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WS 2018/2019...

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Zusammenfassung: „Die Psychologie des Überzeugens“, Robert Cialdini

Inhaltsverzeichnis 1. DIE WAFFEN DER EINFLUSSNAHME .........................................................................................................3 1.1 „KLICK, SURR“..........................................................................................................................................3 1.2 TEUER = GUT UND ANDERE (VOR)EILIGE SCHLÜSSE............................................................................................3 1.3 DIE NUTZNIESSER......................................................................................................................................4 1.4 JIU-JITSU..................................................................................................................................................4 1.5 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 1....................................................................................................................6 1.6 ÜBUNGSFRAGEN KAPITEL 1..........................................................................................................................7 2 REZIPROZITÄT ...........................................................................................................................................8 2.1 WIE DIE REGEL FUNKTIONIERT......................................................................................................................8 DIE ÜBERMACHT DER REGEL...................................................................................................................................8 POLITIK...............................................................................................................................................................8 DIE (OFT TEUER BEZAHLTE) GRATISPROBE..................................................................................................................9 NICHT ERBETENE GEFÄLLIGKEITEN............................................................................................................................9 SCHLECHTE GESCHÄFTE..........................................................................................................................................9 2.2 GEGENSEITIGE ZUGESTÄNDNISSE.................................................................................................................10 DIE NEUVERHANDELN-NACH-ZURÜCKWEISUNG-TAKTIK..............................................................................................10 GEGENSEITIGE ZUGESTÄNDNISSE, DER WAHRNEHMUNGSKONTRAST UND WATERGATE......................................................10 IN DER ZWICKMÜHLE...........................................................................................................................................11 MEHR ODER WENIGER FREIWILLIGE BLUTSPENDEN.....................................................................................................11 NETTE KLEINE NEBENEFFEKTE................................................................................................................................11 2.3 ABWEHRSTRATEGIEN.................................................................................................................................12 DIE REGEL IN IHRE SCHRANKEN VERWEISEN..............................................................................................................12 DEN FEIND AUSRÄUCHERN....................................................................................................................................12 2.4 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 2..................................................................................................................13 2.5 ÜBUNGSFRAGEN KAPITEL 2........................................................................................................................14 3. COMMITMENT UND KONSISTENZ .........................................................................................................15 3.1 WER A SAGT…........................................................................................................................................15 DER LUXUS DER AUTOMATISCHEN KONSISTENZ.........................................................................................................15 DIE FESTUNG DER IGNORANZ................................................................................................................................15 LEIDER, LEIDER AUSVERKAUFT................................................................................................................................15 3.2 COMMITMENT: AUF GEDEIH UND VERDERBEN...............................................................................................16 HERZ UND VERSTAND..........................................................................................................................................17 DIE MAGISCHE HANDLUNG...................................................................................................................................17 EIGENE ENTSCHEIDUNGEN UND INNERE ÜBERZEUGUNGEN..........................................................................................18 WENN SICH ENTSCHEIDUNGEN IHRE EIGENEN GRÜNDE SUCHEN...................................................................................19 LOW BALL FÜR EINEN GUTEN ZWECK......................................................................................................................19 3.3 ABWEHRSTRATEGIEN.................................................................................................................................20 SIGNALE VOM MAGEN.........................................................................................................................................20 SIGNALE VOM HERZEN.........................................................................................................................................20 SIND MANCHE ANFÄLLIGER ALS ANDERE?.................................................................................................................20 3.4 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 3..................................................................................................................22 3.5 ÜBUNGSFRAGEN KAPITEL 3........................................................................................................................23

