CAPÍTULO 11 Kotler MKT II PDF

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CAPÍTULO 11: “ventas al menudeo y al mayoreo”WALMART: minorista más grande del mundo, compañía más grande del mundo. ¿Qué hay detrás del éxito? Wal -Mart se dedica con pasión a su propuesta de valor de precios bajos y al significado que tiene para los clientes. “Save money, live better”. Lo logra dí...

Description

CAPÍTULO)11:)“ventas)al)menudeo)y)al)mayoreo”) ) WALMART:!minorista!más!grande!del!mundo,!compañía!más!grande!del!mundo.! ¿Qué!hay!detrás!del!éxito?!Wal-Mart!se!dedica!con!pasión!a!su!propuesta!de!valor!de!precios!bajos!y!al!significado! que!tiene!para!los!clientes.!“Save!money,!live!better”.!Lo!logra!día!a!día!con!precios!“insuperablemente!bajos”! Wal-Mart:!máquina!de!distribución!austera!y!ahorrativa,!pues!tiene!la!estructura!de!menor!costo!de!la!industria.! Su!menor!costo!le!permite!cobrar!precios!más!bajos,!que!atraen!a!mas!compradores,!generan!mayores!ventas!y! hacen!más!eficientes!a!la!compañía,!lo!que!le!permite!bajar!aún!mas!sus!precios.! Entre!más!grande!logra!ser!Wal-Mart,!más!difícil!le!resulta!tener!una!alta!tasa!de!crecimiento.! ( Ventas(al(menudeo((ventas!minoristas,!al!por!menor!o!al!detalle):(todas!las!actividades!que!intervienen!en!la!venta! de!bienes!o!servicios!directamente!a!los!consumidores!finales!para!su!uso!personal,!no!comercial.!! ! Minorista:!negocio!cuyas!ventas!provienen!principalmente!del!menudeo.! ( Conexión(de(las(marcas(con(los(consumidores(en(las(ventas(al(menudeo( ( Minoristas!se!encargan!de!conectar!las!marcas!con!los!consumidores!en!las!fases!finales!del!proceso!de!compra!y! en!el!punto!de!venta.!! Marketing(de(compradores:(consiste!en!enfocar!todo!el!proceso!de!marketing!para!convertir!a!los! compradores!potenciales!en!compradores!reales!cuando!se!acercan!al!punto!de!venta,!ya!sea!dentro!de!la! tienda,!en!línea!o!en!actividades!de!compra!con!dispositivos!móviles.!!Se!conforma!alrededor!de:! • el!“primer'momento'de'verdad”,!breve!lapso!entre!3!y!7!segundos!cruciales!para!que!el!comprador! adquiera!el!producto.!! • Google!define!el!“momento'cero'de'la'verdad”,'cuando!los!consumidores!inician!el!proceso!de! compra!buscando!e!informándose!en!línea!acerca!de!los!productos.! ! Cada!vez!los!consumidores!actuales!son!compradores(omnicanal,!es!decir,!hay!poca!diferencia!entre!comprar!en! tiendas!físicas!y!comprar!en!línea.! ! Marketing!de!compradores!y!el!punto!de!venta!en!la!actualidad!involucran!a!los!consumidores!utilizando!múltiples! canales!mientras!hacen!sus!compras.! ! Ventas(al(menudeo(omnicanal:!creación!de!una!experiencia!de!compra!en!línea,!en!dispositivos!móviles,!a!través! de!varios!canales!y!sin!contratiempos.! ! Tipos(de(minoristas( Se!clasifican!en!consideración!a!varias!características,!incluyendo!el!nivel!de!servicio!que!ofrecen,!la!variedad!y! profundidad!de!sus!líneas!de!productos,!así!como!los!precios!relativos!que!cobran!y!como!se!organizan.! ! Nivel(de(servicio:!distintos!tipos!de!clientes!y!productos!requieren!diferentes!niveles!de!servicio.!Los! minoristas!pueden!ofrecer!3!niveles!de!servicio:!! • Autoservicio:!atiende!a!los!clientes!que!están!dispuestos!a!realizar!su!propio!proceso!de!localizar,! comparar!y!seleccionar!para!ahorrar!más!tiempo!o!dinero.!Base!de!todas!las!operaciones!de! descuento.!(supermercados).! • Servicio(limitado:!ofrecen!más!ayuda!a!los!compradores!porque!venden!más!artículos!sobre!los! cuales!los!clientes!necesitan!más!información.!Sus!costos!elevados!de!operación!redundan!en!precios! más!altos.! • Servicio(completo:!tiendas!exclusivas!de!especialidad!y!departamentales!de!primera!clase.!Emplean!a! vendedores!que!ayudan!a!los!clientes!en!cada!etapa!del!proceso!de!compra.!Brindan!más!bien! servicios.!Costos!de!operación!más!altos,!precios!más!elevados.! !

