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Eingereicht an:

HTWK Leipzig Fakultät Informatik und Medien Sommersemester 2020 Prof. Dr. Christian Schleuning

Eingereicht von: Phuong Dong Tran Studiengang Buchhandel/Verlagswirtschaf Matrikelnummer: 74708 Eingereicht am 10.08.2020 InhaltSVERZEICHNI

Zusammenfassung ..............................................................................................................2 Marktübersicht ....................................................................................................................2 Zielgruppenanalyse .............................................................................................................3 Konkurrenten & Marketingsziele .......................................................................................4 Produktpolitik .....................................................................................................................4 Distributionspolitik .............................................................................................................6 Preispolitik ..........................................................................................................................7 Kommunikationspolitik ......................................................................................................8 Literaturverzeichnis & Abbildungsverzeichnis.................................................................12

Zusammenfassung Branchenname: 2Rad.

Art: Fahrrad-Hersteller.

Sitz: Österreich. Absatzgebiete: Deutschland, Schweiz und Österreich (hier auch Marktführer) 2

Zielgruppe: 40 bis 60-jährige Männer und Frauen. Ziele des Unternehmens: Eine eigenständige Tochtergesellschaft in Deutschland aufbauen, die selbständig den deutschen Markt bearbeitet. Weiterhin in Deutschland die hohe Qualität der Produkte und Dienstleistungen anbieten, für die 2Rad bekannt ist. Verbesserung des Marketings im Laufe des Jahres, um das derzeitige Wachstum aufrechtzuerhalten.

I.

Marktübersicht

Laut des Zweirad-Industrie-Verbands (ZIV) gibt es in Deutschland 2018 rund 73 Millionen Fahrräder. Ein Zuwachs im Umsatz von ca. 2,1 Milliarde Euro von 2009 bis 2018 ist in Abbildung 2 zu erkennen.

Abb. 2:

Umsatz im Einzelhandel mit Fahrrädern, Fahrradteilen und -zubehör in Deutschland von 2009 bis 2018 (a) Quelle: Statista

Es gibt eine deutliche Marktentwicklung von E-Bikes in Deutschland (siehe Abb. 3). Die Zunahme der E-Bike-Verkäufe hat im Zeitraum von 2012 bis zum Jahr 2016 um 59,2 Prozent zugenommen. (ZIV, 2016, S. 24)

3

Abb. 3:

Anteil der Fahrradmodelle am Gesamtabsatz von Fahrrädern in Deutschland von 2016 bis 2019 (b) Quelle: handelsdaten.de

Bei 45 Prozent stoßen Pedelecs1 auf (hohes) Interesse – insbesondere Männer und die Gruppe der 50- bis 59-Jährigen sind überdurchschnittlich an den E-Rädern interessiert (jeweils 50 Prozent). Hauptmotivation der Interessierten: das Rad auf längeren und auf bergigen Strecken zu nutzen. Zwölf Prozent planen, sich innerhalb der nächsten zwölf Monate vielleicht ein E-Bike zu kaufen; zwei Prozent sind sich dessen sogar sicher. (Quelle: https://www.onlinesolutionsgroup.de) II.

Zielgruppenanalyse

Männer und Frauen von 40 bis 60 Jahre sind unsere Primärkunden. 

Demographisch:

-

Gesundheit spielt in dieser Phase immer noch eine wichtige Rolle.

-

Gern im Freien zu sein und körperlich aktiv zu bleiben.

-

Radeln wird als Sport, Unterhaltung und Cardio-Training betrachtet.

-

Die Anzahl der Geburten von Müttern oberhalb von 40 Jahren in Deutschland stieg – sie brachten im Jahr 2019 rund 42.800 Babys zur Welt. (Quelle: welt.de)

Laut des Chefs der Einkaufsgemeinschaft ZEG, ein Zusammenschluss von knapp 1000 Fahrradhändlern in Europa, liegt das Durchschnittsalter der E-Bike-Käufer im Jahr 2017 zwischen 40 und 45. 1 Akronym für Pedal Electric Cycle. E-Bike.

4



Segmentierung:

-

Familien mit Kindern, Durchschnittseinkommen 30.000€ oder höher.

-

Bergsteiger/Bergsteigerin, mit Durchschnittseinkommen 40.000€ oder höher.

Konkurrenten

III.

Die bekanntesten Fahrradbranchen Deutschlands: 

Giant: 9 Händler-Standorte in Deutschland.



Diamant: Gegründet 1885, älteste deutsche Fahrradmarke.



Rose



Cube



Hercules

Die beliebtesten E-Bike Marken: Flyer, Cube, Carver, Haibike, Kalkhoff.

Marketingsziele

IV.

