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MÓDULO 4: ECOSITEMA Y CONTEXTO FINANZAS Y FINANCIAMIENTO Variables económicas y financieras Es fundamental conseguir y ejecutar los recursos que se necesitará invertir para soportar la estructura de costos y los ingresos que se obtendrán como captura de valor de nuestro modelo. Debemos tratar de dilucidar la viabilidad económicafinanciera del proyecto, es una hipótesis más que tenemos que probar. Se intentará prever cuáles serán los ingresos que tendrá nuestro emprendimiento en el tiempo, cuáles serán los costos y si, al final de un cierto tiempo, habrá una diferencia positiva entre ellos que justifique invertir los recursos en este y no en otro emprendimiento. Una pregunta que el modelo de negocios deberá responder es: ¿son los ingresos previstos mayores que los egresos?  

Superávit operativo: ingresos por ventas superiores a los costos directos y los indirectos asociados a la operación. No se están considerando las erogaciones de capital. Elementos económicos:  Son los costos y ventas (bienes y/o servicios) totales sin importar el momento en que se hagan efectivos.  El beneficio o pérdida está compuesto por la diferencia entre ambos.  Pueden descomponerse en precios y cantidades partiendo de que los precios de mis costos están determinados por el mercado, queda definir los precios y cantidades de venta de mi oferta.  Uno de los análisis es: si con la ganancia de nuestro emprendimiento podremos recuperar la inversión inicial que hicimos.  Luego, si en el tiempo, el negocio será rentable, en la medida que al final de cada ejercicio pueda pagar dividiendo a los accionistas.  La rentabilidad la sabremos cuando a los ingresos les restemos los costos del emprendimiento.  Se debe hacer un presupuesto económico en el que se va a plasmar los supuestos o hipótesis de ingresos y egresos en un periodo de tiempo.

Costos Nuestro emprendimiento va a desarrollar una propuesta de valor que se realiza mediante las actividades y recursos claves. El dinero que destinamos para pagar estas últimas, más las erogaciones que nos generen los aliados claves, constituyen la estructura de costos. Los costos nos representarán un ingreso en el futuro. Clasificación:  Costos variables: aumentan o disminuyen proporcionalmente a las variaciones de la actividad del emprendimiento. Ej: comisiones por ventas, insumos, parte variable de servicios, combustibles, gastos de logísticas, impuestos a los ingresos brutos.  Costos fijos: constantes o casi sin variación en un cierto período de tiempo, más allá del volumen de producción y venta de la empresa. Se clasifican en erogables o no erogables, de acuerdo a si hay que hacer un desembolso o no por esos costos. Ej: sueldos, alquileres, amortizaciones y depreciaciones, seguros. Corresponden a con una capacidad productiva máxima : se debe tener en cuenta que el monto del costo fijo se corresponde con una capacidad máxima de producción; sobrepasado este, mi costo fijo aumentará para tener un nuevo umbral de capacidad productiva máxima. Los costos pueden ser:  Materia prima directa: recursos clave que se utilizan para la producción de bienes o servicios.  Mano de obra directa: lo que pagamos a los que participan de las actividades clave de producción de los bienes o servicios.  Costos indirectos: necesarios para generar nuestra propuesta de valor pero no podemos asignarlos a los productos o servicios entregados.

Además podemos clasificar nuestros costos como:  Costos de producción.  Costos de comercialización.  Costos de administración.  Costo de financiación. Punto de equilibrio La cantidad de producto o servicio que debo vender para cubrir los costos fijos del negocio y las variables que llevaron a productos esos costos.

