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Sachziele und Formalziele Sachziele (Untergeordnet Ziele) beziehen sich auf die Leistung des Unternehmens, wie zum Beispiel: Qualität und Quantität des Produktes. Beispiele: Leistungsziele 1, Führungsziele2, Finanzziele3, Soziale & ökologische Ziele4 Formalziele (übergeordnete Ziele) Formalziele sind z.B. die finanziellen Ziele des Unternehmens (z.B. Gewinnmaximierung), die mit den Sachzielen erreicht werden sollen. Ausgangspunkt ist stets das ökonomische Prinzip Beispiele: Produktivität5, Wirtschaftlichkeit6, Rentabilität7 und Gewinn8 Was (Formalziel) will ich wie (Sachziel) erreichen. Unternehmensziele Gliederung Monetäre Ziele: Umsatzziele, Rentabilitätsziele, Finanzielle Ziele Nicht monetäre Ziele: Marktstellungsziele, Image-Ziele, Prestige Ziele Soziale Ziele: Umsätzen auf Zielmärkten, Marktanteil auf Zielmärkten, Marktgeltung, Umsätze in neue Märkte. Ökologische Ziele Zielebenen Normative Ebene (Vision, Mission, Normen und Werte, Kultur und Leitbild): Wohin gehen wir? Wozu sind wir da? Woran glauben wir? Strategische Ebene (Strategische Ziele): Was wollen wir erreichen? Geschäftsebene, Produktivität, Kunden-Perspektive. Operative Ebene: Welche Ziele leiten sich ab? Phasen der Zielplanung Zielsuche: Ideensuche, z.B. zur Unternehmensentwicklung Zielformulierung: Präzise Ausformulierung der Ideen als Ziele Zielordnung: Die Ziele werden nach Prioritäten angeordnet. Zielüberprüfung: Realisierbarkeit von Zielen überprüft Zielauswahl: Endgültige Festlegung der Ziele Zieldurchsetzung: Durchführen der erforderlichen Maßnahmen zur Zielerreichung Evaluation: Erfolgskontrolle, ob die Zielerreichung wünschenswert ist

1 Leistungsziele: Markt, Produkte, Qualitätsniveau 2 Führungsziele: Führungsstil, Führungsfunktionen, Problemlösungsprozess 3 Liquidität, Kapitalbeschaffung, Kapital-Vermögensstruktur 4Soziale & ökologische Ziele: Umweltschutz, Mitarbeiter, Gesellschaft 5 Produktivität beschreibt Mengenmäßiges Verhältnis von Output und Input der Produktionsfaktoren 6 Wirtschaftlichkeit beschreibt Verhältnis zwischen Ertrag und Aufwand 7 Rentabilität bezeichnet Verhältnis von Periodenerfolg und Kapital des Unternehmens 8 Gewinn entspricht der Differenz zwischen Ertrag und Aufwand

