S5 - Démarche commerciale PDF

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SÉQUENCE 5 Suivre la prospection Maintenant que vous avez organisé votre prospection, mis en place les outils nécessaires en tenant compte de votre cible, il faut vous assurer de réaliser vos objectifs. Dans la mise en œuvre de la prospection, il faut tenir compte de l’écart éventuel entre les objectifs et ce qui a déjà été réalisé: les retards éventuels, les premiers résultats obtenus et les rectifications que l’on peut apporter. Cette phase se nomme le suivi de la prospection. Pour chaque prospect contacté, il faut pouvoir préciser la suite que l’on va donner: rappel téléphonique, prise de rendez-vous, envoi de documentation.... Une fois la prospection terminée, vous serez à même de prendre du recul et d’évaluer ses résultats, particulièrement sous l’angle de la rentabilité. Attention: vous ne devez en aucun cas prospecter réellement pour le compte d’une agence de communication. L’objectif est de vous mettre à la place d’un commercial junior dans une agence de communication et de vous faire constituer l’ensemble des documents nécessaires dans le cadre d’une démarche commerciale

Situation professionnelle En poste en tant que commercial junior au sein de l’agence de communication que vous avez choisie, le plan de prospection que vous avez bâti lors de la séquence 4 est maintenant mis en œuvre. Vous devez à présent le suivre au quotidien. Enfin, une fois la prospection terminée, vous devez en évaluer l’efficacité et la rentabilité. Vous êtes en train de prospecter vos nouveaux annonceurs et pour assurer des résultats conformes à vos objectifs commerciaux, vous devez assurer le bon déroulement de la prospection: son suivi.

Mission 1: à partir du contexte de votre agence, établissez le planning réel de la prospection Consignes Vous devez reprendre le planning prévisionnel de prospection et comparer ce qui a été prévu et ce qui est réalisé. En effet, l’avancement de la prospection peut connaître des contretemps et il faudra en tenir compte. Indiquer par des couleurs différentes chaque étape de prospection: • Étape 1: Préparation de la prospection: création du fichier, création supports de prospection (e-mailing/GET ) • Étape 2: Mise à jour BDD • Étape 3: Relance • Étape 4: Prise de RDV clients • Étape 5: Suivi RDV client

Vos ressources pour réussir cette mission Pour réaliser cette mission, étudiez le cours de la séquence 5: Suivre la prospection. (Téléchargez le document 209K10TKPC0516) Aidez-vous du modèle de planning de prospection mis à votre disposition. (Téléchargez le document «Guide planning de prospection»209K10EKPC0516doc1)

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Mission 2: mettre à jour la base de données prospects Au sein de votre agence, au fur et à mesure que vous avancez dans votre prospection, vous devez compléter la base de données que vous avez mise en place précédemment. Vous y ajoutez les zones de suivi des différents moyens de prospection que vous avez employés (phoning, e-mailing ). Vous renseignez également les informations complémentaires que vous obtenez au téléphone, par exemple, dans la fiche prospect. Ces informations concernent aussi bien le contact au sein de l’entreprise que des informations sur cette dernière.

Consignes Réalisez les supports ci-après: 1. Base de données avec zones de suivi Remplissez et adaptez le tableau de suivi de la prospection. (Téléchargez le document 209K10EKPC0516doc2). Reprenez votre base de données prospects à laquelle vous ajoutez des zones de suivi qui dépendent des moyens que vous avez utilisés pour votre prospection. Par exemple, si vous avez d’abord envoyé un e-mailing suivi de relances téléphoniques, vous devez indiquer: • e-mailing + date; • puis appel téléphonique + date; • si vous devez rappeler; • si vous avez été en contact avec votre interlocuteur; • si finalement vous avez obtenu un rendez-vous, et à quelle date. 2. Fiche prospect Il est probable que vous avez déjà obtenu des informations sur l’annonceur lors de la prise de contact par téléphone, ou en réponse à votre courrier de prospection. Vous devez les indiquer dans la fiche prospect. Si vous n’avez pas encore obtenu d’informations complémentaires, elle reste vide.

Vos ressources pour réussir cette mission Pour réaliser cette mission, étudiez le cours de la séquence 5: Suivre la prospection. (Téléchargez le document 209K10TKPC0516) Pour remplir la Fiche prospect, aidez-vous du gabarit fourni (Téléchargez le document 209K10EKPC0516doc3).

Mission 3: évaluer l’efficacité de la prospection Vous avez maintenant terminé la prospection au sein de votre agence. Il est nécessaire d’en évaluer les résultats: combien de nouveaux clients avez-vous? L’entonnoir de prospection vous permet de répondre à cette question. Vous devez également estimer dans quelle mesure votre prospection a été rentable: quel chiffre d’affaires a été généré par ces nouveaux clients? Et au-delà du chiffre d’affaires, quel bénéfice a-t-il été possible de dégager? Une fois ce chiffrage établi, vous devez faire un compte-rendu de la prospection à destination de votre direction commerciale.

Consignes Réalisez les supports ci-dessous: 1. Tableau d’évaluation de la prospection Pour cela, remplissez le tableau d’évaluation de la prospection (Téléchargez le document 209K10EKPC0516doc4) et servez-vous du guide fourni dans les ressources.

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2. Compte-rendu de prospection Une fois que vous disposez des chiffres, réaliser un compte rendu de prospection vous permet de les analyser et de prendre certaines décisions: faut-il continuer la prospection sur ce secteur d’activité, sur cette zone géographique, quelles nouvelles opportunités ont été ouvertes, la force commerciale était-elle efficace, quels outils peut-on améliorer Pour vous guider dans la réalisation de ce support, pensez à y inclure les phases suivantes: • le rappel du contexte dans lequel l’agence a décidé de faire cette prospection; • les résultats obtenus; • les actions rectificatives éventuelles; • le futur: qu’envisage-t-on d’améliorer, de refaire... Utilisez le gabarit du compte-rendu de prospection. (Téléchargez le document 209K10EKPC0516doc5)

Vos ressources pour réussir cette mission Pour réaliser cette mission, étudiez le cours de la séquence 5: Suivre la prospection. (Téléchargez le document 209K10TKPC0516). Utilisez le guide pour compléter le tableau d’évaluation de prospection (Téléchargez le document 209K10EKPC0516doc6).

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