decisiones para progresar.

II.

Analizar cómo la empresa supo posicionarse en el mercado de la importación de maquinaria tomando en cuenta la competencia a nivel nacional e internacional.

III.

Informarnos sobre la jerarquización de la empresa y cómo los gerentes se encargan de distribuir las tareas para que cada área de trabajo cumpla y satisfaga los objetivos de ésta.

IV.

Comprender cómo a través de los años han implementado nuevas estrategias de ventas y dispositivos tecnológicos que permiten a la empresa adaptarse a los cambios en la sociedad y lograr mayor diferenciación.

V.

Entender cómo las leyes del Perú influyen en las empresas importadoras y qué dificultades representan éstas en su crecimiento.

VI.

Analizar las estrategias de marketing y operaciones que ha utilizado la empresa para lograr su posicionamiento y eficiencia.

VII.

Entender cómo organizan los plazos de entrega de las maquinarias para satisfacer la demanda y que éstas lleguen en el tiempo estipulado.

VIII.

Entender el organigrama de la empresa, funciones de trabajadores e incentivos para mantener a sus empleados motivados.

IX. 2.4

Comprender cómo manejan su estructura de costos para lograr rentabilidad.

Cronograma de Trabajo En el siguiente diagrama se presentan las tareas principales para el trabajo final, las cuales se irán completando en el transcurso de las semanas. Además, contamos con una columna llamada “% de lo completado” que indica el avance en cada una de las tareas. Observación: Esta tabla irá cambiando conforme pasan las semanas, ya que se irán completando más tareas (Ver anexo 1). Reseña de la empresa

3.1

Historia de la empresa MAQUICENTRO S.A. es una empresa que fue fundada en agosto de 1991 y se especializa en la comercialización e importación de maquinarias y repuestos para la confección de prendas de vestir y afines. Actualmente, la empresa centra sus operaciones en Av. Bausate y Meza 1465, La Victoria, Lima, Perú.

6

Los inicios de los ochentas fueron años de crecimiento rápido del centro comercial especializado en la fabricación de ropa llamado GAMARRA. Viendo esto como una oportunidad, el empresario Carlos Salinas inicia un negocio comprando maquinarias usadas y descompuestas que luego de repararlas las volvía a vender. Todo esto, se realizaba en un pequeño taller ubicado en La Victoria que nombró “Perú Máquinas” donde contrató a dos mecánicos que hacían las reparaciones. A finales de los ochenta, con la reducción arancelaria de las tasas de las importaciones de maquinaria textil, se abre el mercado a las importaciones, reduciendo enormemente los precios de las máquinas nuevas. Es en este contexto que Salinas renfoca su negocio y empieza a importar máquinas nuevas, dejando de comercializar las usadas que ya no eran demandadas. Así, en agosto de 1991, funda MAQUICENTRO S.A., empresa enfocada en la importación y venta de máquinas industriales inicialmente para la confección de cuero, para luego diversificarse a maquinaría para la confección de textil y calzado. Posteriormente, creó dos intraemprendimientos; uno para darle un servicio orientado a la capacitación técnica, instalación, mantenimiento y reparación de sus máquinas en caso de ser necesario y a modo de respaldo, y el segundo en el que la empresa comenzó a comerciar repuestos originales a sus clientes. Así fue como llegaron a la estructura actual, en la que comprende tres compañías: MAQUICENTRO S.A., la empresa matriz que se encarga de ventas y servicio técnico de maquinaria; MAQUIMARKET S.A., la cual fue creada en octubre de 1997 y se encarga en la venta de maquinaria y MAQUICENTRO PARTES S.A., fundada en julio del 2003, encargada de la venta de repuestos. Con esta diversificación, han logrado ser uno de los principales distribuidores de maquinaria textil en el Perú. Adicionalmente, cuenta con personal altamente calificado para su servicio técnico especializado de todos los productos que comercializan, y reciben capacitaciones constantes; pues el objetivo de MAQUICENTRO S.A. es satisfacer las necesidades de sus clientes. 3.2

Explicación del giro, principales productos. MAQUICENTRO S.A. ofrece las mejores máquinas para las industrias de la confección, textil, calzado y cuero. Los dos principales proveedores de la empresa son Metalnox y Cobalt, empresas reconocidas por la excelente calidad de sus máquinas. Adicionalmente, se dedica a la venta de repuestos y se distingue en el rubro por tener un servicio técnico especializado de las mismas. Los productos más representativos de MAQUICENTRO son: •

Máquina industrial recubridora

•

Máquina de costura semi-industrial