Punto de equilibrio=

Costo Fijo Total Preciounitario−Costo Variable Unitario

El emprendimiento no pierde ni gana dinero. Por encima de ese punto, tendremos ganancias; por debajo, pérdidas. Lo importante es que sea un paso entre el comienzo y el momento de encontrar un modelo de negocios replicable y escalable. Se debe tener en claro, cuántas son nuestras ventas, los costos fijos y variables y el precio de la venta. Fijación de precios Métodos:  A partir de los costos: analizamos cuáles son los costos unitarios y le sumamos un margen de ganancia que se espera ganar por la venta de cada producto.  A partir del precio de mercado: se investiga el precio que nuestro producto o servicio tiene en el mercado, ya sea de competidores directos o productos sustitutos.  A partir de la demanda: se investiga cuánto estaría dispuesto a pagar el cliente. Existen factores internos y externos que debemos tener en cuenta al momento de fijar los precios:  Externos: la competencia, la macroeconomía, las políticas gubernamentales.  Internos: los costos y los objetivos de la empresa, etc. Estrategias de margen y rotación La rentabilidad del negocio se construye en base al margen sobre ventas y a la rotación de los productos. Margen sobre ventas: beneficio por vender un producto. Rotación de productos: cantidad de veces que lo vendemos en un período de tiempo. Se debe tener en cuenta una estrategia de acuerdo con el tipo de negocio. Hay negocios que hacen foco en la rotación, venden mucho con un margen menos, ej: supermercados, cadenas de comida rápida. Hay negocios que tienen un margen más alto, pero menos rotación, ej: autos de alta gama y productos de lujo. En las iteraciones que se haga sobre el precio, se debe validar; es decir, cuánto efectivamente un cliente pagó. Hay que tener en cuenta que el precio tiene un aspecto comunicacional. Estimación de la demanda Los ingresos del emprendimiento se calculan teniendo en cuenta PxQ: precio de venta por cantidad de producto vendido. Al comienzo, podemos analizar el comportamiento de la competencia directa, las características del mercado en general, lo más importante serán las pruebas y experimentos que hagamos. Con esos resultados podremos ir haciendo estimaciones, proyecciones de venta, para construir y proyectar un flujo de ingresos. Para comenzar, lo que podemos hacer es averiguar qué tamaño tiene el mercado objetivo al que nos dirigimos; nos dará una idea del mercado total potencial, aunque nunca podamos abarcarlo todo. Además, los hábitos de consumo pueden darnos información interesante para saber o estimar qué tamaño puede tener nuestra oportunidad. A su vez, hay que estar atentos a los ciclos de vida del mercado. FLUJO DE FONDOS  Son los aspectos financieros de un negocio. Se tiene en cuenta el momento en que efectivamente se paga y se cobra. Nos permite registrar y hacer predicciones de cómo será ese flujo entrante y saliente de dinero de la empresa

