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Tema 1. Conceptos fundamentales Introducción Estás a punto de identificar los factores que influyen en las técnicas de negociación y el manejo de conflictos. Primero conocerás que las partes involucradas son sujetos con personalidades diferentes y por tanto sus rasgos diversos son determinantes para el éxito o fracaso de una relación. En cada una de las interacciones que realizas diariamente tratas de influir para obtener beneficios de las relaciones con otros. Una negociación la estás llevando a cabo cuando compras tu automóvil a un particular, así como cuando presentas tu proyecto para conseguir una promoción con tu jefe. ¡No esperes más y comienza a recorrer este enriquecedor tema denominado Conceptos fundamentales de la negociación! Explicación 1.1 ¿Qué es una negociación?

Es indudable que en toda relación humana se presentan situaciones en donde la interacción se convierte en una negociación. No importa lo que estudies o a lo que te vas a dedicar profesionalmente, ésta aparecerá cotidianamente en todos los ámbitos de tu vida. Si aprendes a negociar obtendrás múltiples beneficios como acuerdos provechosos, ganancias o reducción de costos. La negociación surge cuando en tus múltiples interacciones tratas de influir o persuadir a otros, lo que sucede más veces de lo que te imaginas ya que te comunicas constantemente en todas las áreas donde te desenvuelves, tanto en las relaciones familiares como en los negocios. Según Barbara Budjac (2011), no existe una guía o fórmula para llevar a cabo una negociación exitosa, ni una forma única para entender, aprender y aplicar principios contundentes en ella. Las relaciones humanas y los contactos que se realizan con otras personas son únicos y singulares; para lograr una negociación exitosa es necesario conocer a las personas con quienes interactúas. Otro factor básico es el conflicto, que es la razón por la cual es necesario negociar, pues el camino siempre presenta obstáculos que hay que librar por medio de estrategias y técnicas. 1.2 La personalidad

“Todo hombre tiene tres personalidades: la que muestra, la que posee y la que piensa que posee”. Alphonse Karr La negociación depende de las partes que participan en ella, es indispensable que te entiendas a ti mismo y que conozcas la forma de ser y de comunicarse de tu contraparte. No se puede negociar si eres inconsistente, debes conocerte bien y alinear lo que piensas y lo que sientes, con tus comportamientos. Esto permitirá mostrarte congruente, como una persona íntegra y digna de confianza, en otras palabras, si quieres realizar negociaciones en las que ambas partes obtengan un beneficio, requieres conocer sobre la personalidad. La personalidad es el conjunto de características y rasgos que se manifiestan en la conducta de un individuo, es un sistema dinámico y en desarrollo, lo que quiere decir que cambia junto con el comportamiento. Existen muchos teóricos de la personalidad que la analizan desde diferentes perspectivas y enfoques. Los rasgos emocionales se relacionan con lo que sientes, los cognitivos se relacionan con tus pensamientos y los espirituales con lo que para ti tiene valor:

1.3 Rasgos de personalidad Los siguientes rasgos afectan al negociador y a su propuesta y son evaluados por psicólogos a través de diferentes pruebas a las que no se accede en forma particular, sin embargo, puedes realizar un autoanálisis con ayuda de esta guía:          

Estabilidad emocional y concientización Centro de control o locus de control Necesidades de logro, poder y afiliación Autosupervisión Extroversión/Introversión Competitividad tipo A y B Maquiavelismo Sensación/Intuición Creatividad Estilos de aprendizaje

 

Carisma Inteligencia emocional

Estabilidad emocional y concientización Provienen del Modelo de los cinco grandes (Digman, 1990) de la teoría de la personalidad. Para evaluar estos rasgos se solicita a un conocido que te diga de estas conductas, cuáles manifiestas con más frecuencia. ¿Eres una persona que se angustia, se preocupa o malhumora ante situaciones de presión o permaneces tranquilo y ecuánime? Si ante situaciones inesperadas permaneces sereno y calmado puedes considerar que posees la dimensión de estabilidad emocional. La concientización se evalúa preguntando si eres un individuo distraído, poco atento a los detalles, que no siempre logra cumplir con tiempos de entrega y que deja pendientes o tareas inconclusas; esta dimensión alcanzará una puntuación baja. En cambio, si siempre te muestras organizado, llevas una agenda de manera puntual, haces listas de verificación y procuras cumplir con lo que prometes, la puntuación será alta. Centro de control o locus de control Se refiere al grado en que cada persona cree controlar lo que sucede en su entorno (Rotter, 1966). Pregúntale a algún conocido cómo reaccionas cuando las cosas no resultan según tus expectativas. Si te responsabilizas posees un locus de control interno y si lo adjudicas a causas externas ya sean del entorno o de otras personas, cuentas con un locus de control externo. Necesidades de logro, poder y afiliación Esta teoría de las necesidades motivacionales de David McClelland y sus colaboradores explican los comportamientos que se manifiestan por la necesidad predominante en cada persona (McClellan, 1961; 1975):

