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GESTIÓN COMERCIAL EXAMEN PARCIAL UNIDAD 1. SEMANA 1. Introducción a la Estrategia Comercial 1.

¿Qué es vender? R= Es la presentación (oral, gráfica electrónica) de bienes o servicios a clientes actuales y potenciales para cerrar una transacción.

2.

¿Cómo se le considera a la venta? R= Es el resultado visible de los marketeros.

3.

¿Qué se relaciona con el cliente? R= Marketing / Ventas / Servicio al cliente

4.

¿Qué es el Marketing? R= Es el proceso para conseguir (producto, personas, precio, sitio) de manera correcta y en el momento preciso. Se debe identificar las necesidades y satisfacerla con productos y servicios rentables para la empresa y el cliente.

5.

¿Qué es una estrategia? R= Es el arte de dirigir las operaciones para lograr los objetivos de una organización. Toda empresa competitiva basa su gestión y funcionamiento sobre la estrategia.

6.

¿Qué factores o ambientes influyen en las ventas? R=     

7.

Tecnología (comunicación, internet). Económico (PIB, competencia, potencial de mercado). Jurídico y legales (Indecopi, Sunat, Sunad). Ambientales (Vedas, clima, contaminación). Sociales (salario, sexo, población, migración).

¿Cuáles son los tipos de estrategias R=

INTEGRATIVAS

Hacia adelante Hacia atrás Horizontal

Control sobre distribuidores. Control sobre los proveedores. Control sobre competidores

INTENSIVAS

Penetración de mercado Desarrollo de mercado Desarrollo de producto

Mayor participación de mercado. Mismo producto mismo mercado. Productos actuales a nuevas áreas geográficas. Busca mayores ventas mejorando el producto actual.

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DIVERSIFICADAS

OTRAS

Concéntrica Conglomerada Horizontal

Añadir nuevos productos, pero relacionados. Añadir nuevos productos, pero no relacionados. Añadir nuevos productos no relacionados a clientes actuales.

Asociadas Reducción Desposeimiento Liquidación Combinación

Dos empresas trabajan juntas. Reducir costos y activos para aumentar las ventas. Venta de una parte de la empresa. Venta de los todos los activos. Utiliza dos o más estrategias.

8.

¿Cuáles son las mejores las estrategias según Michael Porter?  Diversificación  Liderazgo en costos

9.

¿Cuál es la importancia de la Gestión Comercial? Dirección del equipo de ventas Canales de distribución Planificación de las ventas Organización el equipo de ventas

10.

11.

¿Qué genera el Cliente?  Plan de Marketing  Plan de Ventas  Plan estratégico de la empresa ¿Qué incluye un Plan de Ventas? R= Selección, Inducción, Capacitación, Dirección y Control.

12.

¿Cuál es la relación del Proceso de Marketing con la Gestión Comercial? Creando Valor

Análisis de las 5 C’s: Clientes – Compañía – Competidores –Colaboradores – Contexto. (1) Segmentar el mercado (2) Seleccionar el mercado objetivo (3) Posicionar el producto/servicio.

Capturando Valor Mantiene el valor

Marketing Mix: Precio – Producto – Plaza – Promoción Captando clientes nuevos  Utilidades Reteniendo clientes  Utilidades

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13.

¿Cuál es el Modelo Dinámico de la Gestión Comercial? R= Comunicación Producto + Propuesta de valor Precio + Promoción Cana o FFVV

14.

¿Cuáles son algunos inconvenientes en el actual entorno de la Gestión Comercial?     

15.

Mercado Objetivo

La competencia se vuelve global. Guerra de precios y los costos suben. Servicios con ventaja competitiva corta. Captar clientes es más costo. Nueva forma de vender: ventas online.

¿Qué debe hacer una Gestión Comercial? Retener y eliminar clientes. Satisfacer necesidad agregando valor.

Admón del conocimiento y base de datos.

Solucionar problemas.

Administra relaciones con los clientes. Preocupación por el MKT del producto.

16.

¿Cuál es la importancia de una buena Gestión Comercial?

    

Establecer relaciones duraderas con los clientes. Crear estructuras organizacionales agiles y adaptables a los consumidores. Que los vendedores se apropien más de su trabajo. Pasar de jefe a entrenador. Aprovechar la tecnología para impulsar el éxito de las ventas.

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17.

¿Cuáles son los factores claves para tener éxito en la Gestión Comercial? R=    

La innovación Tecnología = más eficacia La Gestión Comercial tarea de todos. La ética en todas las actividades.

18.

¿Cuáles son las formas de ventas?

19.

¿Cuál es el proceso de Gestión Comercial para un Programa de Ventas?

20.

Formulación

Aplicación

Evaluación y Control

Toma en cuenta el entorno y el marco organizacional de la empresas.