SMART Mithilfe der SMART-Formel (spezifisch, messbar, attraktive, realistisch, terminiert) können Ziele korrekt und präzise formuliert werden. Gewinnmaximierung Aufgliederung. Nennen Sie Unterziele. Formalziel = Gewinnmaximierung9 Gewinn = Erlös – Kosten, also sind die Unterziele 1. Zwischenziel = Kostenreduktion 2. Zwischenziel = Umsatzsteigerung 1.Unterziel = Steigerung der Produktivität 2.Unterziel = Steigerung der Wirtschaftlichkeit Zielkonzepte Shareholder-Ansatz und Stakeholder-Ansatz Shareholder-Ansatz richtet sich nach den Interessen der Eigentümer des Unternehmens uns zielt auf Erhöhung des Shareholder-Value (Marktwert) ab. Shareholder sind die Anteilseigner und Besitzer eines Unternehmens. Bei dem Shareholder Ansatz dreht sich vieles um die Berücksichtigung der Interessen der Eigentümer des Unternehmens. Shareholder Formalziele: Gewinnmaximierung und Zahlungsfähigkeit Stakeholder-Ansatz richtet sich nach den Interessen verschiedenster interner und externer Gruppen und bemisst sich am Stakeholder-Value (Realisierung der Interessen). Mit Stakeholder (auch Interessengruppe) werden alle Personen, Gruppen oder Institutionen bezeichnet, die von den Aktivitäten eines Unternehmens direkt oder indirekt betroffen sind oder die irgendein ein Interesse an diesen Aktivitäten haben. Zielakzeptanz Wichtigkeit und Beispiel Ist nur eine geringe oder keine Zielakzeptanz vorhanden, können die gesetzten Ziele in der Phase der Durchsetzung scheitern. Beispiel: Der vorgegebene Zeitplan eines Projektes wird vom ausführenden Mitarbeiter als unrealistisch angesehen und nicht akzeptiert. Die zu erwartende niedrigere Motivation führt dazu, dass die Zeitvorgaben tatsächlich nicht eingehalten werden. Unternehmensvision, -mission, -leitbild und Leitsatz Die Vision gibt eine Vorstellung davon, wo das Unternehmen in Zukunft stehen und was es erreichen will. Wofür steht das Unternehmen? Die Mission beschreibt den Auftrag des Unternehmens in der Gesellschaft und definiert dessen Aufgaben. z.B. Kundenzufriedenheit, Bau von Spezialmaschinen etc. also was will das Unternehmen mit all seinen Mitarbeitern erreichen. Das Leitbild sind Orientierungshilfen für das Verhalten der Mitarbeiter gegenüber den Partnern des Unternehmens. 9Die Maximierung des Gewinns kann somit durch zwei Faktoren beeinflusst werden: Umsatzsteigerung & Kostenreduktion. Das bedeutet konkret, dass Unternehmen einerseits versuchen können, den eigenen Umsatz zu steigern, in dem die Menge der verkauften Stücke gesteigert oder der Preis pro Stück erhöht wird

Entwickeln Sie zu den in Frage 7 genannten Begriffen ein durchgängiges Beispiel anhand eines Unternehmens aus der Bio-Lebensmittelbranche. Vision: „Wir wollen, dass sich alle Menschen gesund ernähren!“ Mission: „Wir liefern Bio-Qualität zu vernünftigen Preisen an unsere Kunden!“ „Jeder unserer Lieferanten wird von uns auf Bio-Qualität und Nachhaltigkeit geprüft!“ Leitbild: „Auf unseren Höfen werden Tiere artgerecht gehalten!“ „Wir arbeiten nur mit zertifizierten Lieferanten zusammen!“ „Unsere Produktionsprozesse sollen für den Kunden transparent sein!“ „Wir wollen das Vertrauen unserer Kunden gewinnen!“ „Unsere Lieferanten sind unsere Partner!“ „Wir gehen flexibel auf Kundenwünsche ein!“ Was bedeutet Corporate Identity? Aus welchen Teilkonzepten setzt sich Corporate Identity zusammen? Suchen Sie drei weitere, nicht im Skript genannte Teilkonzepte. Corporate Identity ist das Selbstbild des Unternehmens bestehend aus Corporate Design, Corporate Communication und Corporate Behaviour. Corporate Culture -Unternehmenskultur (gewachsenes Selbstbild der Unternehmensmitarbeiter) Corporate Philosophy - (Unternehmensphilosophie (ursprüngliche Intention des Unternehmens aus der Gründungszeit  Grundlage für Werte und Normen) Corporate Language – Unternehmenssprachen (einheitliche Sprachebene) Was ist der Unterschied zwischen Marktpotential und Marktvolumen und Marktanteil Markpotential = maximale Absatzmenge oder Umsatzvolumen am Markt. Marktvolumen = tatsächlicher Absatz oder Umsatz am Markt in Abhängigkeit der Zeit Marktanteil = Prozentualer Anteil eines Unternehmens am Marktvolumen Operative Planung“, „taktische Planung“ und „Strategische Planung“ (1) Planungshorizont (Zeit) (2) Zielgrößen (qualitativ oder quantitativ) (3) Variablen und Alternativen (Umsetzung der Planung) (4) Merkmale Operative Planung (Beispiele): - 1. Bis zu 1 Jahr - 2. Sicherung der Liquidität (periodenbezogen, z.b. Tag, Monat, Jahr) - 3. Personaleinsatz - 4. Bestimmt die konkrete Durchführung Taktische Planung: - 1. 2 bis 5 Jahre - 2. Erhalt der Zahlungsfähigkeit allgemein