Autosupervisión Habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con base en los factores de circunstancia o situación (Snyder, 1987). Ésta se refiere a lo que se

llama comúnmente criterio, cuando te adaptas a lo que se presenta y no sigues la norma o regla establecida. Considérate con autosupervisión alta si ajustas tus conductas y expresiones siendo consciente de los indicadores del ambiente y con una puntuación baja si permaneces constante, siempre de acuerdo a los lineamientos o a tu forma de pensar. Extroversión/Introversión La teoría de Carl Jung (1968) describía la fuente personal de energía de los individuos en relación a su vinculación con el mundo. La siguiente lista te permitirá identificar tu perfil:

Competitividad tipo A y B Esta medida de personalidad es conocida como el tipo A Y B (Friedman y Rosenman, 1974). La personalidad A: come rápido, camina de prisa, se presiona por cumplir con los tiempos, se obsesiona con el tiempo. Sabe cuánto le lleva cada una de sus tareas diarias, le cuesta trabajo relajarse, evalúa su desempeño y éxito, le gusta hablar de logros y adquisiciones. La personalidad B: caracteriza a las personas que son capaces de relajarse sin sentirse culpables, no necesitan usar reloj de pulso, sienten que cuentan con suficiente tiempo para lograr sus objetivos, evalúan su desempeño y éxito en términos de cosas intangibles como la satisfacción interna y el aprecio de otros, casi nunca habla de sus logros. Maquiavelismo Este término es utilizado para describir a aquellas personas que buscan obtener ganancia personal. El dicho popular “el fin justifica los medios” describe a las persona con tendencias maquiavélicas. Es el tipo de persona que siempre estará viendo por su propio interés, mostrando una actitud competitiva. Sensación/Intuición

Es otra dimensión de la teoría de Carl Jung (1968), donde se explica que asimilas la información de formas diferentes. La siguiente lista de palabras te permitirá definir tu estilo:

Creatividad Es una habilidad que permite a quienes la poseen ver lo que otros no ven. Incluye la apertura a otras ideas y nuevas experiencias, gusto por la complejidad, la capacidad para observar de manera total o integral y desde diferentes perspectivas. Estas personas poseen confianza en sí mismos. Estilos de aprendizaje El Inventario de Kolb (1984) clasifica cómo aprendes y determina que existen cuatro estilos de aprendizaje: Haz clic en cada estilo de aprendizaje para ver a detalle. 

Adaptativos

  

Divergentes Convergentes Asimiladores     

Carisma

Asimilan a través de los sentidos. Usan ensayo y error. Gustan de tomar riesgos. Se guían por la experiencia. Disgusto por la estructura y el procedimiento.

Es una característica difícil de describir, no se presenta igual en todos los individuos que poseen un atractivo para los que le rodean o le admiran. Si alguien es carismático es capaz de compartir su sueño y los demás se lo apropian y lo siguen. Los atributos claves son la visión, la energía y la expresión de la empatía (Nadler y Tushman, 1990; Waldman y Yammarino, 1999). Inteligencia emocional Incluye el autoconocimiento, la autodirección y la empatía. Es la capacidad de realizar interacciones exitosas. Cierre

La negociación es una habilidad interpersonal con base científica, pero también es un arte que debe dominarse sin importar lo que estudies, ni a qué te vayas a dedicar. Es una actividad compleja porque las personalidades son diversas, dependen de múltiples factores como la genética, la experiencia y el ámbito de desarrollo de cada individuo. Los seres humanos se enfrentan a la interdependencia para sobrevivir y todos buscan en sus relaciones consistencia, equilibrio, sentido, razón y satisfacción, lo que los lleva a influir a través de las negociaciones. Estudia y comprende los rasgos básicos de la personalidad, conócete a ti mismo así como a los principales estilos que las personas muestran al interactuar y al comunicarse para que puedas negociar efectivamente. Al entender la personalidad de otros, podrás trabajar en tus debilidades e impulsar tus fortalezas para potenciarlas; al igual el poder identificar estas cualidades y defectos en los demás te permitirá tener interacciones efectivas y poseer herramientas eficientes para la negociación.