-

Línea(de(productos:!longitud!y!amplitud!de!las!líneas!de!productos!que!venden:! • Tienda(de(especialidad:!establecimiento!de!venta!al!menudeo!que!ofrece!una!línea!de!productos! limitada!con!un!amplio!surtido!dentro!de!esta.! Þ Líderes!de!su!categoría! • Tienda(departamental:!organización!de!venta!al!menudeo!que!ofrece!una!amplia!variedad!de!líneas! de!producto;!cada!línea!se!opera!como!un!departamento!individual!administrado!por!compradores!o! comerciantes!especializados! • Supermercado:!tienda!de!autoservicio!grande,!de!bajo!costo,!con!escaso!margen!de!utilidades!y!con! alto!volumen!que!ofrece!una!amplia!gama!de!productos!alimenticios!y!para!el!hogar.! • Tienda(de(conveniencia:(tienda!pequeña,!situada!cerca!de!un!área!residencial,!que!está!abierta! muchas!horas!de!los!siete!días!de!la!semana!y!vende!una!línea!limitada!de!productos!de!conveniencia! de!rápido!desplazamiento.! • Supertienda:!tienda!mucho!más!grande!que!un!supermercado!normal!que!ofrece!un!amplio!surtido! de!artículos!alimenticios,!no!alimenticios!y!servicios!que!se!adquieren!de!manera!rutinaria.!

! Para!muchos!minoristas!la!línea!de!productos!es!un!servicio.!Minoristas!de!servicio:!hoteles,!bancos,!líneas!aéreas,! etc.! Precios(relativos:(clasificación!de!acuerdo!a!los!precios!que!cobran.!! • Tiendas(de(descuento:!establecimiento!de!venta!al!menudeo!que!ofrece!mercancía!estándar!a!pecios! más!bajos!de!lo!normal!debido!a!que!acepta!márgenes!de!ganancia!más!reducidos!y!vende!mayores! volúmenes.! • Minoristas(de(precio(reducido:!minoristas!que!compran!a!precios!menores!que!los!de!mayoreo!y! venden!a!precios!menores!que!los!de!ventas!al!menudeo,!como:!independientes,!tiendas!de!venta!de! fábrica!(outlets)!y!clubes!de!bodega!(vende!un!surtido!limitado!de!productos!con!grandes!descuentos! a!miembros!que!pagan!cuotas!anuales!por!pertenecer!al!club).! • Minoristas(independientes(de(precio(reducido:!tiendas!minoristas!de!precio!reducido!propiedad!de! empresarios!u!operados!por!estos!de!manera!independiente;!o!bien!divisiones!de!una!corporación!de! ventas!al!menudeo!de!mayores!dimensiones.! • Venta(de(fábrica:!operación!al!menudeo!con!descuentos!realizada!por!un!fabricante!y!que!por!lo! regular!incluye!bienes!excedentes,!descontinuados!o!irregulares!del!fabricante.! Método(de(organización:(Número!creciente!de!tiendas!se!están!agrupando!en!organizaciones!corporativas!o! contractuales(

! Otro!método!de!organización!son!las!franquicias;!su!principal!diferencia!es!que!están!basadas!en!un!producto!o! servicio!único,!en!un!método!de!hacer!negocios,!un!nombre!comercial,!fondo!comercial!(Goodwill)!y!patente.! Franquicitarios!compran!el!derecho!a!poseer!y!operar!una!o!más!unidades!de!la!franquicia.!Realizan! aproximadamente!un!45%!de!las!ventas!al!por!menor!de!Estados!Unidos.!

Decisiones(de(marketing(minorista( En!la!actualidad,!los!productos!y!servicios!son!cada!vez!más!parecidos!por!lo!que!ahora!es!más!difícil!para!los! minoristas!ofrecer!mercancía!exclusiva.!Se!ha!reducido!la!diferenciación!de!servicios!en!los!minoristas.!! *Clientes!más!conscientes!y!sensibles!a!los!precios! Decisiones(de(segmentación,(selección(de(mercado(meta,(diferenciación(y(posicionamiento( Solo!cuando!definan!y!perfilen!su!mercado!meta,!los!minoristas!serán!capaces!de!tomar!decisiones!congruentes! del!surtido!de!productos!y!servicios,!fijación!de!precios,!publicidad,!decoración!de!la!tienda,!diseño!sitio!web!o! cualquier!decisión!del!momento!para!sustentar!su!posicionamiento.!!