- 3. Personalausstattung - 4. Konkretisierung der strategischen Planung (mehr Details) Strategische Planung: - 1. Ab 5 Jahre - 2. Erfolgspotentiale festlegen - 3. Standortentwicklung - 4. Langfristige Ausrichtung des Unternehmens Formulieren Sie ein operatives Ziel 10nach SMART Durch fleißiges Lernen (S) werde ich in 2020 (T) die Prüfung zum Betriebswirt bestehen (M) und dadurch meine Chance auf interessante Jobs erhöhen. (A) (Gesamtziel R) Taktisches Ziel11 Durch die Anstellung zusätzlicher Servicetechniker sollen die Umsätze im Aftermarket in den nächsten 3 Jahren um x % gesteigert werden. Strategisches Ziel12 In 10 Jahren wollen wir mit unseren neuen Maschinen Marktführer in Europa sein. System-Umwelt-Fit Die Anpassung eines Systems (Unternehmen) an die bestehenden Umweltbedingungen. Systeme müssen an sich ändernde Umweltbedingungen jederzeit wieder angepasst werden, damit der System-Umwelt-Fit erhalten bleibt. Mikroumwelt und Makroumwelt Makroumwelt= nicht durch das Unternehmen beeinflussbare Entwicklungen z.B: Ökonomisch, demografisch, technologisch, ökologisch, politischrechtlich und soziokulturell Mikroumwelt= Marktteilnehmer, die in unmittelbarer Beziehung zu den Unternehmensaktivitäten stehen. Das Unternehmen kann die Mikroumwelt beeinflussen. z.B: Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter, Wettbewerber, Handel, Anspruchsgruppen Ergebnisorientierten und verfahrensorientierten Ergebniskontrollen. Die ergebnisorientierte Kontrolle befasst sich nur mit dem Ergebnis des betrieblichen Handelns (z.B. Umsatzziel für das Jahr erreicht). Bei der verfahrensorientierten Kontrolle werden die ablaufenden Prozesse zum Erreichen eines Zieles überwacht (regelmäßiges Meeting eines Projektteams, um den Fortgang des Projektes zu kontrollieren). Strategieeinführungssysteme. 10 kurzfristige Ausrichtung (z.B. bis zu einem Jahr). Sie sind Fixpunkte der täglichen Arbeit 11 mittelfristige Ausrichtung (z.B. 1 bis 5 Jahre) 12 Mit eher langfristiger Ausrichtung (z.B. mehr als 5 Jahre)

Top-Down-Prinzip: Die Unternehmensführung entscheidet und gibt Vorgaben an die die operative Ebene. Bottom-Up-Prinzip: Die Mitarbeiter unterbreiten Vorschläge, die von der Unternehmensführung in eine konkrete Planung umgesetzt werden. Gegenstrom-Prinzip: Unternehmensführung und Mitarbeiter erstellen die Planung Führung) bzw. konkrete Vorschläge zur Umsetzung (Mitarbeiter) und das mittlere Management moderiert den Vorgang. GAP-Analyse was versteht man unter operativer und strategischer Lücke und mit welchen Maßnahmen die Lücken geschlossen werden können. Operative Lücke: Ist die Lücke zwischen dem aktuellem Basisgeschäft und dem potentiellen Basisgeschäft, das bei Ausnutzung aller vorhandenen Ressourcen möglich ist. Kann z.B. durch Marketingmaßnahmen geschlossen werden. Strategische Lücke: Ist die Lücke zwischen potentiellem Basisgeschäft und der Zielvorgabe (gewünschte Entwicklung). Kann mithilfe der ProduktMarkt-Matrix geschlossen werden, d.h. neue Märkte für die vorhandenen Produkte nutzen bzw. neue Produkte für die bestehenden Märkte entwickeln Absatz Definition Der Absatz ist die Menge der verkauften Produkte oder Leistungen. Wobei ausschließlich die Anzahl der abgesetzten Einheiten zu erfassen ist. = Absatzvolumen. Kann auch die dritte und letzte Stufe des betrieblichen Leistungsprozesses beschreiben. Marketing Definition Marketing ist die bewusste marktorientierte Führung des gesamten Unternehmens, die sich auf alle aktuellen und potenziellen Märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten niederschlägt Inside-out und outside-in und für welche Märkte sind die Strategien geeignet? Inside Out (Unsere Mitarbeiter) = Die Innovation kommt aus dem eigenen Unternehmen, technologisch Anspruchsvolle Produkte z.B. Handys Outside In (Der Markt) = Die Innovation kommt aus der Marktbeobachtung, Konsumgütermarkt z.B.: Cola-Eigenmarkten von Discountern Marketingkreislauf Marketing Analyse, Zielsetzung, Planung, Strategie, Durchführung,Marketing-Mix, Kontrole. Produktentwicklungsprozess - Situationsanalyse (Bewertungsphase) Betrachtung des Marktes (Ist Stand) - Opportunity Identifikation (Gestaltungsphase)  Welche Chancen haben wir bei dieser Marktdurchdringung - Screening (Bewertungsphase)