Da es sich um eine neue Tochtergesellschaft handelt, hat das Marketing von 2Rad Deutschlands zuerst die Aufgabe, möglichst viel Informationen über die Kunden und das Marktverhalten auf unsere Produkte im Laufe des Jahres zu sammeln. Ein weiteres Ziel ist es, eine starke Markenerkennung zu bestimmen sowie eine starke Bindung mit den Kunden zu entwickeln. Unser

drittes

Marketingziel

ist

die Aufrechterhaltung

und

Steigerung

des

Jahresumsatzes. Unsere Strategie basiert auf eine überlegene Leistung in folgenden Bereichen: Produktauswahl, Produktqualität und Kundenservice.

Produktpolitik Produkte 

Stichwörter: kompakt, praktisch, bewährt, nachhaltig.

E-Bikes: Pedelecs, S-Pedelecs, E-Bikes für Kinder. Technisch fokusieren wir einerseits darauf, das Komplettgewicht des Fahrrades zu reduzieren sowie die Batterieleistung zu optimieren. Andererseits müssen wir die Diebstahlwarnanlage / Diebstahlsicherung verbessern und weiter entwickeln.

5

Klassische Fahrräder: Wir verkaufen neue Fahrräder, vorzugsweise Trekking-Rad, Sport-

/Touren-

/City-Räder

kommen

direkt

an

zweiter

Stelle,

und

Kinderfahrradanhänger als abgeschlagener Dritter. Zubehör: In diese Kategorie fallen Schlösser, bequeme Sitze, Helme, Wasserflaschen, Packtaschen/Rucksäcke, Fahrradständer usw. Wir versuchen sie sorgfältig auszuwählen, die für unsere Zielmärkte am nützlichsten oder erwünschtsten sind. Wenn wir spezielle Anfragen für einen neuen Artikel erhalten, prüfen wir auch die lokale Nachfrage für ihn, und dann fügen wir gegebenenfalls unserem regulären Lagerbestand ihm hinzu. Fahrradteile: Kurbeln, Pedale, Reifen, Umwerfer oder Bremsen, sind sowohl integraler Bestandteil als auch Upgrade-Zubehör. Einige werden deswegen an Radfahrer verkauft, die lieber selbst an ihren Fahrrädern arbeiten. Design Wir bieten eine Vielzahl von Fahrrad-Farben, für die die Käufer sich selbst bei dem Kauf entscheiden können. Wir versuchen, die trendige Farbpaletten zu decken. z.B: Retro Vintage Color Palette (siehe Abb. 4).

Abb. 4:Retro Vintage Color Palette: Vinyl Polaroid.

(c)

Quelle: Pinterest

Jedes Jahr veröffentlicht Pantone LLC, ein amerikanisches Unternehmen mit Sitz in Carlstadt, USA die Farbe des Jahres. Wir bemühen uns die beliebige Farben der nächsten Jahreszeit zu antizipieren. Eine Zusammenarbeit mit Pantrone ist auch möglich, daraus könnte z.B „Special-Edition - Farbe des Jahres 2021 “ erstellt werden.

Abb. 5: Farbe des Jahres 2020 – Classic Blue.



(d)

Quelle: Pantone

„Mein Wunschrad“

Der Motorrad-, Fahrrad- und Kfz-Einzelhandel Hermann Hartje KG bietet die Möglichkeit, das Fahrrad direkt auf der Webseite zu konfigurieren. „Gestalten Sie Ihr neues Fahrrad und nehmen Sie es in Ihrer Wunschkonfiguration direkt in Augenschein.“ – so lautet seine Werbung. Das Gleiche können wir auch auf unserer Webseite einstellen, benögt wird eine gute Zusammenarbeit mit der Web-Techniker. https://hartje-konfigurator.de/de/contoura 6

Service Unser Wartungsservice umfasst unter anderem: 

Kostenlose 30-Tage-Tune-Ups für jedes neu verkaufte Fahrrad.



Schnelle Reparaturen der platten Reifen, Umtausch der gebrochenen Fahrradkette, Bremszüge usw.



Geplante Check-Ups, Nachjustierung der Bremsen und Radausrichtung



Prüfung des Reifendrucks und Getriebes



Installation des Betriebssystems sowie System-Updates für E-Bikes.



Gewährleistung und Garantie für Material-, Produktions- und Konstruktionsfehler.



Individuelle Aufbauten nach Kundenwunsch.

