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Pronóstico. Definición Pronóstico se trata de una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación

Pronostico: es el arte de predecir la demanda. Determinar la demanda futura, en el corto o mediano plazo. Se representa en una serie de tiempo.

La idea es establecer un valor estimativo futuro que quite cierta inestabilidad al momento de la etapa de planificación del proceso administrativo. La necesidad de reducir cierta incertidumbre obedece, principalmente, a que las condiciones de los negocios actuales se encuentran en permanente cambio. Los pronósticos precisos permiten que los administradores: 1- Utilicen de forma eficiente la capacidad productiva o de prestación de servicios de una empresa. 2- Reduzcan los tiempos de producción 3- Recorten los inventarios a un valor óptimo Los pronósticos apoyan y facilitan las tareas de otros sectores: ￫ Finanzas: Necesita proyectar cuáles van a ser las necesidades de capital, por lo que utiliza pronósticos a largo plazo. ￫ recursos humanos: Planifica la cantidad de personal necesario para toda la organización: si deben ser empleados temporales o fijos, y en qué sectores. En relación con esto, se definirán las políticas de recursos humanos de la empresa. ￫ marketing: Realizan los pronósticos de ventas, es decir, estimar la demanda, lo cual sirve de base para elaborar planes de mediano y largo plazo para toda la organización. ￫ operaciones producción: Organiza la producción o prestación de servicios de la empresa. Determina la gestión de inventarios, stock que mantener en el corto plazo y planifica los futuros pedidos. Pronosticar la demanda del cliente es un desafío complejo debido a que la demanda de bienes y servicios sufre considerables variaciones. Los factores que se deben considerar al momento de predecir la demanda dependerán del sector en que se encuentre la industria y, antes de pronosticar, es necesario que identifiquemos dichos factores, también llamados patrones de la demanda.

Demanda La demanda de mercado de un producto: es el volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores, definido en un área geográfica determinada, durante un periodo establecido

Después de elaborar el pronóstico, se realiza el presupuesto de ventas, el cual no es otra cosa que la predicción del volumen de ventas. Al usar estadísticas de la demanda actual y futura, el objetivo de este presupuesto es proyectar el nivel de ventas real. Asimismo, una vez elaborado el presupuesto de ventas proyectado como real, también podemos inferir cuáles van a ser las cantidades de insumos necesarias, los niveles de producción e ingresos.

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Patrones de demanda “Las observaciones repetidas de la demanda de un producto o servicio, tomando como base el orden en que se realizan, forman un patrón que se conoce como serie de tiempo” A modo de clasificación, cinco patrones, que definen como básicos, los cuales afectan a la demanda. Son los siguientes:

1) Gráfico de demanda horizontal Los datos se grafican alrededor de una línea con tendencia recta horizontal. La variación de los datos se produce en torno a una media constante horizontal. La evolución de la demanda de Q vendida en promedio se mantiene constante.

2) Gráfico de demanda de tendencia Los datos se incrementan o decrementan en forma consistente. La demanda en promedio con el tiempo va hacia arriba o hacia abajo.

3) Gráfico de demanda estacional Se van detectando picos o valles en función de cómo evoluciona el tiempo. Se observa un patrón repetitivo de incrementos o decrementos, dependiendo de la serie de tiempo usada. La Q vendida tiene picos o valles de consumo debido a la naturaleza del producto. (ej.: comida rápida en el horario del almuerzo)

4) Gráfico de demanda cíclica Se detectan aumentos y disminuciones graduales a través de períodos de tiempo de largo plazo. Hay dos variables o influencias que determinan a los patrones cíclicos: $ Una de ellas es el ciclo de vida de los negocios, en los cuales se representan las etapas de auge o depresión de la economía. $ El otro es el ciclo de vida del producto o servicio bajo análisis. Hay aumentos y descensos de la Q vendida por naturaleza de la economía.

5) Gráfico de demanda aleatoria No sigue ningún patrón. Son de naturaleza aleatoria. (ej.: un día que cortan la calle) Queda a criterio del administrador qué factores incluir al momento de realizar el pronóstico de la demanda. Se debe tener en cuenta el tipo de producto, el tipo de empresa y el ciclo de vida de cada uno antes de decidir el factor que se va a incluir.

Factores que afectan la demanda Así como hay patrones que estudiar respecto de la demanda, es importante individualizar y estudiar ciertos factores que producen cambios en ella, es decir, factores que afectan la demanda. Estos factores pueden clasificarse en dos tipos:  Factores externos

 Factores internos

Factores externos que afectan la demanda Los factores externos son aquellos que están fuera del alcance de la empresa u organización. Son situaciones originadas en el mercado o a partir de una situación externa.