-

 Analyse der gesammelten Daten (Vorauswahl) Konzeptentwicklung (Gestaltungsphase)  Aus den bestehenden Ergebnissen des Screenings wird das Konzept entwickelt. (z. B. Produkt, Märkte...) - Konzeptbewertung (Bewertungsphase)  Das entwickelte Konzept wird bewertet. - Produktentwicklung (Gestaltungsphase)  Entwicklung und Herstellung eines Prototypens - Produktbewertung (Bewertungsphase)  Tests des Prototypens und Bewertung des Herstellungsprozesses - Nullserie (Gestaltungsphase) Zur Erprobung der rationellen Fertigung und Funktionstüchtigkeit in niedriger Stückzahl hergestellte Serie. - Markttest (Bewertungsphase)  Erste Testverkäufe und Kundenbefragungen z.B. in Haßloch - Markteinführung (Gestaltungsphase)  Offizieller Verkaufsstart mit entsprechendem Marketing und Werbung. 17.Marktforschungsprozess - Analyse der Ausgangbedingungen und Entscheidung - Entwicklung des Forschungsdesigns - Datenerhebung - Datenauswertung - Dateninterpretationen - Kommunikation der Ergebnisse - Umsetzungsberatung - Präsentation der Ergebnisse

Im Rahmen der quantitativen Markanalyse unter Marktkapazität, -Marktpotential, Marktvolumen und Marktanteil? Marktkapazität = potenzielle Absatzvolumen am Markt ohne Berücksichtigung der Kaufkraft Marktpotential = potenzielle Absatzvolumen am Markt mit Berücksichtigung der Kaufkraft Marktvolumen = Absatzmenge bzw. Summe der Umsätze aller Hersteller Marktanteil = Anteil des % Unternehmens-Umsatzes am Marktvolumen Fragen zur qualitativen Marktanalyse Wer kauft? = Käuferstruktur Was? = Leistung (objektiv) Nutzen (subjektiv) Wie oft? = Einkaufshäufigkeit, Intensität Wie lange? = Wiederkäuferanalyse, Markentreue Wo? = Kanal, Verteileranalyse Wofür? = Verwendungsanalyse Methoden der primären Marktforschung Befragung, Beobachtung, Test, Panel, Studien, Experiment13 13

Quellen der sekundären Marktforschung. Adressverzeichnisse, Amtliche, Statistiken, Datenbanken, Internet, Eigene Daten wie z. B. Kundendatenbanken, GFA, Fachzeitschriften, Studien, Zeitungen Vor- und Nacheile der primären und sekundären Marktforschung. Vorteile primäre Marktforschung: Spezifische Informationen, qualitativ hochwertige Daten, Aktualität der Daten, Daten stehen nur dem eigenen Unternehmen zur Verfügung (Exklusivität) Nachteile primäre Marktforschung: : Teuer, zeitaufwendig, oft fehlender Blick über den Tellerrand, Gefahr der Subjektivität (das Ergebnis steht) Vorteile sekundären Marktforschung.: schnell verfügbar, kostengünstig viele möglichen Quellen, geringer Personalaufwand, Kann mit eigenem Personal durchgeführt werden Nachteile sekundären Marktforschung.: Oft veraltet, nicht auf das Unternehmen zugeschnitten, Zugriff teilweise eingeschränkt und kostenpflichtig. Konkurrenten können ebenfalls auf diese Daten zugreifen, kein Informationsvorsprung.

