Resumen para el Primer Parcial de Marketing UADE PDF

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Resumen Primer Parcial MarketingComercialización : Relacion de intercambio entre 2 o mas partes de un bien o servicio.Marketing : forma de concebir y ejecutar la función comercial. Actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de int...

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Resumen Primer Parcial Marketing Comercialización: Relacion de intercambio entre 2 o mas partes de un bien o servicio. Marketing: forma de concebir y ejecutar la función comercial. Actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio. Objetivo: crear valor para los clientes y obtener valor de ellos a cambio En marketing identificamos necesidades y creamos deseos. Necesidad: estado de carencia percibido (si no me doy cuenta no hay necesidad) Deseo: forma de expresar la necesidad/ forma que adopta la necesidad Oferta: combinación que ofrece un mercado para satisfacer una necesidad Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales Demanda: recurso detrás de la necesidad Intercambio: acto de obtener un objeto deseado ofreciéndole algo a cambio Actividades centrales del marketing/ Herramientas: (4P)    

Producto: desarrollo e investigación de productos que satisfagan una necesidad Publicidad: comunicarles a los clientes la oferta y sus beneficios Precios: la fijación de precio Plaza: la distribución y el servicio para ponerlo a disposición de los consumidores meta

Proceso de Marketing: 1. 2. 3. 4. 5.

Entender el mercado y las necesidades y los deseos del cliente Diseñar una estrategia de markenting impulsada por el cliente Elaborar un programa de markenting que proporcione un valor superior Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente Captar valor de los clientes para obtener utilidades y activo de ellos

Administración del marketing: análisis, planeación, realización y control de los programas destinados a crear, establecer y mantener intercambios útiles con los compradores meta con el propósito de alcanzar los objetivos org. Marketing Estratégico: manejo, organización y asignación de los recursos. Búsqueda de la información para planificar las 4P Pilares del Marketing Estratégico: 1. Auditoria de Marketing: mirada interna racional (Fortalezas y Debilidades) 2. Evaluación del potencial: mirada externa (Oportunidades y Amenazas) 3. Esencia de la marca: definir valores, caracteristicas e identidad Mezcla de marketing: conjunto de herramientas que la empresa utiliza para producir la respuesta deseada en el mercado meta

Plan Estratégico: adaptación de la empresas a los posibles cambios, la posibilidad de tomar las oportunidades que brinde el mercado. Planificación o Planeación Estratégica: Crear y conservar el encuadre de las metas y capacidades de la organización ante las oportunidades de mercadotecnia cambiantes.   

Establece el escenario para los otros planes Define la misión y los objetivos de la empresa Establece la cartera de negocios

Actividades principales: (en base a los analizado en el micro y macro entorno) 1. 2. 3. 4.

Definir la Misión Determinar objetivos a lograr (derivados de la misión) Diseño de cartera de negocios (4P) Hacer un plan para cada cartera

Plan de Marketing:      

Resumen ejecutivo (resumen del plan) Situación actual (micro y macro) (FODA) Objetivos Programas de acción (Mit, Mix, Tiempos) Presupuestos Controles Operativo: compara el desempeño actual con el pronosticado Estratégico: ajustar la estrategia a las oportunidades del mercado

Matriz BCG: Tipos de UEN: (unidades estratégicas de negocio)    

Estrella: negocios o productos de gran participación y crecimiento (necesitan mucha inversión, y con el tiempo se convierten en vacas) Vaca: negocios o productos con alta participación y bajo crecimiento (menor inversión, generan muchos recursos monetarios) Interrogante: unidades de baja participación en mercado de alto crecimiento (requieren mucha inversión) Perro: unidades de bajo crecimiento y baja participación (no promete nada

Matriz de Expansión de Mercado: identificar oportunidades de crecimiento    

Penetración de mercado (aumentar las ventas de productos actuales, en mercados actuales, sin modificar el producto) Desarrollo de mercado (nuevos segmentos de mercado para productos actuales) Desarrollo de producto (productos nuevos o modificados para mercado actual) Diversificación (iniciar o adquirir negocios que están fuera de los productos y los mercados actuales) ANSOFF

Cadena de Valor: actividades que crean valor al diseñar, producir, vender, entregar y apoyar los productos de una empresa. Estrategia de marketing: lógica con la cual se espera crear valor Segmento de mercado: grupo de consumidores que responde de forma similar a un conjunto especifico de actividades de marketing. Mercado meta: proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y la elección de uno o más segmentos para ingresar en ellos. Macroentorno: fuerzas de la sociedad que afectan el microentorno Factores:     

Demográfico (población: tamaño, distribución, crecimiento) Condición económica (ciclo de negocios, inflación, intereses, etc.) Fuerzas sociales y culturales (preocupación ambiente natural) Fuerzas políticas y legales (políticas monetarias y fiscales, salud, etc.) Tecnología

Microentorno: participantes cercanos a la empresa que los afectan Factores:    

Proveedores Mercado/ Públicos Canales La competencia

Tipos de Competidores: 1. Directo: hace lo mismo y para la misma gente 2. Indirecto: hace lo mismo pero para otro publico 3. Sustituto: siendo de otra categoría, satisface la misma necesidad Propuesta de valor: Conjunto de beneficios y valores que una empresa promete entregar a los consumidores. Hay 5 conceptos entre los que se puede elegir: Orientación:     

