Werkstuk \"Traject 1\" - cijfer 16 PDF

Preview

Summary

traject 1...

Description

Consumentenmarketing: Traject 1 Nora Van Espen

Stéphanie Hudders Anne-Laure Fieremans Merlijn Coppens Laurent Picalausa

2BMARA 2013 - 2014

Consumentenmarketing: Traject 1

Voorwoord In het kader van het vak ‘Consumentenmarketing’ kregen we verschillende opdrachten die gebaseerd waren op het handboek ‘Principes van Marketing’, geschreven door de heer Kotler. In deze paper kan u verschillende werken terugvinden die zich verdiepen in het consumentengedrag van de consument, culturele beïnvloeders, het gezin, … Deze paper is gerealiseerd door Stéphanie Hudders, Anne-Laure Fieremans, Merlijn Coppens en Laurent Picalausa. Ieder van deze studenten nam verschillende opdrachten tot zijn verantwoordelijkheid. De taken zijn achteraf grondig doorgelezen geweest door de medestudenten, zodat iedereen op de hoogte werd gebracht van deze interessante materie. Voor verschillende opdrachten was de groepsinbreng van groot belang. Ieder individu vond dit een interessante en boeiende opdracht, we kijken met plezier terug naar het verloop en naar de maak van deze paper. We hebben heel wat bijgeleerd op vlak van marketing, teamwork, consumentengedrag. We hadden ook een positieve tijdsdruk, daar hebben we ook wat uit geleerd. Graag willen we mevrouw Nora Van Espen bedanken voor haar goede begeleiding gedurende deze paper.

2013-2014

2

Consumentenmarketing: Traject 1

Inhoudstafel Voorwoord................................................................................................. 2 Inhoudstafel .............................................................................................. 3 Opdracht 1: Cultuur.................................................................................... 4 Opdracht 2: Subculturen / Culturele Trends ................................................. 20 Opdracht 3: Culturele Trends ..................................................................... 53 Opdracht 4: Communicatie met brede doelgroep .......................................... 56 Opdracht 5: Subculturen ........................................................................... 62 Opdracht 6: Referentiegroepen .................................................................. 69 Opdracht 7: Het gezin ............................................................................... 79 Opdracht 8: Leeftijd en Levensfases ........................................................... 83 Opdracht 9: Het Beslissingsproces .............................................................. 88 Opdracht 10: Case “Porche: vernieuwen met behoud van het oude” ............... 94 Opdracht 11-14: Discussievragen ............................................................... 99 Opdracht 15: Van theorie naar praktijk ......................................................104

2013-2014

3

Consumentenmarketing: Traject 1

Opdracht 1: Cultuur 1

Algemene tips

1.1

To Do / Not To Do

DO’S

DONT’S

Begroeten met een buiging

Begroeten door hand te schudden

Neus snuiten waar niemand je kan zien of horen

Neus snuiten waar iedereen het kan zien

Neus snuiten in een papieren zakdoek

Neus snuiten in een stoffen zakdoek

Afstand bewaren Japanner praat

Fysiek contact

als

je

met

een

Armen omlaag houden als je praat

Wilde gebaren maken

Gedetailleerde informatie geven over bedrijf en jezelf

Vaag zijn

Egale gelaatsuitdrukking, verstoppen  FACE SAVING

Emoties tonen (wordt gebrek aan zelfcontrole)

emoties

gezien

als

Leg de nadruk op de positieve aspecten van de onderhandeling

De negatieve kanten zoals onjuistheden en tegenstellingen aan het licht brengen

Glimlachen

Duim omhoog steken: teken voor geld in Japan

Handgebaar ‘kom hier’: met vingers naar beneden gericht

Knipogen

Wijzen: met hele hand

Lang oogcontact (Japanse kijken vaak omlaag)

Zichzelf aanwijzen: naar neus (niet naar borst)