Arten der Fragestellung Kontakt- und Eisbrecherfrage: Fahren Sie gern Auto? Übergangs- und Vorbereitungsfragen: Sind Sie schon einmal Elektroauto gefahren? Ablenkungs- und Pufferfrage: Was glauben Sie? Wie weit fährt man mit einer Elektrobatterieladung? Motivationsfrage: Würden Sie gern ein Elektroauto fahren? Kontrollfrage: Haben Sie sich schon vorher mal mit dem Thema Elektroauto auseinandergesetzt? Offene Fragen: Wann würden Sie unser Produkt kaufen? Geschlossene Fragen: Sind Sie mit unserem Produkt zufrieden? Direkte Frage: Wie finden Sie unser Produkt? Indirekte Frage: Ich weiß nicht, ob Sie unser Produkt schon kennen? Fragen zur Person: Wären Sie bereit ein Elektroauto zu kaufen? Polaritätsprofils Wie waren Ihre Erfahrungen mit unserem Service an Board: Gut 1 2 3 4 5 Schlecht Langsam Schnell Fragestellung einer Gewichtungsskala Bei einer Gewichtungsskala von 1 – 10 wobei 1 schlecht und 10 sehr gut ist, wie zufrieden sind sie mit unserer Bordverpflegung?  Wie schmeckt Ihnen unsere Bordverpflegung auf einer Skala von 1-5, wobei 1 sehr gut und 5 schlecht bedeutet?  Wie bewerten Sie die Bordverpflegung der Airline X auf einer Skala von 1-6 (Schulnotensystem), wobei 1=sehr gut und 6=sehr schlecht bedeutet?  Geschmack, Qualität, Aussehen, Menge, Originalität 

SWOT-Analyse mit ihren Kombinationsmöglichkeiten.

Die SWOT Analyse ist ein Instrument der strategischen Planung. Sie dient der Positionsbestimmung und der Strategieentwicklung von Unternehmen und anderen Organisationen. 5 Kräfte der Branchenanalyse nach Porter a. Rivalität unter den bestehenden Wettbewerbern Pepsi als Haupt-Konkurrent b. Bedrohung durch neue Anbieter z. B. Red Bull Cola oder Eigenmarken der Händler und Discounter c. Verhandlungsstärke der Lieferanten Marke mit 99,9 % Bekanntheit, Marktführer. Hohe Abhängigkeit der Lieferanten d. Verhandlungsstärke der Abnehmer Übt druck mit der Konkurrenz aus, braucht VK Preise die Marktfähig sind. Grundsätzlich schlechte Position, da man das Produkt „braucht“. e. Bedrohung durch Ersatzprodukte gesündere Produkte, nachhaltige und Fair Trade Produkte. Benchmarketing bezeichnet einen Vergleich, eine Orientierung an anderen Unternehmen, insbesondere am besten Unternehmen. Dadurch werden die Unterschiede, deren Ursachen und Verbesserungsmöglichkeiten basierend auf erfolgskritischen Merkmalen ermittelt. Benchmarketing Phasen