4.SOZIALE BEWÄHRTHEIT ..........................................................................................................................24 4.1 DAS PRINZIP DER SOZIALEN BEWÄHRTHEIT....................................................................................................24 VORMACHER UND NACHAHMER.............................................................................................................................24 NACH DER SINTFLUT............................................................................................................................................24 4.2 TODESURSACHE: UNGEWISS(HEIT)...............................................................................................................25 EIN WISSENSCHAFTLICHER ANSATZ..........................................................................................................................25 OPFERSELBSTHILFE..............................................................................................................................................26 4.3 UNSERESGLEICHEN...................................................................................................................................26 TÖDLICHE GEFOLGSCHAFT 1..................................................................................................................................26 TÖDLICHE GEFOLGSCHAFT 2..................................................................................................................................26 4.4 ABWEHRSTRATEGIEN.................................................................................................................................27 SABOTAGE.........................................................................................................................................................27 GEGENPROBE.....................................................................................................................................................27 4.5 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 4..................................................................................................................28 4.6 ÜBUNGSFRAGEN KAPITEL 4........................................................................................................................29 5. SYMPATHIE ............................................................................................................................................29 5.1 FREUNDSCHAFTEN MIT HINTERGEDANKEN.....................................................................................................30 5.2 WARUM FINDE ICH DICH SYMPATHISCH?.......................................................................................................30 ÄUSSERLICHE ATTRAKTIVITÄT.................................................................................................................................30 ÄHNLICHKEIT......................................................................................................................................................30 KOMPLIMENTE...................................................................................................................................................30 KONTAKT UND KOOPERATION................................................................................................................................31 5.3 KONDITIONIERUNG UND ASSOZIATIONEN......................................................................................................31 KLINGELT BEI IHNEN ETWAS, WENN SIE DEN NAMEN PAWLOW HÖREN?........................................................................32 NACH DEN NACHREICHTEN UND DEM WETTER NUN ZUM SPORT..................................................................................32 5.4 ABWEHRSTRATEGIEN.................................................................................................................................33 5.5 ZUSAMMENFASSUNG KAPITEL 5..................................................................................................................34 5.6 ÜBUNGSFRAGEN KAPITEL 5........................................................................................................................35

1. Die Waffen der Einflussnahme Beispiel: Henne die auf Kükengeräusch reagiert  bei Tieren generell so, als wäre jede Verhaltensweise (Paaren, Aufzucht, …) auf einem Band und wird in gegebener Situation automatisch abgespielt  jedes „Band“ kommt durch bestimmte Sache ins Laufen (z.B. Eindringling gleicher Spezies im Territorium  „VERTEIDIGUNG“ Band läuft ab)  „Klick-Surr“ (so heißt diese automatische Reaktion auf ein Merkmal) Interessant dabei: nicht Rivale als Ganzes der Auslöser, sondern spezielles Merkmal (z.B. bestimmter Farbton am Gesamtbild  nur ein Detail ist Auslöser)

1.1 „Klick, surr“ Auch bei Menschen gibt’s vorprogrammierte Bänder. Obwohl diese normalerweise gute Dienste erweisen, können Auslösemerkmale aber auch in die Irre führen und dazu bringen, Bänder zum falschen Zeitpunkt abzuspielen (Verhaltensmuster beim Menschen eher angelernt als angeboren wie bei Tieren) Automatisches Verhalten bei Menschen:  Prinzip: wenn ich um Gefallen bitte, habe ich mehr Erfolg, wenn ich begründe (z.B. automatisches Verhalten, das durch „weil“ ausgelöst wird, „darf ich vor weil ich sonst den Bus verpasse“ statt nur „darf ich vor“) 

Prinzip teuer = gut Auch quasi automatisches Verhalten: wenn Mensch unsicher ist bei Qualität, verlässt er sich auf teuren Preis  Preis ist dann Auslösemerkmal für Qualität

 wichtig auch wie man z.B. Rabatt gibt: „einfach so“ oder mit Begründung Beispiel: Rabatt auf Verlobungsringe wenn Typ für Verlobte Ring kaufen will: „20% als Hochzeitsgeschenk“ reduziert Wert des Ringes, nicht sondern erfreut Typ, „20% einfach so“ reduziert für Typ Wert des Ringes und er möchte keinen „billigen Scheiß“

1.2 Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse da viele Menschen mit dem Motto „alles hat seinen Preis“ aufgewachsen sind, verlässt man sich bei Unwissenheit auf „teuer = gute Qualität“ Beispiel: Edelsteine kaufen im Urlaub wenn sie günstig sind, kaufen Touristen nicht, weil man sich damit nicht auskennt und denkt das wäre „Billigware“, ist es teuer kaufen sie’s, weil sie aus Unwissenheit auf „teuer = gut“ schließen, hier verlassen sie sich auf nur 1 Merkmal, statt die vielen Möglichkeiten zu nutzen um Info + Wissen über etwas zu bekommen und DANN zu urteilen  in vielen Fällen wird so gehandelt da es am effizientesten ist und manchmal, weil es nicht anders geht Die Welt ist schnell, komplex und kompliziert geworden, daher wichtig geworden Faustegeln und Shortcuts (Möglichkeit schnell + ohne langes Überlegen zu reagieren) zu verwenden  Zeit, Energie, Kapazität fehlt, um alle Ereignisse, Situationen, Menschen an einem Tag zu analysieren daher gut Stereotyp/Faustregel zu verwenden, um Dinge mit wenigen Schlüsselmerkmalen einzuordnen und ohne nachzudenken zu reagieren, wenn bestimmte Auslösemerkmale vorhanden sind