Benen over elkaar slaan

Veel geduld hebben

Wijzen naar personen

Goed voorbereiden, beeldmateriaal

veel

vrouwen

Visitekaartje meteen wegsteken aantekeningen op maken

en

Goede tolk zoeken die vertrouwd is met westerse cultuur

Grapjes maken (humor is een delicaat onderwerp)

Visitekaartje handen

Spreken over Tweede Wereldoorlog

2013-2014

aannemen

met

beide

4

Consumentenmarketing: Traject 1

Tonen dat je luistert 5 minuten op voorhand (toont interesse)

Onderbreken toekomen

Afspraak aanvaarden

Te laat toekomen Voorstel voor afspraak weigeren

Slurpgeluiden bij het drinken van soep Complimenten aan groep

1.2

Compliment aan één persoon

De begroeting

Je hebt maar een kans om een goede eerste indruk te maken en dit geldt ook in Japan. Wie de Japanners graag een positief gevoel bezorgt, weet dat de begroeting buitengewoon belangrijk is. Vergeet het handen schudden en maak een buiging, maar niet zomaar een buiging, er zijn immers enkele regeltjes waar je je aan moet houden. Als vrouw dien je te buigen met beide handen over elkaar tussen de bovenbenen en met strakke rug. Een man buigt met beide handen aan de buitenkant van de benen. Voor zowel man als vrouw geldt dat er een strakke buiging gemaakt moet worden en zorg ervoor dat je niet slungelig overkomt. Het is ook belangrijk dat de laagste in rang de diepste buiging maakt. Zakenrelatie aanspreken met achternaam + San. Nooit San zeggen achter je eigen achternaam. Japanners vinden het enorm belangrijk dat beide partijen elkaar goed leren kennen. Men spreekt ook wel van ‘building up trust’. Maak dus zeker voldoende tijd vrij voor diners, lunch, speeches, … Begin hier meteen aan vanaf de begroeting.

1.3

Bijgeloof in Japan

Veel Japanners zijn bijgelovig en om mistervanden te voorkomen is het handig om te weten wat zij allemaal associëren met ongeluk of de dood. -

1.4

De getallen 4 en 9 want 4 wordt uitgesproken als ‘dood’ en 9 lijkt op ‘pijn’. Eetstokjes in voedsel steken: dit wordt enkel gedaan bij een begrafenis, wanneer de rijst op het altaar geplaatst wordt. Voedsel doorgeven van stokje tot stokje: ook dit wordt enkel gedaan bij begrafenissen. Naar het Noorden slapen: dit wordt niet gedaan omdat lijken worden begraven naar het Noorden. Na het eten even neerliggen: als je dit doet, zal je volgens de legende in een koe veranderen. Fluiten in de nacht: als je dit doet, zal een slang naar je toe komen.

Arbeidscultuur

Werk gaat voor gezin bij Japanners. Een werkweek telt minstens 48 uur. Japanners hebben een groot plichtsbesef, ze werken tot laat in de avond. Ze

2013-2014

5

Consumentenmarketing: Traject 1

vinden westerse werknemers vaak lui, omdat die zich aan hun kantooruren houden. Teamwork is een centraal begrip in de hele organisatie. Een taak wordt opgelegd per team, bijna nooit individueel.

1.5

Bedrijfscultuur

De gedragsmodellen in het Japanse bedrijfsleven zijn gericht op harmonie, saamhorigheid, zelfbeheersing, vermijden van gezichtsverlies en groot respect voor de superieuren. De manier waarop Japanse werknemers hun baas benaderen, lijkt in westerse ogen onderdanig, maar het is een ‘vorm’ en geen uiting van een gevoel. De denkbeelden van Shosan Zuzuki vormen nog steeds de grondslag van voor de manier van werken van vele Japanse bedrijven: stel de vraag van de samenleving centraal bij je denken, werken en plannen en je hebt succes. Bedrijfssucces dient te worden verworven dient te worden verworven langs harmonische en ethisch verantwoorde weg. In een zakelijke verhouding bewaken beide partijen elkaars welzijn.

