MOOC Psychologie de la négociation PDF

Preview

Summary

Download MOOC Psychologie de la négociation PDF

Description

Ecole des Sciences du Travail

Minguet Delphine

Psychologi Psychologiee de la Négociatio Négociation n Professeure S. Demoulin Notes : Delphine Minguet

2018-2019

1

Psychologie de la négociation

Ecole des Sciences du Travail

Minguet Delphine

Table des matières CHAPITRE 1. Négociation, de quoi parlons-nous ? .......................................................... 6 Section 1. Que signifie négocier ? ............................................................................................. 6 A. B. C. D.

Que signifiaient négocier, pour vous ? ............................................................................................... 6 Que signifie négocier, pour les autres ? ............................................................................................. 6 Où et avec qui négocie-t-on ? .............................................................................................................. 6 Que signifie négocier pour les scientifiques ? .................................................................................... 6

Section 2. Les systèmes d’interdépendance ................................................................................ 7 A. B. C. D. E. F.

L’interdépendance ............................................................................................................................... 7 Interdépendance négative // Négociations distributives ................................................................... 7 Interdépendance positive // négociation intégrative ......................................................................... 8 Un continuum d’interdépendance ...................................................................................................... 8 Le biais de somme nulle ...................................................................................................................... 8 Le dilemme du prisonnier ................................................................................................................... 8

Section 3. Ce qui pousse les gens à négocier .............................................................................. 9 A. B. C. D. E. F.

La divergence, une affaire de perception ........................................................................................... 9 Les modes de gestion des conflits ....................................................................................................... 9 Pourquoi négocier : les facteurs individuels .................................................................................... 10 Pourquoi négocier : facteurs situationnels ...................................................................................... 10 Pourquoi négocier : Facteurs collectifs/culturels ............................................................................ 11 Le conflit est-il mûr pour la négociation ? ....................................................................................... 11

CHAPITRE 2. Se préparer à négocier ............................................................................. 11 Section 1. Notions de base....................................................................................................... 11 A. B. C. D. E. F. G.

Histoire d’une transaction ................................................................................................................ 11 Le point d’aspiration, l’objectif ........................................................................................................ 11 Développement du point 4 : solutions de rechange ......................................................................... 12 Le point de réserve/ la limite ............................................................................................................. 12 La première offre ............................................................................................................................... 12 La zone de possibilité d’accord ......................................................................................................... 13 Un exemple simpliste ? – Résumé ................................................................................................ 13

Section 2. Cadre de référence .................................................................................................. 13 A. B. C.

Les points de référence ...................................................................................................................... 13 Le cadrage à la perte ......................................................................................................................... 14 Les effets d’ancrage ........................................................................................................................... 15

Section 3. La motivation ......................................................................................................... 15 Motivations tangibles et intangibles .......................................................................................................... 15 A. Motivations tangibles ........................................................................................................................ 15 B. Motivations intangibles ..................................................................................................................... 16 C. Résultats objectifs, valeur subjective et concept d’utilité ............................................................... 17

Section 4. Motivations particulières......................................................................................... 18 A. B. C. D.

Effet de dotation................................................................................................................................. 18 Effet de possession ............................................................................................................................. 18 Transactions taboues ......................................................................................................................... 19 Expression de motivations ................................................................................................................ 19

CHAPITRE 3. Agir à la table des négociations ............................................................... 20 Section 1. L’importance de l’information ................................................................................ 20 A. B. C.

L’information comme une force ....................................................................................................... 20 L’information comme une faiblesse ................................................................................................. 21 L’information comme une force et comme une faiblesse ............................................................... 21

2018-2019

2

Psychologie de la négociation

Ecole des Sciences du Travail

Minguet Delphine

Section 2. Les stratégies d’influence ........................................................................................ 21 A. B. C. D. E. F.