Benchmarkingprozess in 5 Schritten? Benchmarkingobjekt: Was wird gemessen? Benchmarkingpartner: Mit wem wollen wir Vergleichen? Benchmarkinggap: Was ist die Lücke, wie kann sie geschlossen werden? Benchmarkingziele: Ziele ableiten aus den Ermittelten Gap! Umsetzung und Review: Erarbeitung und Erfolgskontrolle! Branchenübergreifend, Vor und Nachgelagerte Branche, Potenzieller Wettbewerber, Direkter Wettbewerber, Intern zwischen Funktionsbereichen/Niederlassungen. Wettbewerbsstrategie nach Porter Differenzierung (Qualitätsführerschaft) um sich vom Wettbewerber abzusetzen. Kostenführerschaft: Durch beste Preise durch Reduzierung von Fixkosten vom Wettbewerb absetzten. Nischenstrategie (Fokussierung): Als USP, als Alleinstellung sprich der Speziallist auf dem Gebiet. Z. B. Tesla, IBB. Benchmarkingdimension Benchmarkingobjekt, Benchmarkingpartner, Benchmarkinggap, Benchmarkingziele, Umsetzung und Review Produkt-Marktstrategie nach Ansoff Die Ansoff Matrix ist ein Management-Instrument, mit dem Markt- und Produktentwicklung zueinander in ein Verhältnis gesetzt werden. Ökonomischen und psychologische Zielen Ökonomische Ziele Die ökonomischen Ziele spiegeln den Erfolg des unternehmerischen Handelns wider. Ökonomische Ziele sind z.B.: Marktziele gliedert sich in Marktsegment, Marktanteil, Umsatz oder DB

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Produktziel gliedern sich in Art und Qualität, Sortiment und Mengen

Psychologische Ziele (Verhaltensziele, Imageziele) Man spricht auch von qualitativen Zielen). Es geht vor allem darum, beim Kunden eine Änderung der Einstellungen zu erreichen, ein Image aufzubauen oder die Verbundenheit im Rahmen der Kundenbindung zu erhöhen. Psychologische Ziele sind z.B: Verhaltensziele: Bedürfnisse erkennen, Bedürfnisse schaffen und erfüllen Imageziele: Bekanntheitsgrad, Einstellung, Präferenz. Operationalisieren Sie das strategische Ziel „Steigerung des Marktanteils“ mit Hilfe des Marketinginstrumentariums (Product, Price, Place, Promotion) Produktpolitik: Erweiterung des Sortiments um eine Biolimonade bis Ende des 2. Quartals des Geschäftsjahres Preispolitik: Rabattaktionen zur Steigerung des Bekanntheitsgrades nach Markteinführung, z.B. Zugabe Aktion, für bis zu 3 Monate Distributionsziele: Einsatz von fünf Handelsvertretern zwecks Listung und Erstbestellung in allen großen LEH’s vor der Markteinführung. Kommunikationsziele: Out of Home Kampagnen, Social Media Auftritt bis Ende des 2. Quartals des Geschäftsjahres für 3 Monate. Definieren Sie den Begriff „Unique Selling Proposition“ Die USP (unique selling proposition oder unique selling point) beschreibt das Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens oder Leistung (Produkte/Dienstleistung), durch das sich der Anbieter vom Wettbewerb abhebt. Wozu verhilft eine eindeutige Positionierung? Eine Marke, Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen können durch die Zielgruppe klar und positiv von Produkten oder Dienstleistungen der Mitbewerber abgegrenzt werden. Der Verkaufserfolg kann verbessert werden. „Was das Produkt leistet – und für wen.“ (Zitat David Ogilvys - Erfolgspotenziale im Wettbewerb aufbauen und sichern - Erinnerungsfähigkeit der Nachfrage an das Angebot Erhöhung - Kundentreue der Nachfrage zu erhöhen - Sich auf Kernkompetenzen zu fokussieren und letztendlich den Verkaufserfolg zu verbessen. Was versteht man unter Marktsegmentierung? Unter Marktsegmentierung versteht man die Aufteilung des Marktes in möglichst homogene Teilmärkte. Nach Porter „Fokussierung“. Qualitätsführerschaft oder Kostenführerschaft Welche Arten von Marktsegmentierung gibt es? Demografische Kriterien z.B. Alter, Geschlecht, Region. Soziografische Kriterien z. B. Schulabschluss, Einkommen. Psychografische Kriterien z. B. Lebensstil, Motivation, Meinung, Wünschen, Werte, Einstellung, Glaubensätze

Kaufgründe/-ablehnungsgründe z. B. Einstellung gegen oder für Firmen, Produkte, Marken… Unterscheidung der Segmentierung nach B2C und B2B Nennen Sie die Voraussetzungen, die bei der Marktsegmentierung gegeben sein müssen Homogenität: Alle Verbraucher eines Marktsegmentes sind un...