Implantación: Selección de personal, diseño e implementación de politicas y procedimientos para alcanzar objetivos.

Medir el desempeño de la Fuerza Comercial.

¿Cuál es el Proceso de Ventas? Seguimiento = Postventa

Prospección

Contacto

Cierre

Firma de contrato

Presentación

Negociación

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UNIDAD 2. SEMANA 2. Perfil del Equipo de Ventas 1.

¿Qué es ser vendedor? R= Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizada por: disciplina personal, perseverancia, servicio, empatía e iniciativa.

2.

¿Cómo es el vendedor de hoy?  El vendedor de hoy se apoya de la tecnología y el internet.  Tanto el vendedor como el comprador están igual de informados.  Resuelve problemas mejor que la competencia.  Pasa de ser un vendedor a ser un consultor o asesor.  Satisface las necesidades del comprador.  Pasa de la venta tradicional a vender sobre negociaciones.  Se convierte en un asesor para el cliente.

3.

¿Existe un perfil único para definir a un asesor perfecto? R= No, se forma por varios aspectos profesionales.

4.

¿Cuáles son las 3 características más importantes del vendedor de hoy?

Cualidades

Honestidad Capacidad de servicio Entusiasmo Empatía

Ser Amigable Saber escuchar

Actitudes Positivas

Hacia el Producto Hacía la Empresa Consigo mismo Satisfacción del Cliente. Hacia el cambio.

-Buena imagen -Ofrecer lo que el cliente necesita -Dar un buen servicio. -Asesorar al cliente. -Generar relación a largo plazo. -Convencido del producto. -Cree en la empresa y el producto. -Es entusiasta y dinámico. -Ser un asesor. -Saber escuchar. -Preocuparse por las necesidades del cliente. -Interesarse por el comprador. -Establecer relación de amistad. -Averiguar lo que le gusta/disgusta. -Prestar atención al cliente. -Mostar interés. -Preguntar y reafirmar. -Estar convencido de las cualidades y beneficios del producto. -Conocer el producto. -La empresa es el aval. -Actitud + hacia la empresa. -Confianza en sí mismos. -Cualidades y debilidades. -Actitud positiva. -Indagar sobre el cliente. -Hacer buenas presentaciones agregando valor. -Sorprender + al cliente. -Superarse y adaptarse. -Permanentemente en cambio.

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Profesionalism o

Estudios profesionales

Experiencia y actualización

5.

y

¿Qué es lo atractivo de la Carrera de Ventas?     

6.

-Las ventas requieren de Preparación capacitación. -Profesión. -Conocimientos de negociación, tecnología y finanzas. -Actualizarse permanentemente. -Aprender de los errores.

Múltiples actividades para desarrollar. Ingresos económicos. Libertad de movimiento e iniciativa personal. Oportunidad de hacer carrera. Los programas de formación personal y profesional.

¿Por qué es importante el papel del Vendedor? R= Porque conserva el mayor activo de la empresa que son los clientes, captura nuevos clientes, mejora la rentabilidad al comercializar y garantiza el éxito de las estrategias de mercado.

7.

8.

¿Cómo es el Vendedor del pasado (lo feo)? R= Era un vendedor sabelotodo, confianzudo, hablado insistente y fumador. ¿Cómo fue la transición del Vendedor (lo malo)? R= No hace seguimiento, no esta informado ni sabe escuchar, tiene mala presentación, no conoce el producto y hace perder el tiempo.

9.

¿Cómo tiene que ser el Vendedor de hoy (lo bueno)? R= Es honesto, sereno, admite errores, es responsable, sobre todo conoce el negocio y sabe escuchar. Constructor de riqueza.

Soluciona problemas.

Vendedor de hoy.

Agrega valor y construye relacionales

Mantiene, desarrolla y captura clientes.

10.

¿De que se compone el Perfil del Vendedor? Página 6 de 22

Personalidad

-Ser responsable -Dominio (liderazgo) -Autoestima -Creatividad y flexibilidad -Logros Habilidades  Presentación de ventas (estilo de presentaciones y cierre de ventas)  Dirección general (dirigir equipos) Aptitudes Inteligencias: Matemática, verbal y de razonamiento inductivo y lógico. Memoria: retención y almacenamiento de datos e información. 11. ¿Cuándo se determina un buen Vendedor? R= Selección (Salud, personalidad, inteligencia) / Formación (Habilidades vs. Conocimientos) / Remuneración (Motivación y lealtad). / Rol (Jefe o líder).

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UNIDAD 3. SEMANA 3. Funciones del Equipo de Ventas y Tipos de Ventas 1.

¿Qué debe lograr un Gerente de Ventas? Página 8 de 22

R= TRABAJO EN EQUIPO. 2.