para en qué momentos tendremos excedentes de efectivo y en qué momento faltante de dinero, el cual deberemos suplir de alguna manera. Los elementos financieros están condicionados por cómo y cuándo se realizan los pagos. El flujo de fondo nos debería permitir prever de donde sacar el dinero para financiar los momentos de faltante, para eso puedo: o Disponer de una inversión de capital. o Diferir pagos a proveedores. o Adelantar cobros a clientes. o Pedir un préstamo bancario.  Puede ocurrir que nos encontremos en momentos de extrema liquidez, en ese caso la empresa puede decidir hacer inversiones a corto plazo para beneficiarse de ese dinero en caja, ej: colocación de un plazo fijo o la inversión en bonos o acciones.  Para este flujo debemos proyectar ingresos y egresos futuros. Con seguridad, a medida que vayamos iterando los conceptos por los que ingresa dinero y lo que gastamos, estos irán cambiando. Debemos ir modificando y chequeando constantemente las previsiones que hacemos para evitar sorpresas desagradables.  Este flujo de fondos nos arroja información, nos sirve para ir simulando como impactará en el flujo de dinero cada cambio que hagamos a nuestro modelo de negocios.  Preguntas a responder: o ¿En qué momento comenzará a generar utilidades? o ¿En cuánto tiempo se recuperará el capital invertido? o ¿Cuáles son los principales riesgos? o ¿Cuánto capital inicial se requiere para ponerlo en marcha? o ¿Para empezar a realizar experimentos para poner a rodar nuestro PMV, cuánto necesitamos? FINANCIAMIENTO Inversión inicial: capital y deuda Necesitamos de un capital que nos sirva para poder aprender hasta llegar a validar que nuestro modelo de negocios puede convertirse en algo escalable y repetible. Inversión inicial: fondos que necesitamos para comenzar con el emprendimientos. Se va a destinar a cubrir tres conceptos: 1. Inversión fija: se incluye el equipamiento inicial y los costos de puesta en marcha que son necesarios para empezar. Se debe ser prudente y gastar sólo lo que sea necesario. 2. Capital de trabajo: se debe tener en cuenta el dinero que vamos a invertir en todos los costos de producir y administrar que generará el emprendimiento, desde que compro las materias primas hasta que me lo paguen. 3. Pérdidas operativas de los primeros meses Fuentes de financiamiento: ¿capital o deuda? Una empresa puede financiarse mediante el aporte de capital de los socios o tomando deuda. ¿A qué nos referimos con abrir el capital de la empresa? A que podemos vender una parte de las acciones de la empresa y utilizar el dinero que recibimos por esa porción de acciones para invertir en el crecimiento de la empresa. Existen diferencias entre financiar un emprendimiento con deuda o apertura de capital:  En el caso del capital, debemos entregar parte de las acciones de la empresa.  En la deuda, tenemos una obligación de devolver el dinero (capital), más intereses, a quién nos presta dinero.  Cuando abrimos el capital podemos conseguir dinero de personas físicas, pero también de inversores profesionales, fondos de inversión, aceleradoras, etc.  En el caso de préstamos, pueden provenir de personas físicas, lo más común es conseguirlo de bancos, financieras o tarjetas de crédito. Quién presta el dinero tiene en cuenta el patrimonio o activo que se ponen como garantía del préstamo. Esto genera un problema para los nuevos emprendimientos porque no tienen ningún activo para poner como garantía. En el caso de los inversores profesionales, lo que miran para colocar dinero es la generación de ganancias futuras (cash flow) y el potencial de crecimiento que tendrá la empresa y la posibilidad de que sea adquirida por otros a una valuación mayor.

Ventajas de abrir el capital:  No requiere repago  Mejora la situación crediticia (mejora de balance)  Es una legitimación a la empresa  Los inversores no imponen contingencias personales sobre los emprendedores. Desventajas: son las que se diluyen de la propiedad del emprendedor y se pierde el control total de la compañía, ya que habrá nuevos socios a quienes rendir cuenta. Ventajas de tomar deuda:  Se evita la dilución  Intereses conocidos  No habrá reclamo por ganancias futuras. Desventajas:    

El balance con deuda Posibles consecuencias por el retraso del pago El pago de intereses que reducirá las ganancias Consecuencias graves que puede traer el incumplimiento del pago.

