Technique-de-vente - cas pratique commerce international PDF

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cas pratique commerce international...

Description

TECHNIQUE DE VENTE I)

Développement Commercial

Les commerciaux travaillent en collaboration avec le marketing et entretiennent des relations avec leurs clients. Les commerciaux prennent des contacts avec les clients et doivent passer par : - Phase d’écoute - Phase de proposition - Phase d’argumentation - Phase d’achat Les qualités requises d’un commercial sont : - Empathie - Organisation - Honnêteté - Résistance à la pression et au stress - Optimisme : acceptation de l’échec – remise en cause - Force de persuasion – enthousiasme - Persévérance et patience - Aptitude relationnelles – capacité d’adaptation et d’écoute - Savoir mobiliser les énergies internes Le commercial joue un rôle clé dans une entreprise puisqu’il est la personne qui fait le lien entre la société et les clients. Il est là pour vendre, développer et fidéliser le portefeuille clients, mais également pour faire remonter les informations du terrain. Que doit maitriser le commercial ? -

Une bonne écoute Esprit d’analyse et de synthèse Capacité à convaincre, finaliser et conclure Donner confiance Curiosité, culture générale Connaissance du marché et de la concurrence Excellente connaissance de sa société, ses produits et/services

Cet exercice impose qu'au préalable vous connaissiez parfaitement votre produit et votre offre. Il faut préparer ce message en 4 ou 5 phrases maximum. L'important est qu'il soit concis, percutant, de manière à capter l'attention et l'intérêt. Il ne faut pas hésiter à l'apprendre par cœur, non pas pour le réciter mais pour mieux l'incarner. Sécurité : le client doit se sentir en confiance, il convient de le rassurer Orgueil : le client doit être valorisé, se sentir important, il convient de mettre en avant les éléments auxquels il peut s'identifier Nouveauté : le client veut de la nouveauté, de la modernité Confort : le client veut du pratique/facile, une offre claire et lisible ou psychologique Argent : le client veut un bon rapport qualité/prix, une bonne rentabilité du produit/service

Sympathie : le client doit éprouver de la sympathie pour notre entreprise... proche du client, l'éthique de l'entreprise.

A) Le rendez-vous 1) Les objections Rappelez-moi dans quelques mois : encore une fois, arriver à cerner le contexte vous donnera les moyens de trouver la parade la plus adaptée. Essayez « Volontiers

2) La préparation Vous avez obtenu un rdv, attention, rien n’est gagné pour autant. Exercez-vous à présenter votre discours. Prévoyez toutes les questions que pourrait vous poser votre interlocuteur, y compris les plus pointues et désagréables. Le jour j, restez courtois du début à la fin sans en faire trop. L’écoute est essentielle dans ce type d’entretien. Soyez attentif à ce que le prospect dit et comment il le dit, et faites-le parler. Ne pas oublier de prendre des notes sur papier, ça montre un réel intérêt. Trop de commerciaux éprouvent ce besoin de « tourner autour du pot », ce qu’il ne faut pas faire. 9 commerciaux sur 10 parlent du temps qu’il fait dehors… Or c’est justement le genre de phrase qu’un client a déjà entendu au moins dix fois dans la journée… Donc que dire après « bonjour » ? Parler vrai ! Soyez direct, droit, honnête et franc avec votre client et avec vous-mêmes. C’est le meilleur moyen pour séduire votre client. En affaires, mentir n’est jamais nécessaire, rarement utile, toujours dangereux. Vendre, c’est séduire, plaire et donner envie.

B) L’écoute active Oubliez momentanément votre objectif. Concentrez-vous sur l’intérêt du client, faire preuve d’empathie. Quels sont ses ressorts pour l’action, quel intérêt personnel, professionnel, a t-il, pourquoi achèterait-il ?

1) Ecoutez physiquement Ecouter vraiment n’est pas suffisant. Votre client doit voir que vous « vivez » ce qu’il dit, que ça vous intéresse vraiment. Montrez que vous écoutez, acquiescez en hochant la tête, manifestez votre étonnement en haussant les sourcils, approuvez en souriant, renforcez par le « bien sur…, je comprends…, c’est naturel…, je pense… » Avancez et reculez votre buste.

C) Cas pratique Listez les plus importantes caractéristiques : Du contrat Allys, pour élaborer un discours commercial d’une page. Demandez-vous : comment présenter ces bénéfices à un client… En classant vos réponses en termes de besoins :

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Spécifiques, intermédiaires, stratégiques

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Sécurité : fond € pas de perte en capital Orgueil : crée pour récompenser la fidélité des clients Nouveauté : nouveau produit bancaire, fait pour vous Confort : pas besoin de se déplacer, possibilité de le faire entièrement par internet, possibilité d’en sortir à tout moment à moindre frais, 0% de pénalité de rachat Argent : support en UC rémunérateur, chaque 31 Décembre, vous voyez ce que vous a rapporté vos investissements de l’année, garanti d’un taux de rentabilité, aucun changement de tarification pendant 8 ans garantie. Sympathie : prévoir de l’argent pour sa famille lors du grand départ

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D) Correction -

Adhésion simple, adhésion conjointe 1er et 2nd décès, adhésion démembrée, adhésion avec choix du dénouement. Souscription par des mineurs de moins de 12 ans possible Versements réguliers dès 50€/mois Plus de 300 fonds éligibles dont 4 SCPI (fonds immobilier) 2 options de gestion financière gratuite : « investissement progressif » et « cliquetage des plus values ». Stop loss et stop loss relatif quotidien dont le coût est uniquement de 0,3% du montant arbitré Mandat d’arbitrage à titre gratuit Offre de conseil en OPCVM réalisé par AMUNDI Gestion mise à disposition du partenaire En cas de rachat partiel sur le support euro, les sommes rachetées bénéficient de la PaB versée au 31/12 au prorata de leur durée de détention

L’assurance vie est le placement préféré des français et pour cause la fiscalité de ce produit d’épargne reste la plus avantageuse (pour les héritiers comme pour le souscripteur en cas de retraits).

1) Sécurité – Argent – Confort L’assurance vie permet de se constituer une épargne de précaution, d’épargner pour réaliser un projet, d’améliorer ses revenus au moment de la retraite, de faire fructifier un capital, tout cela dans des conditions avantageuses.

3) Orgueil – Nouveauté Les options de ce contrat sont nombreuses, Gestion déléguée, réallocation d’actifs, cliquetage des performances, stop loss et stop loss relatif, l’investissement progressif.

4) Confort Un contrat « sur-mesure » permettant une personnalisation pour chaque client....