3.

¿Qué hace un Gerente de Ventas? 1) Diseña o rediseña la administración de ventas 2) Administra la gestión de ventas 3) Profesionaliza el equipo de ventas ¿Cuáles son las operaciones de la empresa de las que se encargan los Gerentes de Ventas? Pronóstico de ventas Territorios de ventas

4. 5.

Cuotas de ventas Análisis de ventas

¿Cuáles son algunas responsabilidades del Gerente de Ventas? ¿Cuáles son los tipos de conflictos del Equipo de Ventas? Interactuar con todas las áreas de la compañía.

Conocer a los clientes.

Rentabiliad del Plan de MKT.

1) 2) 3) 4)

Conocer a mercado

Satisfacer clientes cuando se diseña bien los territorios.

Conocer a los competidores y la empresa.

Motivación al equipo de ventas para lograr premios e incentivos.

Incompatibilidad de los objetivos. Entre directores comerciales y FFVV. Entre FFVV y otras áreas. Dentro de la FFVV.

6.

¿Cómo solucionar conflictos?

    

Jerarquizar objetivos. Intercambiar personas en todas las áreas. Integración de equipos con actividades extralaborales. Motivación y metas grupales. Sana competencia y visitas conjuntas.

7.

¿Cuáles son las Actividades de un Gerente de Ventas?

ESTRATEGICAS Estructura - clientes - demanda - territorios

DE GESTIÓN Selección - formación - motivaciones - remuneración

EVALUATIVAS Resultados - Comportamientos - Costes - Rentabilidad

8.

¿Quiénes son los profesionales de las ventas?

Vendedores

-Que los clientes se conviertan en seguidores. -Entrenamiento: en ventas, negociación, servicio al cliente, Página 9 de 22

Supervisores Gerentes Regionales Gerentes Nacionales

9.

comunicación y comportamiento. -Liderar vendedores. -Los clientes y vendedores recurren a él. -Recluta, selecciona, capacita, supervisa y motiva a los vendedores. -Liderazgo en decisiones corporativas y estrategias de la dirección. -Conocimiento y control de vendedores y supervisores. -Elabora Plan de Ventas. -Define la estrategia de la compañía. -Lo siguen los 3 anteriores. -Convence sobre implementar las estrategias. -Logra la aprobación de las estrategias. -Conoce:  Perfil de Equipo de ventas.  Funciones del equipo de ventas.  Tipo de ventas.  Estructuras organizacionales y del Plan de Ventas.  Pronóstico de ventas.  Compensación del equipo de ventas.

¿Cuáles son los tipos de vendedores? 1) Vendedor Tradicional (buen amigo) 2) Vendedor Semi-tradicional (técnico) 3) Vendedor Moderno (solución de problemas)

10.

¿Cuáles son los tipos de ventas? Venta de Misión

E-commerce (

Venta Técnica (vendedor técnico)

Venta Comercial

Venta a Grupos (vendedor)

Venta Multinivel (Independiente)

VentaTelefonica (call center)

espuestas sta)

11. ¿Cuáles son los Sistemas de Ventas?

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12. ¿Tipos de Sistemas de Ventas? R=  Autoventa: Se organizan rutas para el vendedor por territorio y días de visita. El vendedor: toma pedido, cobra, entrega y ejecuta. Proceso: (1) Sale a la ruta previamente diseñada, (2) entrega, toma, cobra y ejecuta el pedido, (3) regresa al almacén.

 Preventa: Se organiza territorios por días de la semana, buscan tener sectores y bloques geográficos. El vendedor y el proceso: (1) Alista pedido en el almacén, (2) Lleva el pedido, (3) Toma pedido y cobra, (4) Entrega el pedido.

 Preventa Integral: Se organizan las ventas por vendedor teniendo día de visita. El vendedor y el proceso: (1) Lleva el pedido, (2) Entrega el pedido, ejecuta, (3) Toma pedido para próxima visita y realiza cobro.

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UNIDAD 4. SEMANA 4. Marco Organizacional de las Estructuras de Ventas 1.

¿Para qué sirve una Estructura en una Organización de Ventas?

R= Ayudan a definir funciones que debe desempeñar cada puesto y las líneas de comunicación jerárquica. 2. ¿Cuál es la mejor Estructura en una Organización de Ventas? R= No existe una forma única, la mejor organización de venta debe ir de acuerdo con los objetivos, estrategias y tareas de la empresa. 3. ¿Cómo debe ser una Estructura en una Organización de Ventas? R= Debe cambiar conforme al entorno, los objetivos y el marketing estratégico cambien. 4.

¿Qué es una Organización Geográfica (Horizontal)? R= Es asignar territorio distinto cada vendedor en donde será el responsable de las tareas de venta y los resultados. La fortaleza reside en la sencillez y el bajo costo.