 Reaktion/Verhalten die abläuft ist dann nicht unbedingt passend, aber wegen fehlender Zeit geht’s nicht anders Shortcuts = Urteilsheuristik, funktionieren wie Regel „teuer = gut“  verkürzen und vereinfachen gedankliche Prozesse  meist läuft das gut, manchmal führt es in die Irre, wenn es darum geht, wann wir glauben/tun sollen was jemand sagt z.B. wenn Autorität (z.B. Experten) etwas sagen, ignorieren wir die Argumente und denken nicht darüber nach, sondern vertrauen auf Expertenstatus Hier unterscheiden sich 2 Reaktionen: 1. Automatic responding: „Klick-Surr“, Tendenz in Situationen automatisch auf bestimmte Information zu reagieren 2. Controlled responding: auf Grundlage gründlicher Analyse aller Infos zu reagieren Untersuchungen zeigen, dass man kontrolliert reagiert, wenn man motiviert/fähig ist Infos zu analysieren, sonst wird automatische Reaktion ausgelöst  wenn eine Sache eine persönliche Bedeutung für uns hat, missachten wir Expertenstatus und überprüfen Informationen und Argumente; wenn es uns „egal“ ist, greifen wir auf Shortcuts zurück „Experte wird’s schon wissen“ Teilweise sind Probleme so kompliziert, Zeit so knapp, Ablenkung so hoch, emotionale Erregung stark, mentale Erschöpfung tief = nicht in der Lage kognitiv überlegt zu handeln es wird auf Faustregel zurückgegriffen Beispiel: Pilotenkrankheit in der Luftfahrt: Crew korrigiert Fehler von Captain nicht, weil „er ist der Experte“ was dazu führt, dass das Flugzeug abstürzt (= Pilotenkrankheit)

1.3 Die Nutznießer Gefährlich ist es, wenn jemand die Auslösemerkmale und damit verbundene Reaktion kennt und sie zum eigenen Vorteil ausnutzt  wird somit zur Waffe der automatischen Einflussnahme z.B. „Teuer=gut“ für sich nutzen und normale Ware teuer verkaufen

1.4 Jiu-Jitsu mit minimalem Kraftaufwand größeren Gegner durch natürliche Gegebenheiten (Trägheit, Schwerkraft, ...) besiegen  gleiches bei Waffen der Einflussnahme zunutze machen, die von Natur aus im menschlichen Miteinander gegeben sind  ermöglicht Manipulation, die nicht nach Manipulation aussieht Kontrastprinzip: Prinzip der Wahrnehmung, das den Unterschied zwischen 2 Reizen, die direkt nacheinander erlebt werden, beeinflusst (in allen Bereichen anwendbar) Die gleiche Sache wird völlig unterschiedlich wahrgenommen, je nachdem was die Vergleichsgrundlage war. Beispiel: Schätzen des Gewichts eines Gegenstands Gewicht von Gegenstand wird viel schwerer wahrgenommen, wenn vorher etwas Leichtes gehoben wurde, d.h. die gleiche Sache wird völlig unterschiedlich wahrgenommen je nachdem was die Vergleichsgrundlage war  Kontrastprinzip ermöglicht (neue) Waffe für Einfluss positiv: wenn man dieses Prinzip anwendet, weckt es nicht den Anschein als hätte man Situation zu seinen Gunsten strukturiert

Beispiel: Anzug kaufen im Kaufhaus wenn ein 3tlg. Anzug gekauft werden soll, erst das teuerste verkaufen, dann wird das nächste (auch wenn es teuer ist) im Vergleich sehr günstig erscheinen (Kontrastprinzip). Beispiel: Makler will Haus verkaufen erst 2 hässliche teure Häuser zeigen (die gar nicht verkauft werden sollen), um die richtige Immobilie attraktiver aussehen zu lassen Das gleiche Prinzip funktioniert aber auch andersrum: wenn erst etwas Günstiges verkauft wird, wirkt das teure noch viel teurer

