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TEORIA DEL PROSPETTO Nell'articolo Dread risk, September 11, and fatal traffic accidents, Gerd Gigerenzer spiega come le persone tendono a temere rischi terribili, che comportano gravi conseguenze, come l'attacco terroristico dell'11 settembre 2001, quindi eventi a bassa probabilità. HP: se, sopo l'attacco dell'11 settembre, gli americani evitassero il terribile rischio di volare dopo l'attacco, iniziando a viaggiare in macchina, ci si aspetterebbe un aumento degli incidenti mortali sulle strade. Questa ipotesi è stata verificata analizzando i dati provenienti dal Dipartimento dei trasporti degli Stati Uniti per i 3 mesi successivi all'11 settembre. L'analisi suggerisce che il numero di americani che hanno perso la vita sulla strada evitando il rischio di volare (=353) era superiore al numero totale di passeggeri uccisi sui quattro voli fatali (=266). Nel 1979 Kahneman e Tversky elaborano la Teoria del prospetto. Gli autori forniscono spiegazioni circa: • le incoerenze decisionali • i bias sistematici nelle scelte Le incoerenze decisionali e le distorsioni di giudizio sono il risultato di effetti contestuali. Le illusioni cognitive = sono sistematiche, prevedibili, persistenti e tendono a colpire sia i non esperti sia gli esperti Es: Illusione di Müller – Lyer Le incoerenze decisionali e le distorsioni di giudizio sono il risultato di effetti contestuali.

ERRORI COGNITIVI Secondo la teoria della scelta razionale gli errori cognitivi sono deviazioni rispetto a regole o principi ai quali ci aspetteremmo di doverci uniformare. ▲ Il principio di invarianza descrittiva → l'effetto framing provoca una violazione del principio di invarianza descrittiva ▲ Il principio di regolarità →l'effetto disturbo e l'effetto attrazione generano una violazione del principio di regolarità

IL PRINCIPIO DI INVARIANZA DESCRITTIVA - preferenze (in)coerenti → l'espressione di una preferenza non dovrebbe dipendere dal modo in cui sono descritte le opzioni. In condizioni di incertezza o di rischio le persone violano il principio di invarianza: => effetto framing = messaggi che hanno lo stesso contenuto ma che sono formulati in modo differente hanno un diverso impatto sui processi di giudizio e decisione. Le persone rispondono differentemente quando uno stesso problema è descritto sottolineando gli aspetti positivi oppure gli aspetti negativi delle opzioni tra cui scegliere (Tversky & Kahneman, 1981) Studio di Kahneman e Tversky (1981) – la malattia asiatica Dopo aver selezionato due gruppi di candidati, Tversky e Kahneman hanno posto il seguente problema chiedendo ai partecipanti cosa avrebbero fatto se la scelta fosse dipesa da loro: negli Stati Uniti sta per giungere una nuova malattia proveniente dall'Asia, sono a rischio le vite di 600 persone; Al primo gruppo è stato proposto quanto segue: • programma A: 200 persone si salvano • programma B: 1/3 di probabilità di salvare tutti, 2/3 di probabilità di non salvare nessuno I programmi per il secondo gruppo erano invece i seguenti: • programma C: 400 persone muoiono • programma D: 1/3 di probabilità che nessuno muoia, 2/3 di probabilità che muoiano tutti

Da un punto di vista di contenuto i programmi A e B sono del tutto equivalenti rispettivamente ai programmi C e D, eppure le risposte dei due gruppi sono state profondamente diverse: – nel primo gruppo è stato scelto il programma A nel 72% dei casi e il programma B nel restante 28%; – nel secondo gruppo la scelta prioritaria (78%) è caduta sul programma D mentre il programma C è stato preferito solo nel restante 22% dei casi. Al primo gruppo di candidati è stato sottoposto un messaggio in cui prevalevano elementi positivi, mentre il secondo gruppo è stato esposto a contenuti negativi. Si può notare che nel primo caso i candidati si sono orientati verso una risposta di tipo certo, nel secondo caso verso una soluzione di tipo probabilistico. Ciò che determina la scelta dei partecipanti, non è l'aspetto di variabilità relativa all'esito dei programmi: ovvero il fatto che un'opzione sia certa o incerta. => non preferiamo sempre l'opzione certa Ciò che influenza le scelte dei partecipanti è la formulazione linguistica: vita salvate vs vite perse. Le persone preferiscono: – le opzioni con esito certo quando descritte in termini positivi – le opzioni con esito incerto quando descritte in termini negativi Con questo esperimento Kahneman e Tversky confermano le predizioni fatte nel 1979 con la Teoria del Prospetto.