Capital de emprendedor: inversiones que hacen personas o empresas en las etapas iniciales del proceso de nacimiento y de desarrollo de un emprendimiento. Se entrega dinero a cambio de parte de la propiedad de la empresa, se realiza pensando que el negocio en el que se invierte tiene un alto potencial de aumentar su valuación en poco tiempo, por lo que la porción de propiedad de la empresa adquirida multiplicará su valor. El inversor es profesional, invierte con la expectativa de tener un alto retorno sobre su inversión mediante la futura venta de sus acciones. Busca invertir en empresas con mucho potencial de crecimiento, con características innovadoras y ventajas distintivas. La apuesta de estos inversores es hacer un exit en el mediano plazo, donde sus acciones puedan ser:  Vendidas a otro fondo: la mayoría de los fondos tienen focos de inversión: por industrias, mercados geográficos, tamaños de compañías o de la inversión. Cuando busquemos inversores, debemos conocer qué tipo de perfil necesitamos.  Vendidas a un socio estratégico: un camino para que una empresa grande crezca es adquirir otras empresas, así la empresa compradora puede mejorar su valor considerablemente, permite: ganar nuevos mercados, desarrollar nuevas líneas de negocios, integrarse verticalmente hacia atrás o adelante, etc.  Recompradas por el emprendedor y/o el equipo gerencial : hacer una oferta a sus inversores para comprarle las acciones y recuperar el total control de la compañía.  Oferta pública: es que la empresa crezca y decida presentarse para cotizar en bolsa, así los inversores pueden recuperar el dinero y el retorno sobre la inversión, poniendo sus acciones en esa oferta pública. Capital semilla: financiamiento de un emprendimiento que aún no ha comenzado a operar, o que está en el inicio de sus operaciones. Es parte del capital que debemos conseguir para validar nuestro modelo de negocios. Las fuentes son: 1. Fundador: emprendedor o equipo emprendedor, se espera que ponga todo o parte de su capital personal en esta nueva aventura. Que esté apostando realmente en el emprendimiento, les da seguridad a próximos inversores. 2. Amigos y familia: se debe dejar en claro la relación entre emprendimiento e inversores. Se debe hacer un contrato. Son socios del negocio y pueden tomarse atribuciones sobre las decisiones del negocio. Ocurre lo mismo con los “sonsos”, que son aquellas personas que no saben de negocios. Financiamiento colectivo: utilizado por emprendedores para financiar el desarrollo de sus PMV a través de donaciones, haciendo preventa o dando acciones a cambio de pequeños aportes de capital.

Aceleradoras: suelen brindar inversión, mentorías, capacitación y espacio físico. Invierten capital en emprendimientos nacientes. A su vez, invierten dinero a cambio de una participación mínima en el negocio. Company builders: se asocian tomando más participación accionaria. Los integrantes participan de la definición e implementación del negocio y tienen un rol más activo en la gestión del mismo. Inversores ángeles: personas que invierten capital propio, en pequeñas cantidades, en las etapas tempranas de un nuevo emprendimiento. Son emprendedores que han vendido sus empresas y que invierten parte del dinero ganado en otros emprendedores. A su vez, aportan experiencia, contactos y asesoramiento. Tienen perfil bajo, su inversiones es de medio a largo plazo. Suelen entrar en la compañía como capital semilla o primera ronda de inversión, el dinero es destinado a empresas que han desarrollado un PMV y necesitan escalar invirtiendo en producción, mkt o gerentes con más experiencia.

Ventajas Es Smart money: conocimiento estratégico de mercado, financiero, de gestión, contactos Sus motivaciones no son únicamente financieras No hacen una investigación profunda del negocio Definen rápido si invierten o no Menores costos de due diligence

Desventajas No participan en rondas siguientes Invierten cantidades pequñas-

Fondos de capital de riesgo:  Empresas que reúnen dinero de inversionistas privados, gobiernos, bancos y organismos internacionales, que tienen como objetivo invertir en empresas innovadoras con alto potencial de crecimiento.  Son gerenciados por inversores profesionales, que invierten en emprendimientos de alta rentabilidad.  La expectativa es hacer un exit de un plazo de 5 a 7 años.  Tienen foco en mercados geográficos, industrias y tamaños de empresa.  Se involucran en el manejo de las empresas, formando parte del directorio o de la gestión. Se los considera Smart money ya que aportan conocimiento, relaciones y mentoría.  Buscan proactivamente los emprendimientos en los que van a invertir.  Objetivo: invertir en unos 10 a 20 emprendimientos.  Expectativa: entre el 5% y 10% de las inversiones realizadas tengan un retorno extraordinario.  Desventajas: se entrega parte de la compañía/ menor flexiilidad por control/ necesidad de mayor planificación e información de control/ negociación agresiva de la valuación, estructura del acuerdo y términos. PROCESO DE INVERSION Tres etapas: 1. FILTRO: el emprendedor se reúne con el inversor para demostrar que tiene una oportunidad de negocios entre manos y que puede convertirla en un negocio exitoso. 2. ANÁLISIS MINUCIOSO: se realizan varias reuniones entre el emprendedor y su equipo, junto con el inversor y su equipo o asesoras. Se busca conocer más el sector, al emprendedor y su equipo, y la hipótesis del negocio. Se aseguran de que haya una ventaja competitiva, un posible exit con una ganancia importante. 3. NEGOCIACIÓN: del valor de la compañía, las condiciones de la sociedad, destino de los fondos, cumplimiento de objetivos, obligaciones del emprendedor con el emprendimiento e incorporación de nuevos inversores. ¿Por qué un inversor invertiría en nuestro emprendimiento? Lo que busca es:  Ganar dinero  Affectio Societatis: debe haber confianza mutua entre los socios.  Química: relación de peculiar entendimiento o compenetración que se establece entre dos o más personas.  Liderazgo Emprendedor: el emprendedor/res deben tener la capacidad de relacionarse constructivamente con sus equipos para que trabajen en pos de cumplir objetivos comunes.  Equipo Valioso: al inversor le interesa saber que el emprendedor está bien acompañado por personas valiosas que podrán gestionar el negocio.