3 Sería importante hacer un análisis PEST o PESTEL (de factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos), que analiza el entorno macroeconómico y nos permite identificar las oportunidades y amenazas de la empresa. Este análisis lo proponen, clasificando las influencias del entorno o los factores externos que se deben tener en cuenta en seis grandes categorías: política, económica, social, tecnológica, ecológica y legal. Al realizar este estudio, es importante tener presente que estos factores están relacionados entre sí, es decir que, si alguno de ellos cambia, impactará en el entorno competitivo directo.

Factores internos que afectan la demanda Los factores internos son los que vienen definidos por la estrategia llevada adelante por la empresa, además de sus políticas y planes de acción. Cuando nos referimos a que “vienen definidos por la estrategia que lleva adelante la empresa”, queremos decir que no es lo mismo tener una estrategia de liderazgo de costos que una estrategia de diferenciación, por ejemplo. La expresión administración de la demanda se aplica a los procesos mediante los cuales la empresa influye en los tiempos y en el volumen de la demanda, o se adapta a los efectos indeseables de los patrones de la demanda que no le es posible cambiar. Si bien es importante pronosticar la demanda futura para tener un parámetro claro de trabajo, también se hace necesario estudiar la demanda real. Ambas comparaciones nos van a determinar desvíos, por lo cual la clave es saber identificar cuáles son los factores que han incidido en esa variación. Si son factores externos, poco vamos a poder hacer para corregir, pero sí podremos detectar qué categoría es la que más ha afectado para prevenir el desvío en el futuro. Si se trata, en cambio, de factores internos, podremos corregir el desvío y evitarlo en el futuro.

Sistemas de pronósticos L2 En la etapa de diseño y elección del sistema mediante el cual se va a realizar la pronosticación de la demanda, estamos ya dentro de la fase de planificación. Antes de definir qué técnica de pronóstico se va a utilizar para determinar la demanda, hay tres decisiones que el administrador debe tomar primero: 1. Determinar qué es lo que se va a pronosticar. 2. Establecer el tipo de técnica de proyección que se va a aplicar. 3. Definir la tecnología que se usará.

1. ¿Qué se va a pronosticar? Dentro de la decisión de qué se va a pronosticar, primero se debe definir si se seleccionará una familia de bienes o servicios, o si se va a hacer sobre cada artículo en forma individual. Si bien es importante tener una estimación de la demanda para productos individuales, puede ser más práctico hacer un pronóstico para la demanda de conjuntos, grupos o familias de productos y derivar después, de ellos, los pronósticos correspondientes a las unidades individuales. Estadísticamente, está comprobado que, haciendo pronósticos sobre familias de productos, se obtienen resultados más precisos que pronosticando productos individuales. A este proceso de agrupar varios productos similares en un proceso lo definen como acumulación, y gracias a él las compañías tienen la posibilidad de realizar pronósticos más precisos.

4 Las empresas con métodos de producción intermitente no pronostican la demanda de sus productos, ya que, como mencionamos, son producidos especialmente para un cliente, es decir, son empresas que producen una gran variedad de productos. Lo que pronostican son las horas máquina o las horas de mano de obra necesarias para producir una variedad de productos. Otro aspecto para tener en cuenta es que los pronósticos que se basan en unidades monetarias no son los más útiles para la resolución de problemas de planificación y análisis de operaciones, ya que varían con la fluctuación de los precios y con la cotización de la moneda tomada como parámetro.