Distributionspolitik Standort Es ist wichtig, geeigneten Standort für unser Fahrradgeschäft zu wählen. Ein Fahrradkauf im Vorbeigehen ist eher selten. Für einen Fahrradladen in den Großstädten fallen sehr hohe monatliche Miet- und Stromkosten. Folgende Städte sind nach reiflicher Überlegung zu empfehlen: Leipzig: Dynamische Stadt, günstige Mietkosten. Durchschnittsalter 2019: 42,4 Jahren. In Leipzig steht man ein gut ausgebautes Netz von derzeit ca. 200 öffentlichen Ladepunkte für Elektromobilität zur Verfügung (Quelle: https://www.l.de/). Hier befindet sich auch ein Amazon Logistikzentrum. Oberammergau: Gemeinde im oberbayerischen Landkreis, liegt im Naturpark Ammergauer Alpen. Beliebiger Tourismus-Punkt. In der Nähe von Österreich und Schweiz, daher geringere Transportkosten. Anteil der 45 bis 64-jährigen Menschen im Jahr 2017 liegt bei ca. 29% der gesamten Bevölkerung (Quelle: URBISTAT). Hier können wir auch unsere Fahrräder vermieten für Tourismus-Service oder für persönlich touristische Aktivitäten. Absatzkanäle Direkt-Vertrieb: Wir verkaufen die Produkte dirkekt auf unsere Webseite sowie bei dem Geschäft, hauptsachlich aber online. Amazon: Wir verkaufen Teil unserer Produkte im Amazon. Das Lagergebühr wird pro Kubikmeter pro Monat berechnet. 7

Abb. 6: Lagergebühr in einem Amazon Logistikzentrum. Fahrräder fallen in die Kategorie Übergröße.

(e)

Quelle: Amazon Services Europe.

Fachmärkte: Einzelhandler wie Fahrrad XXL bietet riesige Auswahl von OnlineAngeboten verschiedener Fahrrad-Herstellern. Auch hat er deutschlandweit 15 Filialen.

Preispolitik Die Preisgestaltung für Produkte und Dienstleistungen basiert darauf, unseren Kunden einen hohen Mehrwert zu bieten. Die Preisspanne für Reparaturen und Wartungsservice variiert entsprechend. Im Folgenden finden Sie eine Liste der Preisspannen für unsere drei Fahrradtypen: E-Bikes: 2000-4000€. Kinderfahrrad, Kinderfahrradanhänger: 600 - 1500€, bei Kinder-E-Bikes bis zu 2000€. Trekking-Rad, Sport- /Touren- /City-Räder: 600 - 3000€. Wir bieten viele verschiedene Möglichkeiten, bequem und einfach zu bezahlen. Entscheiden kann man sich zwischen: Vorkasse / PayPal / Rechnungskauf / Ratenkauf Kreditkarte / Klarna: Sofort / Klarna: Kauf auf Rechnung / Giropay /Amazon Payment. Wir haben jedes Jahr zwei große Verkaufsförderungsaktionen. 1. Frühling. Dies hängt mit der Rückkehr des schönen Wetters zusammen. Wir bieten neue Fahrräder sowie Reparatur-, Wartungs- und Tuning-Specials. Es ist uns wichtig, zu diesem Zeitpunkt eine gute Auswahl zur Hand zu haben. 2. Jahresende-/Weihnachtsangebote. Wir verkaufen weniger Fahrräder und mehr Zubehöre und Kleidungen. Zusätzlich haben wir einige spezielle Angebote für den Schulanfang im August / September. 8

Kommunikationspolitik Online-Marketing 

Webseite: Unsere Webseite muss technisch und optisch einwandfrei für die Suchmaschinenoptimierung (SEO) gebaut werden, d.h, die wesentlichen und interessanten Eigenschaften und Informationen unserer Website sind optimal auf den Suchalgorithmus einer Suchmaschine (z.B. Google) ausgerichtet. Je besser wir an der SEO arbeiten, desto höheres Ranking bzw. Suchergebnis bei Google, bing, Yahoo! und Co. wir kriegen. Wichtig dabei ist eine enge Kooperation mit einem oder mehren regionalen Web-Entwickler/innen, die an solchen Themen wie Suchwortvermarktung, Keywordvorschläge und CPC (Cost-per-Click) mitwirken könnten. Auch bieten wir auf der Website die Online-Blätterkataloge für die neu erschienenen Fahrräder pro Quartal / Halbjahr.

Abb. 7: Beispiel Keywordvorschläge andhand des Stichwortes „Fahrrad“ mit CPC-Preisen. Quelle: Online Solutions Group.

(f)



Online-Werbung: Wir zahlen ein bestimmtes Monatsbudget für Google-Ads.



Soziale Medien: Menschen tauschen sich in den sozialen Netzwerken gern über ihre Bike-Käufe und/oder -Touren aus. Das gibt uns als FahrradhandelUnternehmen die Gelegenheit, gezielt mit potenziellen Kunden persönlicher in Kontakt zu treten.

