Chapitre 3 - Notes de cours 3 PDF

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Comment vendre, comment placer les produits en magasin...

Description

Chapitre 3 L’agencement de l’espace

Introduction

Compromis entre 2 éléments :  Contraintes techniques liées à l’espace de vente (surface, structure…)  Objectifs commerciaux : faire circuler le client dans tout le magasin

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En hypermarché : o 50 min pour faire ses courses (en diminution) o 50% des clients font une liste o 13% des parents accompagnés d’enfants o o o o o

I.

Déplacement 2,5 à 3km/h 20 secondes par produit (entre 8 secs et 1min30) Panier moyen de 60€ 38 visites annuelles Jour le moins fréquenté : le jeudi

Les G.S.A. et hypermarchés

A) L’organisation classique en grille   

Modèle standardisé où les shoppers parcourent tout le magasin Organisation rationnelle : palettisation, éclairage, sécurité, nettoyage Principe remis en question : confort d’achat, peu créatif, imaginatif …

Objectif : organiser la circulation pour forcer le client à aller où il n’avait pas prévu

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L’entrée se situe à droite des caisses o Tendance à aller sur la droite o Trajet en sens inverse des aiguilles d’une montre L’allée pénétrante L’allée centrale La zone chaude : la partie la plus vendeuse La zone froide : circulation non spontanée

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Les contraintes techniques et commerciales

Contraintes techniques Les produits lourds (palettes) à forte rotation près des réserves Rayons de transformation à côté des ateliers de fabrication

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Contraintes commerciales Produits d’impulsion sur les axes de circulation (allée centrale) Produits incompatibles (odeurs) doivent être éloignés

La localisation des rayons en fonction du type d’achat

Achat impliquant A droite, hors du flux de circulation Meubles, électronique, sport, loisirs, électroménager

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Achat corvée A gauche, au fond Zone froide

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Achat saisonnier Près de l’entrée Allée pénétrante (théâtralisation)

B. L’utilisation du mobilier

2. Le comptoir   

Vente assistée (conseil) Donne une impression de rareté Produits nécessitant une protection (vol)

4. Le vrac

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Adapté pour certains produits : files, bonbons, vêtements Rompt la monotonie Ralentit les chariots : stimule l’impulsion Associé aux bonnes affaires (fins de série) Multiplie les ventes par 2

5. Les meubles spéciaux Création d’un univers. Ambiance « cave » avec disposition « à plat » des produits.

II.

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Les spécificités des G.S.S.

L’organisation du point de vente vise à améliorer l’expérience d’achat et de proposer un achat-plaisir

 Remise en cause du modèle standardisé de la G.S.A.

A. L’espace concédé 1. Le corner de marque -

Le corner Oxbow Mur concédé à Glamour Paris

2. The shop in the shop  

Espace sous-traité à un fournisseur Donne l’impression d’un commerce traditionnel dans un magasin (shop in shop Liebherr)

Pour le magasin  Les opérations commerciales sont prises en charge par l’occupant  Pas de personnel à affecter  Royalties (loyer)

Pour le fournisseur  Bénéficie de l’image, du trafic, de la notoriété du magasin  Réduction des charges (car partagées) : communication, sécurité, assurances…

B. Le parcours-client 1. Le parcours en labyrinthe     

On oblige le shopper à suivre un chemin déterminé Création de points chauds Expose tout l’assortiment Fait visiter les zones froides Encourage la flânerie et l’achat complémentaire

2. Le parcours en épine dorsale     

III.

Variation des précédents parcours 1 allée centrale Matérialisée par de la couleur au sol Adapté aux surfaces moyennes Les rayons chauds aux entrées

L’aide du site internet

Le site permet de promouvoir le magasin et de générer du trafic : Web-to-store

A. Le soutien opérationnel du magasin Approche cross-canal      

La localisation : accès, stationnement … Jours et heures d’ouverture Assortiment, gammes Offres spéciales, événements… Services : livraisons, commandes …

B. S’appuyer sur le webrooming

Webrooming Vs showrooming

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Coupons numériques on-line à imprimer et à utiliser en magasin Retrait de commande, Click & Collect, e-reservation Disponibilité des stocks en ligne Visite virtuelle du magasin o Fiches-produit o Organisation du magasin, rayons o L’équipe o Les valeurs et engagements...