A la producción (bajar costos y mejorar la producción) Al producto (mejorar constantemente el producto) A las ventas (gran inversión en comunicación) (hacer y vender) Al marketing (al mercado) (conocer las necesidades) (detectar y responder) Al markenting social (visión de las necesidades e intereses del mercado)

Administración de las relaciones con el cliente: establecer y mantener relaciones rentables con clientes al entregarles más valor y satisfacción. Valor percibido: evaluación respeto de la diferencia entre los beneficios y costos de la oferta. Satisfacción: desempeño percibido del producto en relacion a las expectativas Elementos: imagen, expectativa, atributos reales, precio y competencia Los mercados están compuestos por  diferentes deseos, recursos, ubicaciones, actitudes de compra y comportamientos ¿Cómo segmentar? Hay 4 Variables: 1. 2. 3. 4.

Geográfica (país, provincia, ciudad, barrio, etc.) (regionalización) Demográfica (edad, sexo, raza, nacionalidad, ingresos, etc.) + imp Psicográfica (clase social, estilo de vida, personalidad) * Conductual (conocimiento del producto, actitud frente al producto, uso que se le da y respuesta al producto) (ocasión de uso, beneficios pretendidos, condición del usuario, tasa de uso, lealtad, etapa de disposición, actitud) (requiere investigación)

Requisitos para una segmentación eficaz:    

Mensurabilidad (tamaño, poder adquisitivo, perfil) Accesibilidad (mercado que puede alcanzar realmente) Sustanciabilidad (lo bastante grande o rentable) Accionamiento (segmentación acorde a la empresa y sus recursos)

Selección del mercado meta: Evaluación de: 

Tamaño y crecimiento del segmento (ventas actuales, tasas proyectadas para el crecimiento de ventas, y márgenes de utilidad esperados)



Atractivo estructural (competidores, productos sustitutos, poder relativo de los compradores/canales, y poder relativo de los proveedores)



Objetivos y recursos de la empresa (aun con los mercado identificados hay que evaluar si se puede cubrir y tener ventaja competitiva)

Selección de segmentos de mercados meta: 

Marketing no diferenciado/indiferenciado (masivo): estrategia en la que se intenta llegar a todo el mercado con una sola oferta Ventaja: menor costo de producción/ transporte Desventaja: proporciona una gran competencia



Marketing diferenciado (segmentado): estrategia con la que se dirigen a varios segmentos, diseñando ofertas individuales para cada uno. Ventaja: mayores ventas Desventaja: mayor costo de comunicación/ investigación



Marketing concentrado (de nicho): estrategia que busca tener participación importante en uno o unos cuantos segmentos de mercado Ventaja: buena estrategia para empresas chicas Desventaja: posible cambio repentino del mercado

Posicionamiento: Forma en que el publico te define. Es el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relacion a los productos de la competencia. La publicidad es la mejor herramienta para condicionar a los consumidores, ya que estos “categorizan” dependiendo de las impresiones y sentimientos. Estrategias de Posicionamiento:

*



Atributos específicos de producto (mención de atributo particular)



Necesidades que satisface (beneficios) (guarda con lo que prometemos)



Ocasiones de uso



Clases de usuario (hablo de quien me consume)



Comparándolo o Separándolo con la competencia



Simbología cultural



Relacion a distinta clases de producto

Para elegir la estrategia hay que tener cuidado con: 

Suposición: 2 marcas que hacen lo mismo y se pisan



Sobreposición: digo una cosa y hago otra (incoherencia)



Posición confusa: mala transmisión, problemas de comunicación

Comportamiento del Comprador: Esta expuesto al macroentorno y a las 4P’s. Su respuesta es la suma del entorno y sus pensamientos Caracteristicas que afectan el comportamiento del consumidor: Factores culturales: 

Cultura (valores, percepciones, deseos, comportamiento básicos)



Subcultura (grupo de personas que comparten valores)



Clase social (divisiones “permanentes” y ordenadas de una sociedad)

Factores sociales: 

Grupo de pertenencia



Grupo de referencia



Familia: orientación (padre y madre) o procreación (hijos)



Papeles (roles) y estatus (productos adecuados a )

Factores personales: 

Edad y etapa del ciclo de vida (eventos demográficos)



Ocupación (influye en los bienes y servicios que compra)



Situación económica (afecta elecciones de tienda y de productos)



Estilo de vida (patrón de vida) (actividades, intereses y opiniones)



Personalidad y autoconcepto (variable psicográfica)

Factores psicológicos: 

Motivación (necesidad que hace que la persona busque la satisfacción)



Percepción (selección, organización e interpretación de info) (Maslow)



Aprendizaje (cambios en la conducta por la experiencia)



Creencias y actitudes (pensamiento sobre algo) (evaluaciones, sentimientos y tendencias hacia un objeto).

Roles de Compras: 

Iniciador



Influyente



Decisor



Comprador



Usuario

Proceso de decisión del comprador: 1. Reconocimiento de las necesidades (reconocer problema o necesidad) 2. Búsqueda de información (estimulación para la búsqueda activa de info.) 3. Evaluación de alternativas (utilización de info para evaluar alternativas) 4. Decisión de compra (respecto a que marca comprar) 5. Comportamiento posterior a la compra Disonancia cognoscitiva o cognitiva: incomodidad del comprado causada por un conflicto posterior a la compra....