Negociation - Méthodologie de négociation commerciale PDF

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Méthodologie de négociation commerciale...

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NEGOCIATION Pour l’examen, appliquer la méthode des 4C : - Contact (20 premiers mots  Combien de temps, souhaitez-vous pour l’entretien ? Si c’est 10 minutes, expliquer au client que ce n’est pas possible pour satisfaire ses besoins en lui demandant par exemple si il n y a pas une autre personne avec qui je peux m’entretenir + Plan de l’entretien : je vous propose de reformuler votre besoin et négo, est-ce que cela vous convient ?) - Connaitre (Questions + Méthode APB : Avantages, Preuves, Bénéfices clients) - Convaincre - Conclure Remarque : attention, le Commercial ne doit pas parler plus que l’acheteur. Si le commercial parle beaucoup, c’est mauvais.  L’oral sera orienté sur la partie négociation et non sur la partie questionnement. Capacité de questionnement et d’écoute très importante pour l’examen (poser des questions ouvertes) : Centraliser le client : - Comment ? - Budget - Contrainte - Délais - Pourquoi ? o 5-6 questions ouvertes ou factuelles : - Pourquoi ce projet ? - Quels sont les enjeux de ce projet ? - Quel est le degré d’importance de ce projet ? - Contexte ?

- Concurrents ? o 5-6 questions ouvertes ou factuelles : - Quelle image avez-vous de nous ? - Quel est votre degré de satisfaction de notre dernier projet ? - Spectre de décision ? o 5-6 questions ouvertes ou factuelles : - Comment se déroule le projet ? - Quels sont les personnes qui participent aux projets ? - Qui est l’initiateur de ce projet ? - Qui vous conseille sur ce projet ? - Quelles autres personnes dois-je rencontrer pour ce projet ? CBP  Caractéristiques, Bénéfices clients et Preuves

Les 5 règles d’or de la négociation : Règle 1 : Tu oseras commencer par une exigence initiale élevée  Dire le prix de son offre avec force et conviction (le prix est de … Aucune négociation) Quand le commercial part en négociation, ce dernier doit lister les points à négocier (matrice à faire le jour de l’examen) : - Délais de livraison - Délais de paiement - Acompte - Paiement Points Délais de livraison Délais de paiement Acompte Volume Baisse ou suppression des pénalités Plafonnement des pénalités

Limites inférieures

Objectifs

Limites supérieures

Date de démarrage du projet Mise en avant du projet Règle 2 : A une demande directe de concession, tu répondras d’abord par un argument pour crédibiliser mes exigences

Règle 3 : On accorde une concession que moyennant une contrepartie tangible  Ce produit va vous permettre de…  Sonder le client afin de voir si le point est négociable (seriez-vous prêt à faire un effort sur ? (flou))  Engager : Si vous faites un effort (précis), alors je peux faire un effort sur (flou)  Verrouiller : On est d’accord, si vous payez… Je ferais ça (précis)

Règle 4 : Si tu dois reculer, tu le feras à petits pas

Règle 5 : Tu engageras le client vers la conclusion

Les leviers sur lesquels le client peut appuyer - Poids - Choix - Information - Influence (pouvoir de nuisance positif ou négatif) - Temps (client pressé = baisse de son pouvoir de négociation) - Sanction  Savoir faire face au client, détecter et faire face à ces leviers (ex : par exemple, face au client qui me dit qu’il a pas mal d’informations)...