LA TEORIA DEL PROSPETTO (1979) Quando le persone prendono decisioni in condizioni di incertezza – percepiscono le diverse opzioni in termini di potenziali guadagni (gain) o potenziali perdite (loss) rispetto ad un punto di riferimento neutro – considerano le perdite più importanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le perdite) – sono più propense a fare scelte rischiose nel dominio delle perdite La funzione di valore soggettivo La teoria del prospetto integra in una formulazione matematica gli aspetti più propriamente psicologici della valutazione individuale con il principio fondamentale della teoria dell'utilità attesa, secondo cui la scelta più razionale è quella che massimizza il prodotto del valore atteso di ogni evento per la sua probabilità. Kahneman e Tversky introducono infatti una value function, La value function ha un andamento non lineare: in particolare, considerando il centro del grafico come la situazione di partenza del decisore (status quo), la funzione è concava nella regione dei guadagni e convessa nella regione delle perdite: questo significa che piccole variazioni vicine al punto di partenza (in entrambe le regioni) hanno un impatto maggiore sulla scelta rispetto a grosse variazioni lontane dal punto stesso. Inoltre, la curva ha una pendenza maggiore nella regione delle perdite, il che permette di spiegare il fenomeno descritto precedentemente come avversione alle perdite: Un guadagno e una perdita dello stesso valore assoluto non hanno lo stesso effetto sulla scelta, ma una perdita ha proporzionalmente un impatto maggiore.

a) Le persone sono maggiormente disposte ad accettare situazioni rischiose (sono risk seeking) quando le opzioni sono presentate in termini di possibili perdite e conseguenze negative (loss frame) b) preferiscono situazioni certe (sono risk averse) quando le stesse opzioni sono presentate in termini di possibili benefici e conseguenze positive (gain frame)

IL PRINCIPIO DI INVARIANZA DESCRITTIVA - preferenze (in)coerenti Problema 1 – Che cosa scegli? Guadagnare sicuramente 900 € Guadagnare 1000 € con il 90% di probabilità Il valore soggettivo di un guadagno di 900 € è maggiore di un guadagno di 1000 € con una probabilità del 90% Problema 2 – Che cosa scegli? Perdere sicuramente 900 € Perdere 1000 € con il 90% di probabilità La perdita sicura è molto avversiva e spinge a correre il rischio

FRAME E SCELTE MEDICHE Facoltà di medicina di Harvard – Il dilemma del trattamento terapeutico Alle persone vengono fornite informazioni generali sul cancro e su due opzioni terapeutiche: – intervento chirurgico – radioterapia Vengono forniti dati relativi alle probabilità cumulative di morte (o di sopravvivenza) subito dopo il trattamento, dopo 1 anno dal trattamento e dopo 5 anni: • lo scenario “sopravvivenza” a) Su 100 pazienti sottoposti ad intervento chirurgico, 90 sopravviveranno all’intervento, 68 saranno vive dopo un anno, e 34 saranno vive dopo cinque anni. b) Su 100 pazienti sottoposti a radioterapia tutti sopravviveranno al trattamento, 77 saranno vive dopo un anno, e 22 saranno vive dopo cinque anni. Quale trattamento preferireste? • lo scenario “mortalità” a) Su 100 pazienti sottoposti ad intervento chirurgico, 10 moriranno durante l’intervento, 32 saranno morti entro un anno, e 66 saranno morti entro cinque anni. b) Su 100 pazienti sottoposti a radioterapia nessuno morirà durante il trattamento, 23 saranno morti entro un anno, e 78 saranno morti entro cinque anni. Quale trattamento preferireste?

Il modo in cui le informazioni vengono presentate può spostare fino a più di un quarto (26%) delle scelte da un trattamento all’altro.

Dati statistici relativi agli effetti di due terapie, chirurgia e radioterapia, sul carcinoma del polmone – risultati a breve termine della chirurgia:

Lo stesso esperimento è stato proposto a pazienti e a studenti di statistica.

“Abbiamo studiato in che modo le variazioni nel modo in cui le informazioni sono presentate ai pazienti influenzano le loro scelte tra terapie alternative.Sono stati presentati dati che sintetizzano i risultati della chirurgia e della radioterapia per il carcinoma polmonare a 238 pazienti ambulatoriali con diverse condizioni mediche croniche e a 491 studenti laureati e 424 medici. Abbiamo chiesto ai soggetti di immaginare di avere un carcinoma polmonare e di scegliere tra le due terapie sulla base sia delle probabilità cumulative che dei dati sull'aspettativa di vita. Diversi gruppi di intervistati hanno ricevuto dati di input che differivano solo per l'identificazione o meno dei trattamenti e per la definizione dei risultati in termini di probabilità di vita o di morte. In tutte e tre le popolazioni, l'attrattiva della chirurgia, rispetto alla radioterapia, era sostanzialmente maggiore quando i trattamenti venivano identificati piuttosto che non identificati, quando le informazioni consistevano nell'aspettativa di vita piuttosto che nella probabilità cumulativa e quando il problema era inquadrato in termini di probabilità di vivere piuttosto che in termini di probabilità di morire. Suggeriamo che la consapevolezza di questi effetti tra medici e pazienti potrebbe aiutare a ridurre i pregiudizi e migliorare la qualità del processo decisionale medico.” (N Engl J Med. 1982)