2. Tipo de técnica El objetivo del pronosticador es elaborar un pronóstico útil a partir de la información disponible, aplicando la técnica que resulte apropiada para las diferentes características de la demanda. Los pronósticos se pueden manejar con base en: ✎ Datos históricos para proyectar el futuro en base a modelos matemáticos. ✎ Predicción del futuro subjetiva o intuitiva. ✎ Combinación de ambas opciones No existe un tipo de pronóstico que sea considerado la única opción para encontrar la respuesta correcta. Existen ocasiones en que una forma de pronosticar es la adecuada y en otras ocasiones puede no serlo. Los pronósticos se clasifican en el horizonte de tiempo que afectan, como se desarrolla a continuación:  Pronóstico a corto plazo: se manejan lapsos de entre tres meses y un año.  Pronóstico a mediano plazo: maneja un rango de entre tres meses y tres años.  Pronóstico a largo plazo: maneja lapsos de tres años o más. Si se pretende pronosticar la demanda, se cuenta con dos técnicas generales. ➷ Métodos cualitativos: Aspectos subjetivos: intuición, emociones, experiencias. Son formas de pronosticar la demanda de manera subjetiva. (experiencia de un vendedor, opinión) ➷ Métodos cuantitativos: Modelos matemáticos. Datos históricos. Se basan en relaciones matemáticas. ► el análisis de serie de tiempo es el método que se emplea más frecuentemente para elaborar pronósticos a corto plazo, ya que es una forma relativamente económica y precisa de generar un gran número de pronósticos requeridos. ► Los métodos causales, no suelen usarse para pronósticos a corto plazo, porque, si bien son más precisos, resultan mucho más costosos y su elaboración demanda mucho más tiempo que el análisis de series de tiempo, por lo que los gerentes de operaciones rara vez pueden esperar hasta que se complete el desarrollo de modelos causales. ► los gerentes usan los métodos de juicio para elaborar pronósticos a corto plazo cuando no disponen de datos históricos sobre un elemento específico, como es el caso de nuevos productos; no obstante, estas técnicas de pronóstico también son más costosas que los pronósticos generados a partir de un análisis de series de tiempo. El análisis de series de tiempo no produce resultados precisos a mediano o largo plazo, principalmente porque en él se supone que los patrones existentes van a continuar en el futuro. Los modelos causales y los métodos de juicio son las principales técnicas que se emplean para elaborar pronósticos a largo plazo.

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3. Tecnología que utilizar Lo elemental es ajustar los recursos que se van a necesitar al tipo de demanda que se deba proyectar y al sector industrial en el que se encuentra la empresa. Dependiendo de estas condiciones, va a elegirse el tipo de hardware y software que se va a usar. LEC 3

Métodos de juicio Una de las características de los métodos cualitativos es, justamente, la falta de datos históricos sobre el producto que se va a analizar. En estos casos la empresa u organización puede confiar en la experiencia y el buen juicio de quien la administra para generar un pronóstico. Es común que los métodos de juicio se usen para corregir pronósticos elaborados a través de pronósticos cuantitativos. Cuatro de las metodologías que actualmente resultan ser las más exitosas: Estimaciones de la fuerza de venta Opinión ejecutiva

Investigación de mercado Método Delphi

Son métodos más bien adecuados para pronósticos de mediano a largo plazo.

Las metodologías Estimaciones de la fuerza de venta Las personas o empleados que se encuentran más cerca de los clientes son los que tienen la mejor información sobre la demanda. Este tipo de pronóstico está basado en conjeturas, lo cual complica los resultados que se obtienen, en el sentido de que no son cien por ciento confiables. Ventajas del método de estimaciones de la fuerza de ventas ☑ Es el grupo que más conoce los gustos o posibles cambios del consumidor o cliente; por lo tanto, es fácil que pueda detectar productos sustitutos y en qué cantidades se requerirán. ☑ Los grupos suelen estar divididos geográficamente, lo que posibilita tener información más detallada y precisa. ☑ Es simple combinarlos con números obtenidos de ventas regionales. Desventajas del método de estimaciones de la fuerza de ventas ☒ Los individuos que componen la fuerza de venta tienen prejuicios personales que pueden generar ciertos sesgos o tendencias en los pronósticos. ☒ No siempre el equipo de venta tiene la habilidad de diferenciar entre lo que el consumidor desea y lo que verdaderamente necesita. ☒ Si existe algún tipo de premio o gratificación en función de objetivos, es probable que los individuos tiendan a subestimar sus proyecciones

Opinión ejecutiva Con este método se toman la experiencia, la opinión y los conocimientos que posee un gerente o varios gerentes de la empresa para poder llegar a un pronóstico. La opinión ejecutiva también suele usarse para elaborar pronósticos tecnológicos. Desventajas del método de opinión ejecutiva ☒ La opinión ejecutiva puede ser costosa porque absorbe el valioso tiempo de los ejecutivos. ☒ Aun cuando su utilización sea justificable en algunas circunstancias, a veces queda fuera de control. ☒ Si permite que los ejecutivos modifiquen un pronóstico sin la aprobación colectiva, el pronóstico resultante no será útil.

6 Para la utilización eficaz de la opinión ejecutiva, resulta clave asegurarse de que el pronóstico no refleje una serie de modificaciones independientes, sino un consenso de los ejecutivos acerca de un pronóstico unificado.