1.6

Vergadercultuur

Tijdens vergaderingen gebruikt men stiltes als kracht. Gebruik zo’n pauze om na te denken. Probeer niet om de stiltes op te vullen door opnieuw beginnen te praten. Het management berust op formele consensus en daarom vergadert men ruim twee keer zo vaak als in het Westen. Schrik niet op als een van de Japanners tijdens een vergadering of presentatie plots ligt te slapen. In hun cultuur is in slaap vallen helemaal niet erg en allesbehalve onbeleefd.

1.7

Onderhandelingen

Japanse managers lopen niet met hun inzichten en kennis te koop. Ze richten zich op de toekomst en zo streven ze naar een harmonische samenwerking. Ze hebben geen haast. De Japanse gesprekspartner baseert zijn gedrag op de verwachtingen die de ander heeft. De gesprekspartners zitten bij onderhandelingen niet rond een tafel, maar tegenover elkaar. In de Japanse cultuur gaat men vaak te werk volgens het ‘zooming in’ principe. Dit betekent dat er eerst begonnen wordt met een globaal idee waar men nadien pas in detail op in gaat. Begin dus zelf ook eerst vergaderingen, presentaties, onderhandelingen, … met een vaag onderwerp dat je nadien in detail behandelt. Het is heel waarschijnlijk dat de Japanners meteen een contract ondertekenen maar dit is slechts een verklaring van samenwerking. Het contract is slechts een eerste stap, het duidt niet op een uiteindelijk akkoord. Pas na dat contract, kan

2013-2014

6

Consumentenmarketing: Traject 1

er onderhandelt worden over echte contracten. Advocaten blijven beter weg bij onderhandelingen want dit komt over als een teken van wantrouwen. Japanners zien zichzelf ook als decision-takers en niet als decision-makers.

1.8

Hoe Japanners nee zeggen

Omdat Japanners tactisch zijn in het omgaan met elkaar en vooral in het onderhandelen, is het vaak moeilijk te zien wanneer een Japanner ‘ja’ zegt maar eigenlijk ‘nee’ bedoelt. Dit zijn enkele manieren die een Japanner gebruikt om nee te zeggen: -

Mompelen Stilte Tegenvraag Ander onderwerp starten Excuses verzinnen De vraag in vraag stellen (Waarom vraag je me dat?) Weigeren te antwoorden Ja, op voorwaarde dat Ja, maar Uitstellen Sorry zeggen

2

Onthaal

2.1

Vervoer luchthaven – hotel

Wie wacht op? Wijzelf, als verantwoordelijken voor de marketingafdeling, zullen de Japanse delegatie ontvangen. Dit zal de beste indruk geven. Wij zijn namelijk het meest verantwoordelijk voor de delegatie en bovendien zijn wij ook het meest op de hoogte van wat er moet gebeuren en van wat wel en niet kan. Welke auto? We halen de Japanners op in onze eigen bedrijfswagens, BMW modellen. Japanners houden van degelijkheid, goede kwaliteit en functionaliteit. In de auto is het belangrijk dat de juiste personen op de juiste plaats zitten. De plaats achter de chauffeur is voor de persoon met de hoogste status en die naast de chauffeur voor die met de laagste status. Welk hotel? Ibis hotel Brugge (Katelijnestraat 65A). Het hotel is gelegen in het stadscentrum en ligt op een 10min met de auto van ons bedrijf. Een ideaal gelegen hotel dus voor de delegatie. Ze arriveren op vrijdag 8 november 2013 en blijven er logeren

2013-2014

7

Consumentenmarketing: Traject 1

tot 15 november 2013. Per persoon komt het neer op 483 euro voor het ganse verblijf. Omgerekend geeft dit dan 2415 euro. Welk bedrijf? Givani cosmetics is een belgisch cosmeticabedrijf dat in 1988 werd opgericht door het echtpaar Ginette Vanneste en Guido Stevens. Ginette, een creatieve en inspirerende vrouw. Guido, een ondernemer met een voorliefde voor de natuur.  Ze wilden een cosmeticamerk oprichten dat de hoogst mogelijke dosis aan plantenextracten bevat, en tóch betaalbaar is voor iedereen. Samen bedachten ze een nieuw verkoopconcept, de “Beauty Meeting”: in een huiselijke sfeer de juiste producten op de juiste manier leren gebruiken. Het verkoopsteam van Givani is uitgegroeid tot 250 enthousiaste dames en heren, die samen streven naar de beste service voor hun klanten. De hoofdzetel is in Brugge. Er is ook een verdeelpunt in Aalst.

