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CASO MERCADONA.

1. ¿Qué tipos de acuerdos de cooperación identifica entre Mercadona y sus proveedores? Debemos remarcar que Mercadona tiene un proveedor para cada producto o gama de productos. El modelo de relación de Mercadona con sus proveedores constituye un elemento diferenciador de su estrategia, ayuda a fidelizar a sus clientes y es clave para el éxito de la empresa. Siguiendo la clasificación de los acuerdos de cooperación, distinguimos los siguientes: - De acuerdo con las actividades implicadas: observamos que Mercadona mantiene acuerdos con sus proveedores centrados en una única actividad principalmente de aprovisionamiento, ya que opera con multitud de ellos, pero cada uno está especializado en un tipo de producto o una gama de productos, por ejemplo, grupo Sovena en la fabricación de aceites, Ibersnacks fabricación de aperitivos… - De acuerdo con el número de socios: en principio parece una alianza bilateral entre mercadona y cada uno de sus proveedores pero en el fondo es una multilateral porque entre los mismos interproveedores también realizan acuerdos de colaboración ente ellos a favor del grupo. - De acuerdo a la relación entre los socios: son alianzas de carácter vertical, ya que la relación es entre Mercadona, que es el cliente y el proveedor, como puede ser Tarradellas, Pescanova, Verdifresh… - De acuerdo a la naturaleza del acuerdo: se trata de acuerdos contractuales, ya que no afectan a su estructura accionarial ni a posibles sociedades conjuntas. Dentro de estos acuerdos, podemos distinguir los siguientes: - Clásicos: mantiene un acuerdo contractual basado en la subcontratación puesto que suministran productos y servicios que el cliente demanda principalmente por la marca.

- “Al coll” (al cuello): en este caso estaríamos hablando de un acuerdo de cooperación basado en la relación vertical de los socios. Mercadona ayuda a empresas con una situación económica crítica y las impulsa a su supervivencia, como es el caso de Persan. -Intermediarios: con estos agentes Mercadona tiene un contrato contractual, pero intenta en la medida de lo posible evitar su uso por los elevados costes que conllevan. -Interproveedores: La cooperación es más estrecha, existe un compromiso de trabajo a largo plazo y se establece una relación continua “de por vida” basada en la mutua confianza que conduce a importantes beneficios para ambas partes. En este caso, estaríamos hablando de las empresas que suministran los productos exclusivos para Mercadona. El acuerdo de cooperación que tiene Mercadona S.A. con sus proveedores generalmente son contratos de larga duración sobre actividades concretas. Es la forma más simple de hacer cooperación.

2. ¿Cuáles son las razones, beneficios e inconvenientes de la relación de cooperación entre Mercadona y sus interproveedores? ¿Son similares para ambos socios? Al haber optado por un acuerdo de cooperación en lugar de otro tipo de alianza, se puede decir que la relación entre Mercadona y sus interproveedores es más beneficiosa que perjudicial, ya que constituye el elemento diferenciador de su estrategia, que le ayuda a fidelizar a sus clientes y es la clave para conseguir el éxito de la empresa. Desde un punto de vista estratégico, esta alianza les permite explotar y crear sinergias que siempre originan beneficio a los clientes. Desde el punto de vista económico permite a ambas partes la reducción de los costes al ser relaciones de larga duración que reducen los costes contractuales, de búsqueda de información y de garantía. Para Mercadona destacamos como principales beneficios: 

Fabricación en exclusiva. Mercadona se asegura la exclusividad para el producto, productos de marca propia, con el compromiso de que el proveedor no va a aprovisionar de marcas blancas a otros distribuidores.



La empresa pacta con sus interproveedores los beneficios que deberían obtener a partir de cierto volumen de negocio que garantiza la cadena; y si los números no cuadran, serán los interproveedores los que tendrán que revisar sus procedimientos.



Mercadona

exige a sus fabricantes la entrega de los productos a precios

ajustados al máximo. 

Mercadona exige a sus proveedores que realicen inversiones para reducir costes y ofrecer un mejor producto.



Los proveedores construyen las fábricas e instalaciones en zonas y regiones donde la empresa esté presente, lo que conlleva un ahorro en el transporte.

Para los interproveedores: 

Se incluye en la etiqueta el nombre del fabricante y su domicilio social.



Período de tres años para cesar. Los proveedores pueden embarcarse en inversiones de envergadura.



Si las condiciones externas del mercado afectan al coste de los productos, Mercadona asume la diferencia del precio pactado con el interproveedor.



Seguridad de venta de unos altos volúmenes de mercancía sin tener que acudir a gastos de publicidad o acciones de promoción.



Mercadona posee una política de apertura de establecimientos y construcción de plataformas logísticas de distribución con las últimas tecnologías existentes.



Contratos de larga duración (indefinidos) que aseguran el negocio del interproveedor por 15 años garantizados llegando incluso a 25.