L’influence .......................................................................................................................................... 21 Stratégie cognitive : le cadrage ......................................................................................................... 22 Stratégie cognitive : la persuasion .................................................................................................... 22 L’influence affective .......................................................................................................................... 22 L’influence comportementale ........................................................................................................... 23 Les stratégies agressives .................................................................................................................... 24

Section 3. Les stratégies de création ........................................................................................ 25 A. B. C. D.

L’échange de bons procédés et le pontage ....................................................................................... 25 L’accroissement des ressources ........................................................................................................ 25 Favoriser l’acceptation d’une solution ............................................................................................. 25 En conclusion ..................................................................................................................................... 26

Section 4. Les variables qui modulent le comportement............................................................ 26 A. B. C. D. E. F.

Variables individuelles et contextuelles ........................................................................................... 26 Variable individuelle : genre ............................................................................................................. 26 Variable individuelle : culture .......................................................................................................... 28 Variable individuelle : personnalité ................................................................................................. 29 Variable contextuelle : le pouvoir..................................................................................................... 30 Variable contextuelle : La représentation ....................................................................................... 31

CHAPITRE 4. Le négociateur (ir)rationnel .................................................................... 31 Section 1. La recherche d’information .................................................................................... 31 A. B. C. D. E. F. G. H.

Chercher l’information ..................................................................................................................... 31 Obtenir de l’information : la méthode directe ................................................................................ 32 Le mensonge ....................................................................................................................................... 33 Obtenir de l’information : la méthode indirecte ............................................................................. 33 Le biais de confirmation d’hypothèse .............................................................................................. 33 La projection sociale .......................................................................................................................... 34 La prise de perspective ................................................................................................................. 35 Autres biais .................................................................................................................................... 36

Section 2. Le traitement d’information .................................................................................... 37 A. B. C. D.

Erreur fondamentale d’attribution/ effet Julien Lepers ................................................................ 37 Biais de dévalorisation réactive ........................................................................................................ 38 Biais lié à la présentation de l’information ...................................................................................... 38 Combattre les biais ............................................................................................................................ 39

Section 3. Le partage d’information ........................................................................................ 39 A. B. C.

Le partage d’information .................................................................................................................. 39 Le rôle de la confiance ....................................................................................................................... 40 Réaction au partage d’information .................................................................................................. 41

CHAPITRE 5. Négocier avec le cœur et les tripes ........................................................... 41 Section 1. Effets intra-personnels des émotions ....................................................................... 41 A. B. C. D.

La congruence d’humeur .................................................................................................................. 41 Conséquences cognitives ................................................................................................................... 42 Compétence comportementale : Joie Vs. Colère ............................................................................. 43 Conséquences comportementales : le panel des émotions .............................................................. 43

Section 2. Effets interpersonnels des émotions ......................................................................... 44 A. B. C.

Contagion émotionnelle ..................................................................................................................... 44 L’inférence émotionnelle ................................................................................................................... 45 Alternance d’émotions : joie/ colère ................................................................................................ 45

Section 3. La régulation des émotions ..................................................................................... 46 A. B.

La suppression expressive ................................................................................................................. 46 La rumination .................................................................................................................................... 46

2018-2019

3

Psychologie de la négociation

Ecole des Sciences du Travail C.

Minguet Delphine

La réévaluation cognitive .................................................................................................................. 47

Section 4. La satisfaction en négociation ................................................................................. 47 A. B. C. D. E. F.

Introduction ....................................................................................................................................... 47 Systèmes de comparaison .................................................................................................................. 48 Comparaisons intra-personnelles ..................................................................................................... 48 Comparaisons interpersonnelles ...................................................................................................... 49 Les facteurs contextuels .................................................................................................................... 49 L’importance de a satisfaction ......................................................................................................... 50