5.

¿Qué es una Organización por Productos? R= A cada vendedor se le asigna un producto y se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y métodos eficaces para venderlos. La Gerencia puede controlar a que producto se le asigna mas FFVV para que aumente su venta. La Fortaleza es que el vendedor conoce el producto y desarrolla habilidades de venta.

6.

¿Qué es una Organización por Mercado o tipo de Clientes? R= Es una forma de segmentar y atender mejor las necesidades y requerimientos de cada cliente. Los vendedores se especializan sobre los clientes y se involucran en su negocio, ayuda a desarrollar nuevos productos y enfoques de Marketing. La fortaleza es que conoce al cliente, ve los cambios, tiene oportunidad de carrera y reduce costos de servicios. 7.

¿Qué es una Organización por Función de Ventas? R= El vendedor tiene distintos tipos de tareas de ventas que requieren habilidades y capacidades distintas. Es decir, distintos vendedores se especializan en distintas tareas. Se asignan funciones de ventas a distintos especialistas, estas son orientadas a: Producción, Financiamiento, Desarrollo Técnico, RP.

8.

¿Qué es una Estructura Vertical? R= Define claramente cuáles puestos de la administración tienen facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integración y coordinación del esfuerzo de ventas. Ocupa de: Niveles de administración / Cuantas personas a cargo de cada administrador.

9.

¿Por qué se da un control pequeño y niveles administrativos mayores? Página 13 de 22

R= 1) 2) 3)

La tarea de ventas puede ser compleja Las utilidades impactan en el desempeño del vendedor Vendedores profesionales y bien remunerados

10.

¿Qué pasa si es difícil el Trabajo de Ventas? R= Debe recibir mas apoyo y supervisión administrativa hacia la FFVV.

11.

¿Cuál es la Ventaja de la Estructura Vertical? R= Tiene grandes ámbitos de control y menos costos administrativos debido a que participan menos administrativos.

12.

¿Cómo es el ámbito de control? R= Debe ser más pequeño conforme suben los niveles de organización de ventas porque los administradores de alto nivel necesitan mas tiempo para analizar y tomar decisiones.

13.

¿Qué es una Organización para Cuentas Claves y Nacionales? R= Las empresas crean estructuras para brindar servicios necesarios para atraer y conservar los clientes mas grandes y más importantes.

14.

¿Quién debe administrar las Cuentas Claves y Nacionales? R= Debe ser la persona indicada porque estas cuentas requieren de un trato más detallado y elaborado hacia los clientes.

15.

¿Cuáles son los marcos Organizacionales para las Cuentas Claves y Nacionales? R=

1) 2) 3)

Asignarlas a altos ejecutivos de ventas Crear una división corporativa independiente Crear una FFVV independiente

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UNIDAD 5. SEMANA 5. Pronóstico de Ventas 1.

¿Qué contiene un Análisis de Oportunidades de Mercado? R=

1) 2) 3) 4)

Potencial de Mercado Potencial de Ventas Pronóstico de Ventas Cuota de Ventas

2.

¿Qué es el potencial de Mercado? R= Es una estimación de cuanto se puede vender un producto o servicio en un mercado específico para un periodo determinado.

3.

¿Qué es el Potencial de Ventas? R= Es una estimación de ventas aterrizada y es inferior al Potencial de Mercado.

4.

¿Qué es el Pronóstico de Ventas? R= Es una estimación de ventas (ya sea en dinero o unidades) que se pretende alcanzar en un periodo futuro, en un área geográfica determina y bajo un plan de marketing específico. Es inferior al potencial de ventas. Así como también condiciona las actividades de producción, administrativas y en específico las de marketing.

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5.

¿Qué variables influyen en el Pronóstico de Ventas?

6.

¿Cómo son los objetivos y los plazos en el Pronóstico de Ventas?

Muy corto Plazo.

7.

Corto Plazo.

Mediano Plazo.

Largo Plazo

Rectifica programas.

Presupuestos Operacionales.

Apertura de sucursales y futuro de la marca.

Estrategias de crecimiento. Decisiones de Inversión. Decisiones de abandono de productos.

3 Meses.

1 Año.

3-5 Años.

+ de 5 Años.

¿Cuáles son los métodos que existen para Pronosticar las Ventas? R= Cualitativos (no depende enfoque analítico y cuantitativo) y cuantitativos (este sí).

8.

Métodos Cualitativos

Expectativa de los clientes.

Son las intenciones manifiestas de compra del mercado objetivo. Refleja más el potencial de mercado que el pronóstico de ventas.

Equipo de ventas.

Suma de opiniones de todo el equipo. A la empresa se le entrega el análisis de cada director...