El principal inconveniente es que puede que exista un conflicto de objetivos. El objetivo de los proveedores es la continuidad en el mercado, para lo que necesitan mantener los contratos con Mercadona. El objetivo de rentabilidad de los proveedores también entra en conflicto con la estrategia que la empresa ha seguido, ya que los directivos de ésta exigen a los proveedores que congelen sus tarifas para continuar con la relación comercial. La parte negativa de tener una relación tan estrecha y duradera con Mercadona y producir exclusivamente para ellos es que si la empresa entra en un período continuado de pérdidas éstos son arrastrados junto con ella. Por tanto, el modelo

conlleva el riesgo de concentrar riesgos con un único cliente de distribución y vincular el éxito de la empresa al desarrollo de Mercadona. Podemos deducir que la relación de cooperación entre éstos es más beneficiosa para Mercadona que para sus interproveedores, pero con mínima diferencia ya que finalmente Mercadona se integra verticalmente y los interproveedores consiguen especializarse y diferenciarse en el mercado, y ambos sin excesivos costes.

3. Analice con detalle cada una de las características de la relación de Mercadona con sus interproveedores.

Las características que observamos de la relación de Mercadona con sus interproveedores son: A)

Los contratos indefinidos suponen para Mercadona como para la empresa

asociada la coordinación de acciones futuras, adquiriendo así ciertos compromisos que hace que disminuya el riego y la incertidumbre trasmitiendo a ambas empresas seguridad en sus negocios y poder continuar con la actividad en un futuro muy lejano. B)

Fabricación en exclusiva de determinados productos por el ínter

proveedor, comprometiéndose a suministrar el producto contratado con marca de la distribución sólo para atender la demanda del grupo. Gracias a esto Mercadona se asegura la exclusividad para el producto, productos de marca propia. el interproveedor se compromete a fabricar productos en exclusiva por lo un no vana a poder suministra ningún tipo de mercancía a ninguna otra empresa y gracias a esto se asegura la calidad en sus productos de marca blanca ya que en la etiqueta de los mismos se incluye el nombre del fabricante y su domicilio social. C)

Existe una política de transparencia por lo que ambos colaboradores

conocen cuánto margen está ganando la otra parte con los productos. Mercadona exige al fabricante la entrega de los productos a precios ajustados al máximo para poder competir con el resto de la distribución y poder llevar a cabo su política de precios bajos.

D)

Existen pautas de innovación, para adaptarse a las necesidades del

cliente, lo que implica la exigencia de que sus proveedores realicen inversiones para reducir costes y ofrecer un mejor producto. E)

La adopción del modelo de “gestión y despliegue de procesos” permite a

Mercadona estudiar y analizar los productos desde que salen del proveedor hasta que llegan al cliente con el objetivo de tratar de evitar errores, intentando ampliar la cooperación a todo el proceso. F)

Por un lado, el ser interproveedor de Mercadona asegura unos contratos

voluminosos, lo que permite conseguir unos beneficios y unas condiciones de cobro muy buenas sin tener que acudir a los gastos de publicidad o acciones de promoción. Pero por el otro lado, lleva consigo unas fuertes inversiones en inmovilizado para hacer frente a su demanda. G)

La principal intención de Mercadona con sus ínter proveedores es

asegurarse un determinado producto con la mejor calidad-precio para ser competitivos en el mercado, por este motivo posee un estrecho contracto con ellos. H)

Para los fabricantes el tener este tipo de relación tan directa con la

empresa, en este caso con Mercadona esta relación les supone tener una seguridad de venta sin tener que acudir a gastos de publicidad o acciones de promoción. El grupo de distribución se encarga de promover las ventas que garantizan la actividad de la industria. Como conclusión, debemos decir que esta relación que existe entre Mercadona y sus ínter proveedores implica una adopción de una orientación a largo plazo de la relación teniendo que realizar sacrificios a corto plazo para obtener beneficios a largo plazo.

4. ¿Qué factores a su juicio, influyen positivamente en el éxito de esta relación vertical de cooperación entre Mercadona y sus interproveedores?

Consideramos que son los factores intrínsecos a la gestión de los acuerdos los que hacen que esta relación vertical sea exitosa y entre ellos podemos distinguir los siguientes: La confianza que cada uno pone en el otro en su forma de actuación siempre limpia clara y honrada. El compromiso de cada socio en la máxima implicación en las actividades asignadas y en el éxito del acuerdo. Flexibilidad para adaptarse a las características comportamientos y actitudes no solo de los demás socios sino también de las exigencias del mercado y de los cambios de gustos y preferencias de los consumidores. Y para terminar también es importante mencionar un factor muy importante que hace posible que mercadona tenga un gran éxito y este es la estabilidad de los acuerdos de colaboración entre ellos mismos, que les da más confianza y empuje para que puedan trabajar en beneficio pero que es un si un beneficio encaminado a alcanzar los objetivos directos del grupo....