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Abb. 8:



Gesponsertes Gewinnspiel von Croozer auf Facebook. (g) Quelle: Facebook

E-Mail-Marketing: Das Social-Media-Team sorgt auch für die Ansprache mit Kunden per E-Mail und Newsletter. Wichtig: Den Empfänger immer persönlich ansprechen.



Zusammenarbeit mit Online-Bloggern: Die Reichweite ist zuerst ungenau zu identifizieren, könnten die Wirkungen aber danach großer sein, denn es spricht von Kaufempfehlungen aus den Erfahrungsgütern. z.B: Fahrrad XXL Blog, radmarkt.de, fahrrad-kaufberatung.de

Print-Marketing 

ElektroRad – Das E-Bike-Magazin: Erscheint 8 mal jährlich. ElektroRad ist eine deutschsprachige Zeitschrift rund um Elektrofahrräder, bietet neben umfassenden Tests und Kaufberatern auch Hintergrundberichte und Reportagen sowie ServiceArtikel zu Technik, Radbekleidung und Gesundheit. Für diese Zusammenarbeit würden wir das Magazin in unserem Shop lagern und die Redakteure anfragen, einen Gutschein für einen bestimmten Fahhradkauf mit einer kleinen Anzeige im ElektroRad hinzuzufügen.

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

Plakatwerbung: In den meisten Fällen werden die Werbeplakate im 18/1-Format (356 cm x 252 cm) erstellt. Die Darstellung sollte direkt und auffällig sein.

Abb. 10:

Beispiel Plakatwerbung. (i) Quelle: bikeundco.de

Sonstiges 

Teilnahme an Verband / regionalen Organisationen: Zweirad-Industrie-Verband (ZIV), beispielweise in Leipzig das „Leipzig vernetzt“.



Guerilla-Marketing: Wir zahlen regionale Auto-Besitzer einen Beitrag, damit ihre Autos unsere Werbung tragen. Benötigt sind kreative und auffällig Ideen.

Abb. 11:



Guerilla-Marketing von Red Bull. (j) Quelle: Satomi Ichimura

Partnerschaft / Sponsoring: Es ist auch sinnvoll, das Image unseres Fahrrads in der Öffentlichkeit aufzuwerten. für ein gelungenes Sponsoring-Programm muss aber zuerst das Umsatz-Wachsum gesichert werden; zweitens sind natürlich eine angemessen Gegenleistungen.

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Abb. 12: Fahrrad-Hersteller Specialized in Zusammenarbeit mit Fußball-Manschaft RB Leipzig. (k) Quelle: https://www.specialized.com/de

Abb. 13: Fahrrad-Hersteller Dynamics unterstützt die Veranstaltung Stadtradeln in Leipzig. (l) Quelle: Ökolöwe e. V.

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LITERATURVERZEICHNIS •

Hoefer, C. (2017b, Januar 9). a-07bfedf4-0001-0001-0000-000001124665. manager magazin, Hamburg, Germany. https://www.managermagazin.de/lifestyle/fitness/smart-bike-das-vernetzte-fahrrad-kommt-a-1124665.html [23.08.2020]

•

Dannoritzer, M. (2019, September 3). Geburtenstatistik: Warum Zehntausende Frauen erst über 40 Mutter werden. DIE WELT. https://www.welt.de/wirtschaft/article199638854/Geburtenstatistik-WarumZehntausende-Frauen-erst-ueber-40-Mutter-werden.html [23.08.2020]



Elektromobilität. l.de. https://www.l.de/gruppe/wir-fuer-leipzig/elektromobilitaet



Birkholz, K. (2020, Mai 12). Online Marketing für die Fahrradbranche – Potenziale und Lösungen. Online Solutions Group. https://www.onlinesolutionsgroup.de/blog/online-marketing-fahrradbranche/

ABBILDUNGSVERZEICHNIS 

Abb. 2 (a), (Statista, 2018) .............................................................................................2



Abb. 3 (b), (handelsdaten.de, 2019) ..............................................................................3



Abb. 4 (c), (Pinterest, 2020)............................................................................................5



Abb. 5 (d), (Pantone, 2020).............................................................................................5



Abb. 6 (e), (Amazon, o.J.) ..............................................................................................7



Abb. 7 (f), (Online Solutions Group, 2020) ..................................................................8



Abb. 8 (g), (Facebook, 2020)..........................................................................................9



Abb. 9 (h), (bikeundco.de, o.J.)....................................................................................10



Abb. 10 (i), (bikeundco.de, o.J.) ..................................................................................10



Abb. 11 (j), (Satomi Ichimura, o.J.) ............................................................................10



Abb. 12 (k), (specialized.com, 2020)............................................................................11



Abb. 13 (l), (Ökolöwe e. V., 2020)................................................................................11

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