( *Problema!Sears,!era!una!de!las!cadenas!más!icónicas!de!EEUU,!slogan!“Were!America!shops”,!sin!embargo!perdio! el!rumbo!entre!las!tiendas!de!descuentos!y!las!tiendas!departamentales!de!especialidad!más!modernizadas,!su! posicionamiento!ahora!tiene!poco!significado!en!la!actualidad!y!su!propuesta!de!valor!actual!de!bajos!precios!no!es! congruente!a!ellos.! Con!selección!de!mercado!meta!y!posicionamiento!sólido,!los!minoristas!pueden!competir!contra!cualquier!rival,! encuentran!éxito!al!posicionarse!lejos!de!sus!competidores,!como!por!ejemplo!Wich!Wich!Superior!Sandwiches! con!Subway,!donde!ofrecen!sandwiches!únicos!y!personalizados!y!“energía!positiva”!para!los!que!entran.!No! puede!alcanzar!las!economías!de!escala!de!Subway!pero!tampoco!lo!intenta.! Decisión(del(surtido(de(productos(y(servicios( Tres!importantes!variables:! 1.

2. 3.

Surtido(de(productos:!diferenciar!al!vendedor!y!ajustarse!a!las!expectativas!de!los!compradores!meta.! Ofrecer!surtido!de!productos!con!gran!precisión!al!público!meta.!DE!otra!forma,!el!minorista!puede! ofrecer!un!producto!único!que!ningún!competidor!pueda!tener!(derechos!exclusivos!para!distribuir).! Mezcla(de(servicios:!Por!ejemplo,!invitar!a!los!clientes!a!hacer!preguntas,!o!hágalo!usted!mismo!o!clases! prácticas!de!“cómo!hacerlo”.! Atmósfera(de(la(tienda:(crear!una!experiencia!única!en!su!tienda!adecuada!a!su!mercado!meta!y!que! anime!a!sus!clientes!a!comprar.!Venta!minorista!experienciales;!ejemplo!L.L!Bean!que!permite!probar!los! productos!antes!de!comprarlos.!

**Irrupción!de!las!compras!en!línea!han!cambiado!los!comportamientos!y!las!expectativas!de!los!clientes.!Se!están! fusionando!el!mundo!físico!con!el!digital!para!crear!una!era!de!entornos!de!venta!al!por!menor!caracterizados!por! la!experiencia.! Digitalización(de(experiencia(de(compra(al(menudeo(dentro(de(las(tiendas( Digitalización!de!las!tiendas!minoristas,!ejemplo!AT&T!que!incorpora!tecnologías!digitales!y!en!línea!en!una!tienda! física!para!permitir!que!los!clientes!experimenten!el!efecto!que!podrían!tener!esos!dispositivos!y!servicios!en!su! vida,!“Es!como!entrar!a!un!sitio!web”! Decisión(de(precio! -

-

-

La!política!de!precios!de!un!minorista!se!debe!ajustar!a!su!mercado!meta!y!a!su!posicionamiento.! La!mayoría!de!los!minoristas!buscan!ya!sea!sobreprecios!con!menor!volumen!de!ventas!o!bajos!precios! con!mayor!volumen!de!venta.! Los!minoristas!también!deben!decidir!que!tanto!utilizarán!los!descuentos!y!otras!promociones!de!precios.! Algunos!no!los!utilizan!en!lo!absoluto!y!compiten!con!base!en!la!calidad!de!los!productos!y!del!servicio! más!que!con!el!precio.! Otros!vendedores!al!menudeo!practican!la!fijación!de!precios!alto-!bajos:!Cobran!precios!elevados!todos! los!días,!pero!ofrecen!descuentos!frecuentes!y!otras!promociones.! La!mejor!estrategia!de!precios!depende!de!la!estrategia!general!de!marketing!del!minorista,!de!los! métodos!de!fijación!de!precios!de!sus!consumidores!y!del!entorno!económico.!