Investigación de mercado Mediante la investigación de mercado, se busca determinar el grado de interés del cliente o, para ser más precisos, del consumidor, ya sea por un producto o un servicio. Se trata de un enfoque sistemático a través del cual se crean y se ponen a prueba varias hipótesis por medio de encuestas, las cuales tienen por objetivo facilitar la recopilación de datos. Tal vez este método sea uno de los más conocidos y más trabajados por la mercadotecnia. Se debe definir la investigación de mercado como “el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la empresa. Para poder cuantificar y pronosticar la demanda de mercado, es necesario conocer que existen diferentes tipos de mercados que se pueden pronosticar:  Potenciales  Disponibles

 A los que se sirve  En los que se incursiona

Mercado: se trata de un conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Método de investigación de mercado, es necesario señalar que es tal vez el más interesante para analizar, ya que la mayoría de sus conclusiones finales aporta conocimiento nuevo y tendencias que solo se conocen investigando el mercado. Podemos afirmar que la investigación de mercados, a través de su alto uso y aceptación en el sector empresario, se ha convertido en una herramienta de gran valor para las empresas. Por medio de ella, las organizaciones deben estar en permanente contacto con el ambiente externo, donde pueden obtener información importante de sus competidores y de su clientela. Hacer un uso correcto de esta información les permite a las empresas marcar la diferencia o estar un paso adelante. La información que pueden obtener respecto de sus clientes es: INVESTIGACION CUALITATIVA  Investiga percepciones, motivaciones y experiencias del consumidor.  Recurre a una muestra pequeña.  Se realizan estudios de sesiones de grupo, observación y entrevistas.  La información que se obtiene no es medible. Identifica el problema.  Apoya a la investigación exploratoria.  Interpreta los resultados.

INVESTIGACION CUANTITATIVA  Investiga información relacionada con el nivel de ocurrencia de las compras de los consumidores.  Recurre a una muestra grande.  Se realizan estudios, como por ejemplo, encuestas personales.  La información que se obtiene se puede cuantificar.  Apoya a la investigación concluyente.  Describe los resultados.

֍ La variación de sus gustos ֍ Detectar nuevas necesidades ֍ Críticas al producto o servicio Se puede afirmar que la investigación de mercado puede ser cualitativa o cuantitativa. Ambas posibilidades son usadas con objetivos distintos Para poder comprender cómo se realiza la investigación de mercado el proceso consta de cuatro pasos:

7 1) 2) 3) 4)

Definir problemas y objetivos de investigación. Desarrollar un plan de investigación para recoger datos. Aplicar un plan de investigación (reunir y analizar la información recopilada). Interpretar e informar los resultados obtenidos

En la investigación cuantitativa, se trata de particionar en porcentajes el mercado en función a edades, ingresos, gustos y otras variables que decide la empresa. La ventaja de la investigación cuantitativa es que permite obtener datos de una muestra suficientemente importante como para poder extrapolarlos y saber cómo afecta a una población. La investigación de mercado cualitativa es un método de investigación conversacional que se basa en un tamaño de muestra pequeño, pero altamente validado. La investigación de mercado cualitativa es un método relativamente menos caro para entender dos factores críticos; “que” piensan los encuestados y que sienten sobre cierto tema y “por qué” piensan y sienten de esa manera.

Método Delphi El método Delphi es un proceso en el que se reúne a un equipo de expertos (los cuales participan de modo anónimo, es decir que cada uno desconoce el nombre del resto de los participantes) y se responsabiliza a una persona ajena para que actúe como coordinadora. Esta envía preguntas a cada uno de los miembros del equipo. Luego la coordinadora recolecta y unifica las respuestas, las cuales plasma en un informe estadístico. Este informe es enviado nuevamente a todos los miembros del grupo para una segunda opinión o respuesta. La modalidad continúa hasta que se logra el consenso de todos los participantes. El método Delphi es usado por distintos profesionales, ya que sirve para realizar pronósticos a largo plazo de la demanda de productos existentes y productos nuevos. Presenta algunas limitaciones consideradas importantes:  Es considerable el tiempo que implica el proceso: se estima que demora un año o más.  Si los expertos que trabajan en el grupo no asumen ninguna responsabilidad, las respuestas que brindarán podrán resultar menos significativas.  Presenta un bajo grado de precisión.  La herramienta que se seleccione para su aplicación puede no estar adecuadamente desarrollada Cuando no tenemos datos cuantitativos, se hace necesario usar pronósticos de juicio. Pero esto no implica que no podamos combinar enfoques cuantitativos con métodos de juicios. LEC 4

Los métodos causales se emplean cuando se dispone de datos históricos y son los que establecen una relación entre el valor de la demanda que se intenta pronosticar y otros factores externos o internos.

Métodos causales El método supone que el valor de cierta variable es función de una o más variables. Esta...