2018-2019

4

Psychologie de la négociation

Ecole des Sciences du Travail

2018-2019

Minguet Delphine

5

Psychologie de la négociation

Ecole des Sciences du Travail

Minguet Delphine

CHAPITRE 1. Négociation, de quoi parlons-nous ? Section 1. Que signifie négocier ? A. Que signifiaient négocier, pour vous ?  Voir questionnaire sur Edx B. Que signifie négocier, pour les autres ? 3 catégories de négociations : Ex. 1 : Distribution de ressources limités Ex. 2 : Résolution de conflits Ex. 3 : Coopération Rappel : Négociation ne rime pas nécessairement avec compétition. C. Où et avec qui négocie-t-on ? Nous pourrions potentiellement négocier partout, tout le temps et avec tout le monde. Parfois pourtant, nous ne négocions pas. Ex. 1 : Dans les pays occidentaux, les gens imaginent moins facilement que dans d’autre régions du monde qu’il est possible de négocier. Ex. 2 : Lorsque les gens ont l’impression qu’il n’est pas normatif/ habituel de discuter dans la situation particulière dans laquelle ils sont plongés. Ex. 3 : Lorsque les gens ont l’impression de manquer de compétences en tant que négociateur ; de na pas en maîtriser le processus. Rares sont les personnes qui arrivent à déployer des comportements réellement efficaces en négociation, à découvrir des solutions d’accord qui soient réellement optimales. D. Que signifie négocier pour les scientifiques ? Plusieurs définitions sont proposées dans la littérature et chacune d’entre elle apporte sa petite nuance sur le concept. La négociation se produit entre deux ou plusieurs partis qui sont en interdépendance et qui perçoivent une divergence d’intérêts entre elles et qui cherchent à la résoudre. La négociation se traduit par une discussion qui vise au final une prise de décision collective sur le sujet de la divergence perçue. L’entrée en négociation est un processus qui est volontaire et qui se produit chez les parties qui entrevoient la discussion comme une option plus favorable que le conflit ouvert, la domination ou les recours aux règles établies. Nous retiendrons 8 caractéristiques : 1. Entre 2 ou plusieurs partis (négociation interpersonnelle (plusieurs personnes) ou négociation intergroupe (plusieurs groupes) ou négociation représentative (entre délégués)). 2. Interdépendance : les partis ne sont pas en mesure d’atteindre leurs objectifs par elles mêmes ; elles ont besoin l’une de l’autre pour arriver à leur fin. 3. Divergence d’intérêts : - Divergence : la divergence peut porter sur une multitude de choses (ressources, opinions, valeurs, interprétation de la réalité).

2018-2019

6

Psychologie de la négociation

Ecole des Sciences du Travail

4. 5. 6. 7. 8.

Minguet Delphine

Divergence « perçue », nous sommes dans un domaine subjectif : il est possible que les parties perçoivent une divergence d’intérêt alors qu’objectivement cette divergence est inexistante. Discussion : la négociation est une discussion qui permet de résoudre les divergences. Résolution des divergences : la négociation est une discussion destinée à résoudre cette divergence. Elle évite de recourir à des actions qui pourraient blesser ou détruire les relations. Prise de décision collective : La discussion permet une prise de décision collective au sujet de la divergence perçue. Les parties décident ensemble de la suite à donner à la divergence et acceptent implicitement de s’ajuster les unes aux autres. Acte volontaire : pour s’assurer de l’ajustement mutuel des parties, il est nécéssaire que le processus de négociation soit un acte volontaire. Bénéfice de la négociation : ce qui va déterminer l’entrée des individus dans le processus volontaire, c’est la conviction qu’ils auront qu’en discutant ils sont susceptibles d’obtenir plus, d’obtenir mieux qu’en ne négociant pas ou qu’en ayant recours à d’autres modalités de gestion des divergences.

Section 2. Les systèmes d’interdépendance Deux personnes sont dites en interdépendance lorsqu’elles ont besoin l’une de l’autre pour atteindre leurs objectifs. A. L’interdépendance 3 situations à distinguer : 1. Dépendance : une partie a besoin d’autrui pour satisfaire à ses besoins, mais cet autrui est indépendant. Ce sont des relations déséquilibrées/asymétriques et celui/celle qui est en situation de dépendance n’a d’aut...