Decisión(de(promoción! -

-

Los!vendedores!al!menudeo!utilizan!diversas!combinaciones!de!cinco!herramientas!de!promoción! (publicidad,!ventas!personales,!promoción!de!ventas,!relaciones!públicas,!y!marketing!directo!y!social! media)!para!llegar!a!los!consumidores.! La!mayoría!de!los!minoristas!también!interactúa!digitalmente!con!sus!clientes!y!mantienen!una!fuerte! presencia!en!los!social!media.! Las!promociones!digitales!permiten!a!los!minoristas!llegar!a!clientes!individuales!con!mensajes!dirigidos! con!suma!precisión.!

Decisión(de(plaza( Los!minoristas!deben!seleccionar!lugares!que!sean!accesibles!al!mercado!meta!en!áreas!que!concuerden!con!su! posicionamiento.!En!la!actualidad!la!mayoría!de!las!tiendas!se!agrupan!para!aumentar!su!poder!de!atracción!de! clientes!y!brindar!a!los!consumidores!la!comodidad!de!ir!de!compras!a!un!solo!lugar.( -

Centro(comercial:!Conjunto!de!negocios!minoristas!construido!en!un!lugar!que!se!planea,!desarrolla,! posee!y!administra!como!una!unidad.! Centro(comercial(regional:!Abarca!entre!50!y!más!de!100!tiendas.!Es!como!la!zona!céntrica!en!miniatura! de!una!ciudad!y!atrae!clientes!de!una!zona!muy!extensa.! Centros(comerciales(alineados(en(fila:!Son!propios!de!un!barrio,!incluyen!entre!5!y!15!tiendas.!Se! localizan!cerca!de!los!consumidores,!en!una!ubicación!cómoda!para!ellos.! Power(Centers:!Enormes!centros!comerciales!conformados!por!una!larga!fila!de!tiendas!minoristas,! incluyendo!grandes!cadenas!independientes.! Centros(de(estilo(de(vida:!Son!más!pequeños,!al!aire!libre,!con!tiendas!más!elegantes,!ubicaciones! cómodas!y!comercios!no!relacionados!con!las!ventas!al!menudeo,!como!instalaciones!de!recreación,! pistas!de!patinaje,!hoteles,!restaurantes!y!salas!de!cines.! Los!centros!comerciales!de!la!actualidad!son!lugares!más!propicios!para!pasar!el!rato,!no!solo!para! comprar.!