Tema 2. Marco de la negociación Introducción Sin lugar a dudas, en el marco de la negociación

se encuentra el conflicto y para que se dé este proceso es necesario comprender qué es, sus perspectivas y sus tipos. Para que la negociación se lleve a cabo exitosamente y en forma constructiva es necesario conocer cuáles son los componentes que siempre se deben considerar dentro del proceso, pues la falta de alguno de ellos podría conducir al fracaso de cualquier situación que se presente. Por esta razón se te invita a revisar este interesante tema, dentro del cual tendrás la oportunidad de conocer la naturaleza del conflicto y su relación con la negociación; así como su origen, su clasificación y los factores que lo promueven y mantienen su crecimiento. En el marco de la negociación lo primero que aparece es el conflicto, que incluso permanecerá durante el proceso del mismo. ¿Qué es el conflicto? Es un desacuerdo y la oposición ante otra persona. Robbins (2004) señala que aparece a partir de que es percibido. A la palabra conflicto generalmente se le da una connotación negativa y se le relaciona con pleito, enojo y hasta violencia; cuando realmente el éxito de los individuos, como el de las organizaciones surge de una manera efectiva de responder al conflicto. El conflicto aparece cuando lo que esperabas no sucedió. En todas tus relaciones interpersonales generas expectativas acerca de la contribución de otros como lo es el esfuerzo que van a realizar, el tiempo que van a dedicar e incluso cierta compensación o satisfacción de la interacción con los demás y cuando esto no sucede algo se rompe y es ese contrato que habías hecho donde, aunque no se puso por escrito, diste por hecho lo que querías que sucediera. A la hora de acordar cualquier situación personal o profesional tienes que ser asertivo y plantear detalladamente lo que esperas; nadie puede saber lo que piensas si no se lo dices. Es importante, por lo tanto, que compartas información e incluso que negocies lo que deseas como resultado de la relación. Haz clic para ver el video.

Bautista, A. (2016). El conflicto en el marco de una negociación. Recuperado de https://youtu.be/04CE8A6HfnU

Explicación 2.1 Origen y perspectivas del conflicto Existe un cuento que trata de dos hermanas que competían por una naranja y la madre resuelve la situación partiendo la naranja y dándoles mitad y mitad, pero ¡sorpresa!, una se come los gajos y la otra hermana no, pues quería preparar un pastel que requería de la ralladura de la cáscara de naranja. ¿Qué diferente hubiera sido para la madre darle a cada una, según su interés, más gajos y más cáscara?

   

En ocasiones prejuzgas, es decir, tienes sentimientos negativos hacia cierta persona por el grupo al que pertenece. También puedes asociar a un grupo de personas con ciertos rasgos y entonces creas un estereotipo. La competencia por recursos valiosos como en el cuento de la naranja, donde para ambas era algo deseado. La falta de acuerdo en ocasiones es producto de la rapidez con que te manejas, siempre con prisa y sin espacio ni tiempo.

El conflicto es inherente a las relaciones humanas y se presenta como incompatibilidad y si no se resuelve puede manifestarse como un problema, enfrentamiento, combate, lucha, pelea o una situación desafortunada. Para las ciencias del comportamiento el conflicto se entiende como la coexistencia de tendencias opuestas, capaz de manifestarse a través de angustia y trastornos neuróticos. Esta conceptualización hoy en día cobra singular importancia, pues un mayor número de personas son afectadas por estrés. Perspectivas del conflicto

El conflicto tiene dos caras, puedes verlo como constructivo y obtener beneficios y enriquecimiento, o destructivo cuando por razones como prejuicios, estereotipia y competencia caes en una escalada que perpetúa hostilidades y antagonismos. Otra perspectiva es verlo como una crisis, donde caes sin remedio y esperas que algo o alguien aparezca como superhéroe, o un área de oportunidad que probará tu fortaleza, firmeza y decisión. También puede considerarse una simiente pues a partir del conflicto pueden resurgir ideas creativas, o verlo como la semilla de la destrucción. El conflicto puede ser real o percibido, como cuando ves un vaso medio lleno o medio vacío. 2.2 Clasificación de los conflictos Sun Tzu en el libro El arte de la guerra, habla de tres tipos de conflicto de acuerdo a su causa:   

Cuestiones sentimentales, cuando existen percepciones equivocadas de un individuo acerca de otro. Escasa información y falta de comunicación. Intereses incompatibles.

Richard E. Walton (1998) los clasifica según la fuente de la siguiente manera: Conflicto emocional Llamado así porque tiene como fuente sentimientos o emociones como desprecio, furia, enojo, entre otros. Conflicto justificativo Denomina al que se presenta por desacuerdos que involucran políticas o prácticas; licitaciones o competencias por los mismos recursos y los diferentes roles y relaciones. Robert N. Lussier (2008), en su libro Liderazgo, lo clasifica de acuerdo a resultados: Funcional o disfuncional

 

Funcional cuando se logran beneficios o se alcanzan objetivos. Disfuncional cuando no se resuelve bien y repercute en consecuencias negativas.