3

Hotel

3.1

Tips voor hotelmanager

Wat wel en niet op de kamer? -

extra paar slippers. (zie verder) stoelen westers bed vloeibare zeep en shampoo mogelijkheid om Japanse thee te zetten en te drinken televisie aparte toilet, niet in de badkamer (Japanners vinden toilet in de badkamer walgelijk)

Welke kamernummers? Zorg ervoor dat geen enkele Japanner op een kamer met kamernummer 4 of 9 ligt. Deze nummers zijn namelijk ongelukscijfers want het woord voor 4 lijkt op ‘dood’ en het woord voor 9 lijkt op ‘pijn’. Andere nummers zouden geen probleem mogen zijn. Zorg er ook voor dat de Japanners niet naar het Noorden slapen (zie 1.3). Douche/bad? Voorzie beide faciliteiten. Een bad nemen heeft in Japan een heel andere betekenis dan bij ons. Wij gaan in bad om ons te wassen terwijl een Japan dat nooit zal doen. Daar is het de gewoonte dat je proper in bad gaat en dus enkel gaat baden om te ontspannen. Het is dus noodzakelijk dat er een douche aanwezig is want geen enkele Japanner zal vuil in het bad gaan. Het is ook af te raden schuim in het bad te doen.

2013-2014

8

Consumentenmarketing: Traject 1

Slippers? Elke Japanner zal bij het betreden van een huis zijn schoenen uittrekken. Daarom zijn er in elk huis slippers voorzien die speciaal dienen voor het toiletgebruik. Dus zorg voor slippers in de badkamer of het toilet.

4

Planning

4.1

Dagindeling

Hoe ziet de dagindeling eruit? Stipte dagindeling. Japanners zijn stipt, zowel in hun zakelijk leven als in hun vrije tijd. Japanners zijn heel goed in het plannen op lange termijn. Ze zijn bereid om geld en tijd te investeren met het oog op een later resultaat. Tijd wordt in onderhandelingen soms als wapen gebruikt. (zie boek zakenreizen organiseren en internationaal zakendoen) Wat doen ze op welke dag? VOORMIDDAG

NAMIDDAG

AVOND

1

Luchthaven

Installeren

Diner bij restaurant Hertog Jan

2

Bedrijfsbezoek

Bezoek frietmuseum en chocolademuseum

Belgische avond : Friet stoofvlees

met

Quiz over België

3

Sightseeing met gids

Brugge

Sightseeing met gids

Brugge

Brussel

4

Meeting 1

Sightseeing met gids

5

Dag aan zee

Dag aan (golfinitiatie)

Vrij avondmaal Karaoke

zee

Diner restaurant Mystique)

bij (Le

Vrij avondmaal Mannen Bierdegustatie

6

Bezoek aan typische marktjes

Meeting 2

Vrije avond

7

Uitgebreide brunch in Van Der Valk

Meeting 3

Receptie hapjes dinner)

2013-2014

:

met (walking

9

Consumentenmarketing: Traject 1

8

Inpakken

Meeting 4

Afscheid Giftgiving

Dag 1 10u.