Tendencias(y(avances(en(las(ventas(al(menudeo( Los!minoristas!operan!en!un!ambiente!hostil!y!cambiante.!Así,!para!tener!éxito,!los!minoristas!tendrán!que!elegir! de!forma!cuidadosa!sus!segmentos!meta!y!posicionarse!con!firmeza.! Menor(gasto(de(los(consumidores( Algunos!minoristas!se!benefician!de!una!economía!deprimida.!Por!ejemplo,!conforme!los!consumidores!reducen! sus!gastos!y!buscan!formas!de!gastar!menos,!las!grandes!tiendas!de!descuentos!incrementan!sus!negocios!gracias!a! los!compradores!que!buscan!ahorrar.!Y!minoristas!orientados!a!precios!bajos!atraen!a!una!mayor!proporción!de!los! compradores!moderados.! Para!otros,!un!menor!gasto!por!parte!de!los!consumidores!implica!tiempos!difíciles.! Durante!la!recesión!y!poco!después,!varios!minoristas!estadounidenses!grandes!y!conocidos!se!declararon!en! bancarrota.!Otros!minoristas,!despidieron!trabajadores,!redujeron!sus!costos!y!ofrecían!grandes!descuentos!y! promociones!con!el!fin!de!atraer!de!nuevo!a!sus!establecimientos!a!clientes!con!poco!dinero.! Conforme!la!economía!ha!mejorado,!en!tanto!que!los!consumidores!siguen!siendo!mesurados,!muchos!minoristas! también!agregan!nuevos!mensajes!de!valor!a!su!posicionamiento.! Al!reaccionar!ante!las!dificultades!económicas,!los!minoristas!deben!tener!cuidado!de!que!sus!acciones!de!corto! plazo!no!dañen!su!imagen!y!su!posicionamiento!a!largo!plazo,!como!por!ejemplo!la!“muerte(por(descuento”,! prácticamente!todos!los!minoristas!han!caído!tan!profundamente!en!la!trampa!que!ahora!los!clientes!perciben!los! descuentos!como!algo!que!deben!recibir,!y!no!como!un!beneficio!adicional.! En!lugar!de!basarse!en!la!reducción!de!costos!y!en!la!rebaja!de!precios,!los!minoristas!deberían!enfocarse!en!crear! más!valor!para!el!cliente!con!sus!estrategias!de!posicionamiento!de!largo!plazo.! Nuevas(formas(de(ventas(al(menudeo,(reducción(de(los(ciclos(de(vida(y(convergencia(de(la(venta(minorista! Continúan!surgiendo!novedosas!formas!de!venta!al!menudeo!para!enfrentar!nuevas!situaciones!y!necesidades!de! los!consumidores;!no!obstante,!el!ciclo!de!vida!de!esas!nuevas!formas!de!venta!minorista!se!está!acortando.! Ni!siquiera!los!más!exitosos!pueden!conformarse!con!una!fórmula!ganadora;!para!continuar!teniendo!éxito! tendrán!que!adaptarse.!La!tendencia!más!reciente!en!ese!sector!es!el!advenimiento!del!comercio!minorista!en! línea.!Sin!embargo,!innovaciones!de!menor!envergadura!se!presenta!de!manera!regular,!por!ejemplo,!tiendas( efímeras!que!les!permiten!promover!sus!marcas!ante!quienes!compran!productos!de!temporada!y!llamar!la! atención!en!áreas!saturadas.! El!equivalente!en!línea!son!los!sitios!de!ventas(relámpago,!estas!añaden!emoción!y!apremio!por!comprar! productos.! Un!número!cada!vez!mayor!de!diferentes!tipos!de!minoristas!venden!ahora!los!mismos!productos,!a!los!mismos! precios,!a!los!mismos!consumidores.!Esta!fusión!se!conoce!como!convergencia(de(la(venta(al(menudeo!e!implica! una!mayor!competencia!para!los!minoristas,!así!como!una!mayor!dificultad!para!diferenciar!el!surtido!de! productos!de!las!distintas!clases!de!vendedores!al!menudeo.! Surgimiento(de(los(mega(minoristas! La!aparición!de!los!enormes!comerciantes!masivos!y!las!súper!tiendas!de!especialidad,!la!formación!de!sistemas!de! marketing!vertical!y!l!serie!de!fusiones!y!adquisiciones!de!minoristas!han!creado!un!núcleo!de!mega!minoristas!que! tienen!un!gran!poder.!Con!sus!dimensiones!y!su!poder!de!compra,!estos!minoristas!gigantes!ofrecen!mejores! surtidos!de!mercancía,!un!buen!servicio!y!ahorros!a!los!consumidores.! Los!mega!minoristas!han!modificado!también!el!equilibrio!de!poder!entre!minoristas!y!productores.! (

Crecimiento(de(las(ventas(al(menudeo(en(forma(directa,(en(línea,(mediante(dispositivos(móviles(y(en(los(social( media.( Se!espera!un!52%!de!las!compras!de!menudeo!de!USA!provengan!de!compras!en!línea,!es!decir,!se!estima!un!gran! aumento!de!compras!en!línea!en!el!mercado!minorista.!! Las!ventas!al!menudeo!en!línea!están!prosperando.!Las!compras!en!línea!están!creciendo!a!un!ritmo!mucho!mayor! que!las!compras!al!menudeo!en!general.!Los!sitios!en!línea!de!minoristas,!las!aplicaciones!móviles!y!los!social! media!también!influyen!en!la!gran!cantidad!de!compras!dentro!de!las!tiendas.! El!aumento!repentino!de!las!ventas!al!menudeo!en!línea!y!a!través!de!dispositivos!móviles!y!social!media! representa!ventajas!tanto!como!desventajas!para!los!minoristas!de!tiendas!físicas.!Aunque!esto!les!ofrece!nuevos! canales!para!atraer!a!los!clientes!y!realizar!ventas,!también!genera!más!competencia!por!parte!de!los!minoristas! que!sólo!tienen!presencia!en!línea.! •

Showrooming:!Práctica!de!compra!que!consiste!en!acudir!a!una!tienda!minorista!a!revisar!mercadería!y! precios!para!luego!realizar!compras!en!línea!a!una!compañía!rival.!

