Tema 9: Preus PDF

Preview

Summary

Download Tema 9: Preus PDF

Description

Tema 9: Preus -

-

1. Característiques Influeix directament sobre el volum de ventes: en el gràfic de la dreta podem veure representat el preu enfront la qualitat, aquests dos paràmetres afecten directament en la demanda. La demanda pot ser elàstica o inelàstica, en el primer cas, amb una qualitat similar, els dos productes presenten una gran diferència de preu i en el segon, productes amb qualitat molt diferent tenen preus molt diferents. Hi ha tres nivells de preus, els quals són inversament proporcionals a la quantitat de producte venut (veure gràfic dreta). Factor de rendibilitat Factor de diferenciació Contribueix a formar la imatge del producte Fàcil de copiar Modificable ràpidament Sense cost explícit 2. Factors determinants

En una balança posem en un costat el valor percebut, que serien els valors tangibles i intangibles i en l’altre costat el preu percebut, els temps i l’energia empleats i els costs psíquics, aquests últims tenen més importància que els primers  El canal de distribució té una influència en el preu final. 3. Mètodes de fixació de preus a. Basat en costos. En el gràfic de la dreta, Q 0 correspon al punt mort entre ingressos i costs. Exercici. Tenim una empresa amb les següents característiques: -

Capacitat de producció: 10.000 unitats/any Costs fixes: 200.000.000 € Costs variables: 30.000 €/unitat Cost total unitari: 50.000 €/unitat Preu: 70.000 €/unitat Ventes estimades: 5.000 unitats Oferta d’un importador: 3.000 unitats per un preu de 40.000 €/unitat

Accepta o no accepta l’oferta de l’importador? El valor de 50.000 €/unitat s’extreu de la suposició de que es venguin 10.000 unitats en un any (explicat a mà)

b. Basat en la competència: de cada producte (A, B, C i X) es miren una sèrie de factors (els que surten a la primera columna) i es dóna un percentatge d’importància a cadascun d’aquests factors. No sempre el més puntuat és el que té el preu més alt, però és coherent comparar el nostre preu amb el de la competència i en funció si és millor o pitjor es fixa el preu. IA: índex d’apreci El producte al que li volem posar el preu és X, i aquest és comparat amb A, B i C. D’aquests productes s’extreu el valor IA mitjà (calculat a partir del percentatge de factors i el valor de cadascun dels factors). Per trobar el preu de X és divideix el seu IA pel IA mitjà dels productes de la competència.

i.

ii. i.

ii.

iii.

c. Basat en la demanda Mesurador de la sensibilitat del preu o Sospitós: és molt barato, es trava del preu en el qual consideres que el producte és tan barat que tens la sensació que no té molt bona qualitat  massa barat o Motivador: preu en el que consideres que el producte és bo per la seva qualitat, trobes que és una ganga, es basa en la qualitat/preu  barat i bona valoració o Facilitador: preu en el que consideres que el producte comença a ser car però no fora del normal, tot i així fas un pensament abans de comprar-lo  car, cost alt o Barrier: preu en el que consideres que el producte comença a ser car i no consideres comprar-lo  massa car 4. Estratègies de preus a. Per nous productes Innovadors  Estratègia de desnatació: és una novetat que sabem que al moment ens la copiaran ja que és imitable, en el mercat trobem segments amb sensibilitats diferents al preu.  Estratègia de penetració: preu moderat i un gran esforç en la distribució abans que arribi la competència, es vol estar un espai de temps més gran en el mercat que en el cas anterior. Demanda elàstica. Imitadors b. Ajust de preus Preus amb descomptes i bonificacions:  Descompte per pagar al comptat  Descompte per quantitat  Descompte funcional  Descompte de temporada  Descompte per bonificació Preus promocionals  Ofertes  Cupons  Crèdit gratuït Preus psicològics: més atractiu, millor valor, raó psicològica per comprar aquest i no un altre?  Preu simbòlic  Umbral psicològic: gràfic de la dreta  Preus rodons, imparells

iv. Preus geogràfics: variarà si li vens a un intermediari o al client, com més t’aproximes al client més alt és el preu. v. Discriminació de preus: un exemple clar és el dels avions  El segment de consumidors:  La localització:  El temps:  Tipus de consum: un exemple és gasNatural, on hi ha diferents tipus de consum i presenten variabilitats en la part fixa i la variable. c. Gamma de productes: fixació de preus en una gamma: i. A una línia de productes ii. A productes opcionals iii. A productes captius iv. A subproductes v. Per paquets d. Enfront la competència i. Mantenir el preu ii. Reducció de preus iii. Increment de preus iv. Lideratge de preus  Programació de reacció enfront un canvi de preus en la competència:  El REVENUE MANAGEMENT: és una pràctica de discriminació de preus aplicada a la indústria turística, el seu objectiu és trobar el millor trade-off entre el preu obtingut i l’ús de la capacitat instal·lada (tot i que siguin conceptes antagònics): o Capacitat fixa o Costos fixes elevats o Impossibilitat d’emmagatzematge del servei o Heterogeneïtat de la demanda Un exemple de Revenue Management amb una companyia àrea, tipus de clients i preus que se’ls aplica: -

Viatgers de negocis: compren sobretot de dilluns a divendres Viatgers turístics: tenen sensibilitats diferents

Peak load pricing, consisteix en vendre amb descompte totes les places en moments de demanda baixa, però també pot haver clients de negocis entre setmana i amb compres a última hora, perquè no aprofitar la seva predisposició per un preu més alt?. Solució: per descomptar ún icament aquelles places que no poden vendre’s en la classe business, però quantes són? -

-

Una solució inviable seria vendre primers els seients de la classe business i després descomptar els que no es venguin però la demanda funciona al revés, els clients de negocis acostumen a comprar en l’últim moment, mentre que els turistes planifiquen els seus viatges amb més temps. La única solució passa en preveure quants seients de classe turista convé vendre anticipadament i quants han de reservar-se per business¸ que es vendran més cars i en l’últim moment. Quanta més informació es disposi dels viatges de negoci i més eficientment es processi, millor seran les previsions. Les companyies actualitzen diàriament (o inclús diversos cops al dia) la seva informació i refan les previsions sobre el nombre de places de negoci a reservar i les que poden vendre’s al mercat turístic. De forma que, en un cert moment pot no haver bitllets disponibles de classe turista i poden trobar-se disponibles unes setmanes posteriors, el motiu es deu a un canvi de previsions.

L’objectiu és clar  minimitzar el nombre de places buides i maximitzar el nombre de places a preus business. Cap l’error de no poder atendre a certs clients de negoci, perquè s’han venut més places per a clients turistes o també que es reservin excessives places per negoci i no es cobreixen, quan hi hauria la possibilitat de vendre-les en el segment turístic....