Aankomst delegatie in Zaventem

11u30

Aankomst in het hotel

12u.-13u30

Lunch in het hotel

13u30-17u45

Installeren in hotelkamer, rust

18u-…

Diner in restaurant Hertog Jan

Dag 2 8u-9u30

Ontbijt in het hotel

10u-13u

Bedrijfsbezoek

13u-14u

Lunch

14u- 17u

Bezoek friet- en chocolademuseum

17u-18u

Hotel, even opfrissen

18u-…

Belgische avond: frietjes, quiz

stoofvlees

met

Dag 3 8u-9u30

Ontbijt in het hotel

10u-16u

Rondleiding met gids in Brugge

16u-20u

Vrij

20u-…

Karaoke

Dag 4 8u-9u30

Ontbijt in het hotel

10u-13u

Meeting 1

13u-13u30

Lunch

13u30-17u

Sightseeing Brussel

18u-19u

Even opfrissen, rust

2013-2014

10

Consumentenmarketing: Traject 1

19u30-…

Diner Le Mystique

Dag 5 8u-9u30

Ontbijt in het hotel

10u

Vertrek naar zee

10u45-17u

Dag aan zee met golfinitiatie

17u45-20u

Vrij

20u-…

Bierdegustatie

Dag 6 8u-9u30

Ontbijt in het hotel

10u-13u

Bezoek aan typische marktjes

13u-14u

Lunch

14u-17u

Meeting 2

17u-…

Vrije avond

Dag 7 10u30-14u

Brunch Van Der Valk

14u-17u

Meeting 3

17u-18u

Even opfrissen in hotel, rust

18u-…

Walking dinner in bedrijf

Dag 8 8u-9u30

Ontbijt in het hotel

9u30-13u

Inpakken, rust

13u-13u30

Lunch

13u30-16u30

Meeting 4

16u30-17u30

Afscheid en giftgiving

17u30

Vertrekken naar Zaventem

2013-2014

11

Consumentenmarketing: Traject 1

4.2

Eten+ avondactiviteiten

Waar? -

Ontbijt in hotel 6 dagen. +- 15 euro per persoon x 5= 75 euro x 6 dagen= 450 euro Brunch in Van Der Valk (Hotel Brugge-Oostkamp). 32,50 euro per persoon x 9= 292,50 euro Lunch in hotel. +- 15 euro per persoon x 5= 75 euro Lunch op verplaatsing 6 dagen. +- 20 euro per persoon x 9= 180 euro x 6 dagen = 1080 euro dineren in restaurant Hertog-Jan Brugge. 145 euro per persoon x 9 = 1305 euro dineren in restaurant Le Mystique Brugge (Frans, Belgische keuken) 65 euro per persoon x 9 = 585 euro walking dinner (J&M catering). +- 40 euro per persoon x 9 = 360 euro frietjes met stoofvlees, thuis. (Belgische avond)

Etiquette aan tafel Bij het dineren hebben Japanners de gewoonte om elkaars glas bij te vullen, dit wordt bij ons niet gedaan maar het wordt geapprecieerd als buitenlanders de gewoonte overnemen. Kijk dus niet raar op als je glas wordt bijgevuld maar reageer op de juiste manier. Til je glas op, houd het met de ene hand vast en ondersteun het met je andere hand. Laat je glas half gevuld staan als je niet wilt dat het nog wordt bijgevuld. Vul zelf dus ook de glazen van je tafelgenoten bij, hier is het belangrijk dat de fles met twee handen wordt vastgehouden bij het bijvullen. Japanners eten met hun ogen dus de presentatie op het bord is heel belangrijk, besteed er veel aandacht aan en geniet zelf van het bord dat voor je staat. Bij het dineren is ook de plaats weer belangrijk, de belangrijkste mensen zitten het verst bij de deur en de minst belangrijke zitten het dichtst bij de deur. Wat doen ze ‘s avonds? -

4.3

Karaoke. Quiz Bierdegustatie Receptie (walking dinner)

Cadeautjes en visitekaartjes

Geschenken moeten van goede kwaliteit en smaakvol zijn. Ze worden kunstig verpakt in duur papier en eventueel in een chique tas van de winkel. Japanners pakken een geschenk niet onmiddellijk uit. We geven aan elk van de Japanners een fles exclusieve cognac van +- 200 euro. Daarnaast geven we hen elk o...