L'EFFETTO FRAMING NELLA COMUNICAZIONE È estremamente rilevante conoscere questi effetti perché rischiamo di indirizzare il comportamento delle persone senza averne consapevolezza. È possibile presentare quasi tutte le informazioni nei termini dei loro potenziali benefici o dei loro potenziali costi. Alcuni studi hanno dimostrato che – i frame di perdita sono più efficaci per: mammografia, amniocentesi, test HIV – i frame di guadagno sono più efficaci per promuovere comportamenti quali l'uso del preservativo e l'uso di creme solari Rothman e Salovey (1997) distinguono tra: – comportamenti di prevenzione, ovvero di mantenimento dello stato di salute → questi comportamenti non comportano alcun rischio => i frame di guadagno sono più efficaci per la prevenzione (Rothman et al 1993) – comportamenti di individuazione, ovvero di controllo dello stato di salute → questi comportamenti comportano un certo rischio (facendo una mammografia rischio di scoprire di avere un tumore) => i frame di perdita sono più efficaci per la prevenzione (Banks et al 1995)

La possibilità di influenzare le scelte delle persone selezionando descrizioni del problema che favoriscono alcune alternative di comportamento rispetto ad altre rappresenta allo stesso tempo un’opportunità e un potenziale problema → DIMENSIONE ETICA

IL PRINCIPIO DI REGOLARITÀ - preferenze (in)coerenti = aggiungere nuove opzioni non dovrebbe modificare l'ordinamento delle vecchie preferenze. → L’ordine di preferenza tra due opzioni A e B non dovrebbe cambiare aggiungendo una terza opzione C. Se A è preferita a B (A>B), l’introduzione di C non dovrebbe mutare la preferenza tra A e B (A>B e non B>A). L'effetto attrazione e l'effetto disturbo costituiscono violazioni del principio di regolarità e dipendono dalle caratteristiche della terza opzione successivamente introdotta. L’ordine di preferenza tra due opzioni A e B non dovrebbe cambiare aggiungendo una terza opzione C. MA: – se l'opzione C è molto simile a B, esercita una sorta di effetto di disturbo, andando ad aumentare la probabilità che la scelta cada su A – mentre, se C è inferiore a B, accresce la probabilità che la scelta cada su B, generando un effetto di attrazione. L'opzione C funge da esca (decoy). EFFETTO DISTURBO In uno studio: – 160 studenti di medicina (N = 82 femmine), di età compresa tra 22 e 34 anni ( M = 24.49 e SD = 1.73; Mdn = 24) – 2 condizioni: → valutazione delle priorità operatorie → effetto di informazioni che dovrebbero essere irrilevanti sulla valutazione delle priorità operatorie Condizione 1 • 2 opzioni: chi operare per primo? Paziente A: 52 anni, attacchi ischemici transitori (afasi transitoria), 70% stenosi carotide sinistra, intervento di colecistectomia circa 2 anni fa. Pazienti B: 72 anni, attacchi ischemici transitori (paralisi mano sinistra), 90% stenosi carotide destra, circa 1 anno fa trauma cranico, riportato a seguito di un incidente stradale nel quale il paziente era stato investito mentre attraversava la strada sulle strisce pedonali. • 3 opzioni: chi operare per primo? Paziente A: 52 anni, attacchi ischemici transitori (afasi transitoria), 70% stenosi carotide sinistra, intervento di colecistectomia circa 2 anni fa. Pazienti B: 72 anni, attacchi ischemici transitori (paralisi mano sinistra), 90% stenosi carotide destra, circa 1 anno fa trauma cranico, riportato a seguito di un incidente stradale nel quale il paziente era stato investito mentre attraversava la strada sulle strisce pedonali. Paziente C: 55 anni, attacchi ischemici transitori (cecità sinistra transiente), 70% stenosi carotide sinistra, intervento di appendicectomia circa 5 anni fa.

Il paziente A è preferito al paziente B quando vengono presentate due opzioni. Il paziente B viene preferito al paziente A quando vengono presentate tre opzioni. La scelta di B passa quindi dal 26.2% al 58.5% e la differenza è statisticamente significativa. L’inversione dell’ordine di preferenza tra A e B costituisce una violazione del principio di regolarità (effetto disturbo). Condizione 2 – effetto di informazioni irrilevanti dal punto di vista medico → stessi scenari, ma nella descrizione della storia anamnestica del paziente B si riporta che è stato coinvolto nell’incidente stradale (a seguito del quale ha riportato il trauma cranico) per guida in stato di ebbrezza (a differenza del precedente scenario, nel quale era stato investito attraversando la strada sulle strisce pedonali).

Quando sono presenti due opzioni il paziente A è preferito al paziente B. L’effetto delle informazioni irrilevanti si evidenzia quando sono presentate tre opzioni. In questo caso non viene preferito nessuno dei due pazienti La scelta di B passa dal 25.6% al 36.8% e la differenza non è statisticamente significativa. Quando sono presenti informazioni colpevolizzanti, non si assiste più all’inversione dell’ordine di preferenza tra A e B (effetto disturbo), che si presenta con informazioni neutre....