 Equipo con “hambre”: por cambiar una parte del mundo, una industria, por generar empleo, riqueza, por dejar un legado, un impacto positivo en la comunidad.  Innovacion  Oportunidad  Acción: busca un emprendedor/res que sean capaces de crear un nuevo negocio, con capacidad de ejecución, tolerancia a la presión y resolución de problemas.  Proyecto orientado al mercado: nuestro emprendimiento debe atender un segmento de clientes y estar pensando en cómo establecer la mejor relación con ese mercado.  Emprendedor enfocado al negocio: dedicar buena parte de su día y vida al emprendimiento  Validacion: conocimiento validado sobre nuestro modelo de negocios, que dé sustento a nuestras proyecciones.  Ventaja competitiva sostenible: ¿qué evitará que otros hagan exactamente lo mismo que nosotros?, ¿cuáles son las barreras de entrada de nuestro negocio?, ¿cómo vamos a sostener en el tiempo esa diferencia competitiva?  Exit: desde el primer momento el inversor necesita saber cómo saldrá del “negocio”. ¿Se venderá a otro fondo? ¿Se hará una venta estratégica? ¿Qué empresa estará dispuesta a comprar nuestro emprendimiento en el futuro?  Ser parte de un sueño, de una aventura (visión): debe tener por seguro que va a ser part de una aventura que le será enriquecedora en lo económico, profesional y personal. Se aconseja firmar un acuerdo de confidencialidad: documento legal en el que se estipula que la información que el emprendedor comarte con el inversor es confidencial y no puede compartirla con otros. Luego en el análisis minucioso se hará una auditoría general o due diligence. Auditoría general (due diligence): evaluación profunda del emprendimiento. Se evalúan por expertos los flujos de fondo, las condiciones de contratación de los empleados, los contratos que la empresa posee, balances, cuentas bancarias, situación financiera. Se pueden realizar entrevista a los empleados, asesores, clientes, proveedores. Es importante definir:  Quién pagará por la auditoría.  Confidencialidad de la información entregada.  Posibles penalidades por el ocultamiento de contingencias como juicios o empleados contratados de manera informal. Term Sheet: documento en el que se deja asentado las condiciones sobre cómo será la relación entre el inversor y el emprendedor para con la empresa. Es la última etapa de negociación para firmar el acuerdo de socios. Se debe estar asesorado por un abogado. Acuerdos que se pueden plantear:  Estrategia de salida.  Ingreso de nuevos inversores.  Gobierno de la empresa.  Valuación y esquema de desembolsos de la inversión.  Cantidad de acciones a recibir. Las negociaciones culminan con los acuerdos que se plasman en un contrato de compraventa de acciones: incluirá la cantidad y tipo de acciones que recibirá el inversor, a cambio de qué monto. Se informa de situaciones pasadas, las obligaciones. Se hace un acuerdo de accioni...