1.5 Zusammenfassung Kapitel 1 

Forscher haben bei Tieren in natürlicher Umgebung mechanische Verhaltensmuster festgestellt (Verhaltenssequenzen) die den automatischen Reaktionen („Klick surr“) der Menschen sehr ähnlich sind. Bei beiden löst ein Merkmal (in der Situation relevante Info) ein automatisches Verhaltensmuster aus. Vorteil wenn Auslösen auf ein Merkmal beschränkt (trigger feature) = ermöglicht richtige Handlung (oft), ohne alle Infos vorher analysiert zu haben



Vorteil von Faustregeln = Effizienz + Ökonomie wenn man sofort auf Auslösemerkmal reagiert, reduziert man Zeit + Aufwand + Energie + mentale Kapazität Nachteil: man wird anfällig für „dumme“ + folgeschwere Irrtümer, Risiko eines Fehlers erhöht sich, wenn Entscheidungen von kleinem Teil der verfügbaren Infos abhängt und die Gefahr wird größer, wenn andere profitieren wollen, indem sie durch Manipulation von Auslösemerkmalen gewünschtes Ziel erreichen wollen



Großteil „Compliance Prozess“ = Grundlage der menschlichen Neigung zu automatischem/abgekürztem Reagieren: Unsere Kultur hat Reservoir für Willfährigkeit entwickelt (=Sammlung spez. Infobestandteile), die uns sagt wann es angebracht/vorteilhaft ist einer Bitte nachzukommen (=man ist compliant). Jedes dieser Triggermerkmale für Compliance ist eine Waffe um andere dazu zu bringen, sich so zu verhalten, wie man es gerne hätte

1.6 Übungsfragen Kapitel 1 1. Was sind fixe Handlungsmuster bei Tieren? Inwiefern ähneln Verhaltensweisen beim Menschen? Was unterscheidet sie von diesen?

sie bestimmten

2. Worin liegt für Menschen der Nutzen automatischen Reagierens? Worin die Gefahren? Vertiefung 1. Stellen Sie sich vor, Sie vertreten als Anwalt eine Frau vor Gericht, die sich in einem Kaufhaus ein Bein gebrochen hat und nun ein Schmerzensgeld von 5000€ verlangt. Was würden Sie mit Ihrem Wissen über den Wahrnehmungskontrast tun, um den Richter dazu zu bringen, die 5000€ als vernünftig, ja relativ geringe Entschädigungssummer zu betrachten?

2. Der in der Abbildung gezeigte Spendenaufruf macht einen ganz normalen Eindruck, bis auf die merkwürdige Reihenfolge der Spendenbeträge. Erklären Sie, warum nach dem Kontrastprinzip die Platzierung des niedrigsten Betrages zwischen zwei höheren eine effektive Taktik ist, um mehr und höhere Spenden zu erzielen.

3. Was sagen die folgenden Zitate über die Risiken eines „klick,surr“-Verhaltens? „Man sollte sich alles so einfach wie möglich machen, aber auch nicht einfacher.“ „Die wichtigste Erkenntnis im Leben ist, dass auch die Dümmsten machmal recht haben“

4. In welchem Zusammenhang steht das Foto auf der ersten Seite des Kapitels mit dem Inhalt?

2 Reziprozität man soll sich bemühen anderen das zurück zu geben, was man von ihnen bekommen hat = für Geschenk/Gefallen etc. revanchieren ist so normal geworden, dass hinter manchem „Danke“ ein „ich verpflichte mich“ steckt Beispiel: Weihnachtskarten an Fremde Forscher schickt fremden Menschen Weihnachtsgrüße und bekommt ganz viele zurück, ohne gefragt zu werden wer er ist Reziprozitätsregel und damit verbundenes Verpflichtungsgefühl weit verbreitet in menschlicher Kultur Kulturforscher meinen, dass ein „Netz der gegenseitigen Dankesschuld“ Grundlage für Arbeitsteilung, Austausch von Gütern, Entstehung von Interdependenzen ist  auf diese Weise hocheffiziente Gruppen zusammengeführt (Sozialrevolution, weil Mensch etwas konnte, in der Zuversicht auch etwas zu bekommen; Hemmschwelle gesunken, weil nichts „umsonst“ war) Verpflichtun...