TEMA 4 - Apuntes 4 PDF

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GESTION DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN ...

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TEMA 4: NEGOCIACIÓN 1. Definición 2. Fases de la negociación 3. Resultados de la negociación 4. Tipos de negociación 5. Medios de comunicación

1. DEFINICIÓN La negociación puede ser definida como una discusión entre 2 o más partes que desean resolver intereses incompatibles y al igual que ocurría con el conflicto, esas partes pueden estar representados por individuos, grupos, organizaciones, etc… Toda negociación supone un proceso de resolución de conflictos, pero no todo proceso de resolución de conflictos es una negociación. Características de las situaciones de negociación: 1. Hay dos o más partes implicadas: Entre las cuales existe un cierto grado de interdependencia. Interdependencia es la situación en la cual en que los resultados de una parte pueden verse afectados por las acciones de otra. Podemos distinguir entre interdependencia positiva e interdependencia negativa. -Interdependencia positiva: Las partes tienen el mismo objetivo, pero plantean diferentes medios para lograr ese objetivo. -Interdependencia negativa: Existencia de una incompatibilidad de metas. Se plantean también medios para conseguirlo incompatibles. 2. La negociación es un proceso voluntario y libre: Si las partes no disponen de libertad para negociar no es posible hablar de negociación. 3. Para que se pueda dar un proceso de negociación es necesario que exista un cierto equilibrio de poder: porque si una parte tiene más poder que la otra lo que hará será imponer sus posiciones. 4. Debe existir voluntad de llegar a un acuerdo 5. Se produce un proceso de ofertas y contraofertas: Existe una cierta modificación de las posiciones iniciales en cada una de las partes y un acercamiento hacia el acuerdo. 6. En las negociaciones existen aspectos tangibles e intangibles: Aspectos tangibles son por ejemplo el contenido de las propias propuestas (te doy 100 € por el móvil). Intangible son por ejemplos las necesidades de proyectar una imagen. Son elementos no tangibles que juegan un papel importante.

2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN Es algo teórico y no tienen por qué darse siempre todas o en este orden. 1. Fase de preparación: o planificación. Consiste en conocer nuestras propias metas e intereses y conocer las metas e intereses de la otra parte. Si no lo puedo conocer a ciencia cierta por lo menos tengo que hacer el esfuerzo de imaginármela. Esto es para evitar la improvisación. 2. Fase de antagonismo: Se ha iniciado ya el proceso como tal de negociación y se da entonces esta fase. Cada parte inicia el proceso describiendo lo que desearía conseguir y es lo que más me aleja de la otra parte. También plantea hasta qué punto vamos a poder conseguir concesiones de la otra parte. 3. Fase de aceptación del marco común: Cada parte ya ha expuesto su nivel de aspiración. Se llama así porque es cuando las partes empiezan a actuar y se ven sus distintas estrategias que van a ser de carácter cooperativo o de carácter competitivo. 4. Fase de presentación de alternativas: En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas hasta que se acercan posiciones y se llega a un acuerdo definitivo. Es lo que se conoce como “el baile de posiciones” . Lo verdaderamente importante en el acercamiento de ofertas y contraofertas es que nada se puede dar a cambio de nada. Todo tiene un precio y tiene que estar condicionado a obtener algo de la otra parte porque así lo que hacemos es que dotamos de valor a lo que yo estoy ofertando. También lo que hago es educar al otro en el intercambio (“aquí nadie regala nada”). 5. Fase de cierre: Una vez acercadas las posiciones y expuestos los acuerdos alcanzados se da por concluida la negociación. Llegar a esta fase es complicado porque no es fácil saber cuándo ya no puedo alcanzar más. Hay dos técnicas que se suelen usar: -Cierre por concesión: Cuando hemos tomado la decisión de que la negociación se puede terminar y ya hemos obtenido lo que podemos obtener, lo que hacemos es proponer una oferta unilateral, una última concesión para motivarle al otro a terminar también la negociación en ese punto. El problema que hay es el tamaño de la concesión porque si es muy reducido no la vamos a motivas y si es muy grande vamos a crearle suspicacia al otro. -Cierre por resumen: Consiste en hacer un resumen de todos los acuerdos parciales a los que se ha llegado hasta ese momento, de todas las concesiones que la otra parte a cedido de ti, e intentando dejar claro lo beneficioso que sería para ambas partes cerrar la negociación en ese punto. Puede que en ese momento la otra parte nos presione para intentar conseguir otra concesión de mí para finalizar la negociación y yo ahí decido si acepto hacer esa última concesión o no. Si no acepto puedo incluso plantear un compromiso irrevocable (he llegado hasta aquí y no concedo más). En negaciones que son muy duras cerrar el acuerdo bien puede hacer que las partes se contenten, pero puede perder de vista los aspectos importantes de la negociación con el tiempo y en un futuro se pueden dar acusaciones. Para evitar esto es necesario redactar el acuerdo de los puntos centrales y también de los puntos accesorios.