Orientado a los problemas o las relaciones  

Orientados a problemas cuando se dirige a buscar una solución a una situación. Orientado a las relaciones cuando está enfocado a eliminar hostilidades o desconfianza.

Existen factores que promueven el conflicto y mantienen el crecimiento del mismo (Lussier, 2008):    

Polarización: actitudes y opiniones extremistas. Presiones: por la cohesión existente en el grupo. Amenaza: capacidad de represalias. Favoritismo endogrupal: discriminar a quienes pertenecen a otros grupos.

2.3 Teorías y proceso del conflicto Existen varias teorías del conflicto según Robbins (2004) en su libro Comportamiento Organizacional donde presenta la siguiente clasificación:

La teoría tradicional del conflicto

Esta corriente afirma que los conflictos deben ser evitados, puesto que son indicadores de un mal funcionamiento en el grupo.

La teoría de las relaciones humanas

Explica que los conflictos son naturales e inevitables en todos los grupos y que no tienen que ser malos, pues albergan el potencial de ser una fuerza positiva que determine el desempeño de los miembros.

La teoría interaccionista

Postula que los conflictos no sólo pueden ser una fuerza positiva en un grupo, si no que en algunos son necesarios para que el grupo se desempeñe eficazmente.

Así mismo, encontrarás que el proceso del conflicto transcurre a través de 5 etapas, Robbins (2004): Haz clic en cada etapa para conocer la información. Etapa I Existen ciertas condiciones para que surja el conflicto, que se agrupan en tres categorías: Comunicación: aquí pueden encontrarse todos los malentendidos por cuestiones semánticas y connotación de las palabras, por el filtrado que ocurre al pasar entre los miembros un mensaje, el intercambio insuficiente de información, el ruido en el

canal, la percepción selectiva e incluso tanto el exceso como la falta de comunicación son factores que anteceden a un conflicto. Estructura: se refiere a la influencia del tamaño y especialización de los miembros de un grupo o a la falta de claridad en los límites entre las funciones a realizar; la compatibilidad entre los miembros y las metas a cumplir; los estilos de liderazgo y la interdependencia entre unos y otros en un grupo. Variables personales: incluyen los sistemas de valoresl, las características de personalidad e idiosincracias y diferencias personales. Etapa II Si alguna de las condiciones descritas en las categorías anteriores dañan lo que es importante para una persona, entonces se presenta la incompatibilidad y al darse cuenta la parte afectada se desemboca el conflicto. En esta etapa las partes se dan cuenta de la razón del conflicto. Etapa III Aquí las personas tratan de detectar las intenciones que tiene la otra parte que por lo regular no se manifiesta con exactitud en su comportamiento. Al conocerse o inferir dichas intenciones se establece el objetivo. Etapa IV En esta etapa se hace evidente el conflicto, es observable la conducta de las partes que abarca declaraciones, actos y reacciones de las partes en conflicto. Etapa V La espiral de conductas y respuestas que se presentó en la etapa anterior arroja resultados. Estos pueden traer consecuencias positivas, funcionales como una mejora en el desempeño, o negativas, entorpeciendo el camino al éxito. Cierre A través de este tema pudiste darte cuenta que el conflicto tiene su origen en la percepción de las personas. En ocasiones te dejas llevar por razones diversas, juzgas a las personas de acuerdo a sus creencias y te enfrentas desde conflictos muy sutiles, como por ejemplo cuando expones tus opiniones frente a las ideas de un maestro que explica su clase, hasta conflictos más graves como una huelga de los empleados en una empresa. Las personalidades pueden hacer ver la base de las conductas y te permiten manejarlas a través de propuestas que satisfagan las necesidades propias y las de tu contraparte. El conflicto puede verse como constructivo, positivo e incluso como generador de creatividad, pero también puede deberse a que las personas son diferentes y no coinciden en lo que creen o piensan. El conflicto puede ser funcional y llevar a que se resuelvan los problemas o ser un obstáculo para el éxito. Este tema pretende que los conflictos que afrontes los puedas evaluar y considerar si vas a proceder a manejarlos, por lo que debes analizar si son negociables o no. Para conocer sobre el conflicto y su desarrollo, revisa el siguiente video:

Tema 3. Proceso de la negociación

Introducción

En esta sección conocerás del proceso de la negociación, sus características y la importancia que conlleva conocerlo. El conflicto antecede a la negociación y prevalece durante la misma, de ahí la necesidad de personalizarla. Encontrarás el grado de energía y compromiso de los involucrados, sus creencias acerca de sí mismos como de su contraparte y las situaciones a las que se exponen durante el proceso. Explicación 3.1 Negociación En el desarrollo de la negociación intervienen varias personas, durante el cual es aconsej...