En!la!actualidad!muchos!minoristas!con!tiendas!físicas!están!desarrollando!estrategias!para!enfrentar!este! problema.!Otros,!en!cambio,!aceptan!el!showrooming!como!una!oportunidad!para!destacar!las!ventajas!que! brindar!a!los!consumidores!al!comprar!en!tiendas!físicas!frente!a!lo!que!ofrecen!los!minoristas!con!presencia! exclusiva!en!línea.!La!cara!opuesta!del!showrooming!es!el!webrooming,!donde!los!consumidores!primero!verifican! la!mercancía!en!línea!y!luego!la!compran!en!una!tienda.!La!clave!para!los!minoristas!con!tiendas!físicas!es!convertir! a!los!consumidores!que!acostumbran!a!utilizar!el!showrooming!en!compradores!cuando!visiten!el!local.!! Internet!y!los!medios!digitales!han!dado!origen!a!un!grupo!totalmente!nuevo!de!compradores!y!a!una!novedosa! forma!de!comprar.!Los!consumidores(omnicanal!hoy!pasan!de!los!canales!en!línea!a!las!tiendas!físicas! continuamente!durante!el!proceso!de!compra.! Para!satisfacer!las!necesidades!de!los!compradores!omnicanal,!los!minoristas!deben!dominar!las!ventas!al! menudeo!omnicanal,!es!decir,!integrar!los!canales!en!línea!de!la!tienda!en!una!sola!experiencia!para!el!comprador.! Ventas(de(menudeo(omnicanal:(Ahora!con!los!avances!tecnológicos!existen!diversos!canales,!por!lo!que!las! compras!omnicanal!requieren!ventas!al!menudeo!omnicanal.! Los!minoristas!inteligentes!ya!no!consideran!a!los!clientes!con!celular!como!una!amenaza!sino!como!una! oportunidad.!Ejemplo;!Best!Buy:!Facilita!el!showrooming,!pero!maneja!sus!precios!con!la!competencia!y!los!ajusta,! enfocándose!en!su!nuevo!eslogan!“servicio!experto!y!precios!inmejorables”.! Creciente(importancia(de(la(tecnología(de(las(ventas(al(menudeo:(El!futuro!de!la!tecnología!de!esta!venta!está!en! combinar!las!nuevas!tecnologías!con!los!servicios!tradicionales.! Ventas(al(menudeo(ecológicas:(Los!minoristas!cada!vez!han!ido!adoptando!más!prácticas!ambientales.!Cómo! “People!&!planet!positive”!que!espera!convertirse!en!una!empresa!100%!sustentable.!IKEA!también!está! elaborando!sus!productos!más!sustentables!y!su!meta!es!que!todos!sus!productos!lleguen!a!eso.!! Expansión(global(de(los(grandes(minoristas:!Cada!vez!con!mayor!frecuencia!los!minoristas!únicos!y!fuertes! posicionamientos!de!marca!se!expanden!internacionalmente.!Lo!hacen!para!escapar!de!mercados!saturados.! Aunque!9!de!20!minoristas!más!grandes!del!mundo!sean!de!USA,!aun!así!se!encuentran!rezagados!en!comparación! con!Europa!y!Asia.! Venta(al(Mayoreo:!Todas!las!actividades!que!intervienen!en!la!venta!de!bienes!y!servicios!a!quienes!los!compran! para!revenderlos!o!darles!un!uso!comercial.!Mayoristas!quien!dedica!ventas!al!por!mayor.!Consumidores! desconocen!mayoristas!más!grandes.!

Mayorista!agregan!valor!al!realizar!las!funciones!de!canal!como:! •

• • • • • • • •

Venta(y(promoción:!Las!fuerzas!de!venta!de!los!mayoristas!ayudan!a!que!los!fabricantes!lleguen!a!muchos! clientes!pequeños!a!un!costo!bajo.!El!mayorista!tiene!más!contactos!y!con!frecuencia!el!comprador!confía! más!en!el!que!en!el!distante!productor!industrial.! Compra(y(preparación(del(surtido:!los!mayoristas!pueden!seleccionar!artículos!y!crear!los!surtidos!que! necesitan!sus!clientes,!ahorrando!así!trabajo!a!los!consumidores.! (Fragmentación(de(lotes:!Mayoristas!ahorran!dinero!a!sus!clientes!al!comprar!lotes!muy!grandes!de! mercadería!y!fragmentarlos! Almacenamiento:!Mayoristas!mantienen!inventarios,!ayudando!así!a!los!proveedores!y!clientes!a!reducir! sus!costos!y!riesgo!de!inventario.! Transportación:!Hacen!entregas!más!rápidas!a!los!consumidores,!están!más!cerca.! Financiamiento:!Mayoristas!financian!a!sus!clientes!al!otorgar!créditos;!y!también!a!los!proveedores.! Aceptación(de(riesgos:!Corren!riesgos!porque!asumen!propiedad!de!la!mercancía!y!absorben!cualquier! costo!de!robo,!daño,!...