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN Podemos diferencias dos tipos: 1. Negociación distributiva: Son negociaciones competitivas. Los resultados de las partes se hayan inversamente relacionados. Si uno gana el otro ha perdido. También se le conoce como el mítico pastel fijo. También se le conoce como negociación de suma cero. Son distributivas cuando se tratan aspectos cuantificables (dinero, salario…), dicotómicos (solo hay dos opciones, no hay término medio), o cuando se negocie un único elemento. 2. Negociación integrativa: Son negociaciones cooperativas. El objetivo es la distribución óptima de los resultados, que todas las partes implicadas puedan salir beneficiadas. Normalmente las negociaciones integrativas aumentan la satisfacción de las partes, mejoran las relaciones entre ellas, reduce la posibilidad de futuros conflictos entre ellas y benefician a las organizaciones o las comunidades donde la negociación tiene lugar. El objetivo último es conseguir el “Pareto óptimo” que se refiere a que no debe quedar ningún recurso sobre la mesa de negociación, todos los recursos deben distribuirse para maximizar los beneficios de las partes implicadas. Hay otros elementos fundamentales para conseguir lograr una negociación integrativa. Los dos elementos más importantes para convertir una negociación en integrativa son: -El análisis abierto de la situación: Es indispensable analizar la situación en profundidad para identificar todos los recursos que pueden estar disponibles. Puedo convertir una negociación distributiva en una negociación integrativa para así alcanzar un acuerdo bueno para ambas partes. -La ampliación de los elementos en disputa: Podemos convertir la “tarta” en una tarta de boda con más pisos.

4. RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN -Integrativa: la mejor, maximiza los recursos disponibles y beneficia para futuras negociaciones. -Compromiso: las dos partes salen beneficiadas parcialmente. -Uno gana otro pierde -Punto muerto: in pass reduce la posibilidad de éxito en futuros encuentros, deteriora las relaciones.

Hay 2 tipos de aspectos: sustantivos y relacionales. -Los sustantivos / tangible son en qué término se cierra el acuerdo, los intereses que se han conseguido… -Las relacionales son intangibles: satisfacción alcanzada, ganas de mantener un acuerdo en el futuro… Cuando se analiza la efectividad no solo se analizan sustantivos y relaciones sino también como se ha seguido el proceso.

5. MEDIOS DE COMUNICACIÓN.

La comunicación puede llevarse a cabo cara a cara o por otros medios como ordenador. La comunicación cara a cara es más variada en lenguaje, no utilizamos el mismo lenguaje, escrito es más formal, la estructura gramatical es mejor, aunque más limitado en lenguaje. Está presente el Feedback inmediato, contribuye a personificar a las partes. La comunicación por pc es más pobre, provoca un menor interés por la otra parte y una menor comprensión. Tiende a deteriorar la relación de las partes y a reducir la confianza entre ellas. Hay estudios que muestran mejoras en unos y otros. No es igual establecer negociación por pc si le conoces o no. Si no le conoces o te cae mal puede haber sesgos. Los resultados son limitados y contradictorios, normalmente los estudios se centran en analizar las consecuencias, si un tipo de comunicación es mejor, pero no siempre utilizan los mismos criterios (beneficio económico, beneficio en conjunto, si se llega o no al acuerdo) hay varianza de criterios, y pueden estar detrás de los resultados. Cuando no conocemos a la otra parte y la recibimos de forma abstracta nos limitamos a la tarea, no hay percepción personal. Podemos utilizar otros medios o elementos para humanizar o personificar a las personas para que la otra parte nos conozca, como el teléfono....